【酷公司】维络城：消费远在天涯 优惠近在咫尺

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1887年，可口可乐公司率先推出优惠券，吸引更多人购买自己的饮料。如今，大多数欧美顾客使用优惠券。在中国，优惠券的受欢迎程度远远低于欧美。正是在这片“蓝海”上，中国的优惠券市场尚未成熟。以公众意见网、范统网和小秘书订餐为代表，近年来中国出现了许多优惠券提供商。

从传统的纸质版到电子版，虽然优惠券的形式在不断创新，但这些提供商从未解决的问题是优惠券的利用率太低。根据行业掌握的市场数据，目前优惠券的平均使用率为3%。在市场整体低迷的情况下，一家名为维罗城的优惠券提供商在不到5年的时间里发展了500多万用户，优惠券的最高使用率达到了30%。维罗城的秘密在于他们发现并实现了一个方便快捷的渠道——他们可以将优惠券和消费者之间的距离缩短一英寸。

无论何时何地

对罗威消费者行为的调查显示，消费者对优惠券的需求较大，但使用率较低，这主要是由于消费者行为的随机性造成的。在主要服务于餐饮业的优惠券市场，随意性是显而易见的，大多数消费者在感到饥饿时会选择附近的餐馆，而不是早早地在电脑前做出选择。即使事先有计划，事后也有很大的机会改变，同行意见和其他餐馆促销的诱惑可能会使消费者改变他们最初的选择。

传统纸质优惠券的另一个问题是，消费者出门时很容易忘记携带。与传统的纸质优惠券相比，电子优惠券携带方便，但却增加了消费者的印刷成本。正是由于优惠券的使用不便，罗威市最初的目标是彻底打开优惠券渠道，使其“方便消费者在最想消费的时候获得。”

罗威市的创始人张亦斌对《新领袖》杂志说:“罗威正在做的是用信息包围人们，而不是让人们去寻找信息。例如，我在购物。我手边没有电脑。我想知道这附近有哪些餐馆或咖啡馆在打折。沿着这条思路，我创建了罗威市。现在，所有的信息都可以在地铁站、便利店和许多购物广场的维罗城终端上通过感应维罗城发行的维罗卡找到。我们正在建立一个离线互联网，任何互联网行为都可以在线和离线进行，如点击、互动和支付。”如今，消费终端正从互联网转向移动互联网，罗威进一步将终端引向消费领域。

为了解决优惠券打印和忘记携带的问题，Vero City开发了优惠券打印终端机，分布在上海、北京、南京、无锡、天津、苏州和杭州的地铁站、便利店和购物广场，旨在为消费者提供“他们想要消费的时刻最接近的媒体”。Vero City的第一个终端是在2007年推出的，消费者只需要将绑定有个人手机号码的velo卡放在服务终端上就可以感知。Velo卡基于射频识别技术，简称rfid卡。它具有短距离通信、安全性高、可扩展性强、使用方便的特点。据了解，2011年下半年，rfid芯片手机将在中国推出，可与个人银行卡绑定，并能及时付款。在日本，装有射频识别芯片的手机可以实现多种支付方式，比如乘坐地铁。一旦有了rfid芯片手机，消费者只需要在Vero City注册，然后就可以直接使用手机在Vero City终端上操作，而无需使用velo卡。

即使掌握了消费者的心理和使用习惯，即使消费者使用方便，新的消费形式总是面临着消费者是否愿意尝试的问题。人们在需要提供手机号码时总是小心翼翼，而velo卡必须与手机绑定才能实现整体系统运行，这对罗威来说是一个很大的挑战。

在最初的促销活动中，罗威并没有急于将消费者的手机与velo卡捆绑在一起，而是在上海客流量最大的100家罗森便利店安装了终端机并悬挂了公共velo卡。事实上，这些velo卡被绑定到Velo城员工的手机上。出于好奇，大多数进入便利店的客人在工作人员的指导下完成了第一次打印体验和消费行为，并意识到这种方式的便利性。此后，随着使用率的提高，越来越多的人希望拥有自己的velo卡。这时，维洛城以免费分发的形式向人们推广维洛卡。

准确性和低价格

到目前为止，已有3000多个品牌与罗威合作。然而，早期的商人扩张并不容易，他们不愿意花很多钱。许多商人对这种新模式表示怀疑。

根据张亦斌的说法，一美元的投资可以带来五美元的回报，这可以给商家留下深刻印象。为了打消商家的疑虑，2007年春节后，张亦斌选择为dq冰淇淋等几个大品牌客户提供免费试用，效果很好。dq很快成为用户中受欢迎的商家。随着罗威用户规模的扩大，这种效果更加增强。目前，合作商户的投入产出比一般在1: 3到1: 8之间，甚至有些客户获得了20倍以上的回报。

合作商户更加关注罗威的月度信息反馈。当用户的射频识别卡感应到终端时，它会在数据库中留下诸如其位置和对某个品牌的关注频率等信息，这些准确的信息是品牌用户非常重视的决策数据。Dq曾经有一款产品用优惠券购买优惠5元，很少在终端上浏览和打印。据背景统计，韦罗成建议改变优惠措施，并很快看到效果。

对于大多数商家来说，除了好的结果，节约成本也是他们尝试与罗威合作的一个重要原因。以前，生活和消费领域的大多数品牌客户都在纸质媒体和户外媒体上进行宣传，这很昂贵。张亦斌认为，对于已经拥有强大品牌吸引力的麦当劳来说，如果它只产生一些信息变化，比如新的价格优惠，就没有必要花高价在纸质媒体和户外媒体上发布信息，但罗威市目前显示出了巨大的价格优势，它的广告价格只相当于纸质媒体的20%。

在与商户的合作中，一方面，罗威根据商户使用的终端数量和使用时间进行收费。2007年初，上海的每个终端每月的工资从300元到800元不等。2008年底，这项费用涨到了3000元。到2011年，它已达到约4000元；此外，随着罗威用户数量激增带来的丰富的客户数据和准确的营销能力，与商家的合作正在升级为委托模式。罗威按照持卡人实际消费的一定比例向商户收取佣金，佣金率约为实际消费的5%。

罗威市成立于2007年，在成立之初就完成了第一轮融资。2009年，该公司获得了第三轮融资，获得了三家风投公司数千万美元的投资:北极光、彭凯华英和格雷洛克。这笔投资主要用于线下终端铺设和市场培育。

2011年，罗威的会员目标是1000万。张亦斌告诉《新领袖》杂志，其80%的现有成员来自线下渠道，其未来的成员增长将主要来自线下渠道。