百思买本土化纠劫：生死节奏

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错误的战略节奏导致扩张的失败！

百思买选择关闭自己的品牌商店。继百思买之后，美泰于今年3月7日关闭了其在上海的第一家芭比旗舰店。仅运作两年后，它就结束了。家得宝也陷入了困境。它在进入中国不到两年的时间里关闭了五家店铺，并在2011年初关闭了北京的大多数店铺。B&Q中国自2007财年以来连续亏损，2008财年亏损超过5亿元人民币，至今没有盈利。

上述跨国企业在华失败最常见的理由是，它们难以清楚了解中国消费者的真实需求，它们的商业模式在中国是不可接受的。如果这种说法是在十多年前提出的，它可能站得住脚，因为当时外国品牌刚刚进入中国，它确实需要一段时间的适应和试错。事实上，经过多年的磨合，跨国企业已经意识到本地化的必要性、当地的管理团队、一定的决策权，以及看到当地消费者需求的能力？？？？表面上看，包括百思买、家得宝和沃尔玛在内的零售企业都有这些硬件，但它们为什么不能摆脱亏损的噩梦呢？我们不妨从战略调整的角度来分析它们在中国的症结。

错误的速度感应力

百思买中国区总裁宋大伟不久前接受媒体采访时表示，“在中国关闭9家门店是一个非常重要的决定。”我们希望更合理地分配资源和投资，使所花的钱得到有效的回报。我们之前花了足够的时间进行探索，发现百思买在美国的大卖场模式不适合中国，所以我们决定关闭这家店。”这次探险花了多长时间？五年！

众所周知，中国家电连锁行业仍处于起步阶段，消费者对价格敏感，对品牌和服务等附加值的认知度较低。因此，尽管苏宁和国美的模式相对粗糙，但每年都有数百家店铺开张，这可以说是一个快速的变化。然而，百思买在进入中国两年内只有7家门店，这反映出百思买对中国市场反应缓慢。或许是因为百思买在北美更成功，他们曾经相信，随着时间的推移，来自成熟市场的先进模式，如强调消费者体验和提供高附加值服务，将被中国本土消费者所接受。事实上，市场的选择常常让你措手不及。百思买缓慢的战略反应速度错过了它走上正轨的时机，规模的缺乏也导致供应链的采购和运营成本高，吞噬了利润。作为一家上市公司，股东的业绩要求让百思买看不到被中国消费者完全接受的那一天。

在新兴市场，不要试图违背市场节奏，浪费时间教育消费者。时间成本远远大于适应市场节奏的成本。这也是以成熟的市场模式进入中国时容易犯的一个关键错误。

与百思买相比，B&Q是一个咄咄逼人的例子。2005年？？2006年，当卫哲掌管B&Q时，他取得了长足的进步，将B&Q店的数量从20多家增加到50多家(包括收购奥比德的13家店)。截至2008年10月，B&Q在中国26个城市拥有67家门店，成为中国最大的家族式连锁企业。在二线和三线城市，B&Q正在走向死亡，因为它没有被消费者接受。这是另一个跟不上市场节奏的例子。我对B&Q进行了深入的跟踪调查，发现B&Q虽然沿用了翠丰集团的单店管理模式，但由于管理人员素质低，客户管理和供应链管理极其混乱，导致售后服务投诉如雪片。上一页12下一页