专访东风悦达起亚苏南永：撬动新价值回归

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采购限制令未能阻止东风大岳起亚的扩张

来自大岳东风起亚的20辆k5新车分为四条路线，分别从三亚、兰州、成都和哈尔滨同时出发，穿梭于40个城市。同时，沿途的风景和k5的姿态也在公司官方微博上展示。这是k5上市倒计时的主题活动。幕后导演是苏南勇，东风大岳起亚的新任总经理。

对于一年一度的电视剧《k5》，苏南勇动用了公司所有的资源，目的只有一个，那就是全力以赴去煽动整个汽车市场的第三次价值回归。

在过去的一年里，中国汽车市场向世界贡献了1800万辆汽车，所有主要的汽车公司都被分配到自己的领域。其中，东风大岳起亚取得了前所未有的好成绩，增长率达到50%，总性能达到33万辆。但苏南勇认为，东风大岳起亚应该能够表现得更好。为此，年初被销售部长提拔为公司负责人后，苏南勇有了更大的“野心”，今年要把销量提高到43万辆。

比去年多10万辆汽车的性能从何而来？特别是，苏南勇的算盘会不会因为北京出人意料的封锁控制以及随后出台的限购令而受挫？

在购买限制下，

北京突然收紧政策已经动摇了汽车行业，但它可能不会伤害所有人。对于致力于整个中国市场的汽车公司来说，关键是要看各个市场的权重以及如何做出改变。

东风大岳起亚官方网站显示，北京有9家经销商，去年全国有370家经销商；此外，根据安信证券研究所的分析，东风大岳起亚去年在北京的市场份额为9%，政策缰绳对东风大岳起亚的影响较弱。

“但是，北京市场仍然是我们国家布局的重点。苏南勇说:“一方面，我们推广二手车置换业务，另一方面，我们加强新产品的推广。”"东风大岳起亚将在北京市场找到自己的位置."

二手车置换业务始于2009年，当时顺安是常务销售部长，现在被命名为“真诚二手车业务”。消费者可以用任何品牌的旧车替换东风大岳起亚的所有新车。运营中，公司授权专业评估人员对收购的车辆进行了36项专业技术测试，并对客户的二手车进行了公平、公正、透明的评估，同时对新车给予优惠。目前，东风大岳起亚已为此业务授权了115家国内经销商，占整个销售网络的60%。

二手车置换业务是苏南永长期留在北京市场的一枚棋子。现在看来，这种销售模式不仅规避了购车限制，而且面向北京所有的车主。根据北京官方公布的汽车保有量，截至去年年底，共有452.9万辆民用汽车。如果不计算回收成本，即使东风大岳起亚只有1/50的机会，也会有90，000的新销量。在理论推导下，苏南勇要求销售部主动提供上门服务，以提高业绩。

“折价贴换不是我们为北京市场推出的产品。全国各地都有这样的销售模式，但它只是碰巧适应了北京的新形势。”苏南勇表示:“今年，‘质量年’的战略目标将改变东风起亚过去的产品矩阵，引发品牌的‘质变’。”

升级“军备”

为了实现今年43万辆的销售目标，苏南勇需要衡量一下自己的筹码。

从2008年的14万辆、2009年的24万辆和2010年的33万辆，东风大岳起亚一直在谈论销售。与此同时，东风大岳起亚一直在寻找产品矩阵，从弗雷迪、狮子跑、秀儿到智跑，东风大岳起亚一直在努力向市场展示自己的成就。

然而，顺安始终明白，以往在经济上定位产品的做法已经阻碍了东风大岳起亚的发展要求，有必要寻求大的改变。“过去，Cerato、欧瑞、秀尔、弗雷迪等车型主要面向经济型客户，中高层领域对我们来说还是很陌生的。”不过，在产品技术和设计方面，我们已经有实力，所以我们希望用k5挑战更高层次的产品和品牌。”苏南勇说道。

战略产品k5的出现完成了东风大岳起亚的产品矩阵。这辆车的设计来自欧洲三大著名汽车设计师之一的彼得。？希尔的手旨在将东风大岳起亚从经济型品牌转变为高端价值形象。然而，面对中高端市场的激烈竞争，k5能承受压力并承担使命吗？

"实现汽车市场的第三价值回报，这是我们的市场卖点！"苏南勇说道。

此前，汽车市场经历了两次降价导致的价值回归。有一次，雅阁降价4万元后，中高档车的价格从30多万元降到了26万元左右；第二次，以新富豪、伊瑞和豪瑞为代表，价格门槛进一步降至20万英镑以下。这两次价值回归直接催生了中高端汽车的流行消费，但价格下跌并不明显。“我们想要引发的第三种价值回报不是价格战，而是市场上的合理价格，它基于技术含量和工业设计，旨在实现中高端车型的‘高性价比’。”

在价格范围内，k5的零售价格为159，800元至249，800元，根据置换、自堵和手堵的不同。这势必分割大众迈腾、斯柯达豪瑞、雪铁龙c5、马自达伊瑞和别克君威的现有市场。

K5必须在性能和配置方面给市场“注入力量”。就空室内设计、动力、人性化和科技感而言，k5的方法是与同级别的其他汽车进行区分和竞争。k5的长、宽、高、轴距分别达到4845毫米、1835毫米、1455毫米和2795毫米；分别。2.0升和2.4升发动机的最高输出功率分别为163马力和174马力；一键启动等高科技配置随处可见。

争取渠道

完成产品矩阵后，苏南勇面临着如何推动矩阵不断进攻城市，同时保证矩阵的完整性的问题。因此，一方面，他制定了扩大网络的战略，另一方面，他计划扩大生产能力。

“当k5上市时，全国60个城市将开设k5的4s店，从而将全国的门店数量增加到430家。苏南勇表示，目前，整个网络建设已经全面渗透，形成了以4s店为主体、直营店为补充的立体销售服务网络。期间，东风大岳起亚对现有4s网络进行了ci改造，提升了终端视觉和品牌形象，加强了4s店的运营指导，增加了单店销量；引入“重建补偿政策”，鼓励位置不佳的加盟店选择重建地点；加强二级服务店的管理；实行24小时服务和现场服务；服务信息管理系统建设等技术支持；与银行合作开展全国购车信贷业务。

与网络建设相比，实现产能是一件让苏南勇感到压力的事情。去年，东风大岳起亚的销售冠军弗雷迪全年销售超过10万辆，而志宝则全程演唱。然而，由于生产能力不足，这两种产品供不应求。另外，刚刚上市的k5，扩容问题亟待解决。

目前，东风大岳起亚在江苏盐城有两个工厂，产能分别为13万辆和30万辆。第一家工厂主要生产狮跑和欧瑞，而其他型号则在第二家工厂生产。然而，随着k5和未来之星车型的推出，现有的生产能力将完全耗尽。接下来，计划扩大产能是苏南永面临的最新挑战。