孩子王起跑

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任何关注中国儿童产品市场的咨询公司都可以给出一份极其乐观的报告。“年市场规模为1万亿元”和“年增长率为30%”——这些都是一些乐观的数字。但这也是一个充满矛盾的市场。每个人都知道市场潜力，但是有许多中小型公司的销售额在100，000到1，000万之间，每个公司只能分配到这个市场的很小一部分。

巨人什么时候出生？《儿童之王》的创始人王建国试图给出一个答案。他曾是中国三大家电零售品牌五星电器的创始人。将年销售额超过200亿元的家电零售业务出售给百思买后，他将部分现金投资到了儿童商品渠道，这个渠道比家电零售市场还要大。王建国告诉环球企业家，中国消费市场的进一步细分将为儿童产品市场带来机遇。

合肥万达广场店是2010年底在儿童之王开设的最新一家店。从上午10: 00到晚上，人们涌入这座儿童城堡，它的面积比标准足球场还要大。这一幕就像一场狂欢节:孩子们要么在三楼色彩缤纷的娱乐中心玩耍，要么就在它旁边。摆姿势的地方是儿童工作室，许多家长带着孩子去独立商店的早教办公室咨询；更多不同年龄的父母和孩子在四楼的儿童用品商店购买他们喜欢的东西，这样收银台前的收银员就没有任何喘息的机会。

一年前，王建国还在筹集资金，准备在南京万达广场开设第一家儿童商店之王(详见gemag的“新生婴儿计划”)；五个月之后，南京店实现了单店盈利；11个月后，江苏儿童之王实业有限公司整体上突破了利润线——在零售业，超大型商店要实现这么快的利润率并不容易。

就像12年前五星电器的成立一样，建国儿童之王为许多儿童品牌带来了新的渠道。这种初步验证的商业模式也可能让他欢迎国美的快速跟进。然而，王建国不再愿意活在这个时代。在他2011年的扩张计划中，他将开设10家新店，这个数字在短期内很难赶上。

[新价值链]

不仅仅是王建国对儿童商品渠道持乐观态度，以前的投资者也面临着各种各样的问题:小商店只能销售给年龄较窄的儿童，即使顾客对某个商店满意，他们也会因为孩子而很快成长。而且不能继续购买，这样的渠道经销商每天只能投入大量资金来开拓新客户；对于大型商店来说，由于租金高，他们通常以更高的单价出售商品。父母通常只在一年中的个别假期带孩子来买。即使有孩子们喜欢的娱乐设施，大多数也只能覆盖商店附近的顾客。

王建国的团队从最熟悉的家电零售行业探索了儿童之王目前的盈利模式。随着消费者互动模式的改变和供应链的重新整合，中国家电零售业近年来真正的增长点是价值链:国美和苏宁正忙于建立战略伙伴关系，与上游制造商和电子商务等其他终端携手发展。但是，在王看来，这些做法还处于一个排外的阶段，还不够开放。下一个流行的平台应该是像苹果这样的开放平台，一方面提供通信接口，另一方面制定规则，然后在平台上与合作伙伴分享结果。

这就是为什么儿童之王不仅将自己定位为妇幼产品的提供者，而且还引入了大量的幼儿教育和休闲机构，形成了店内商店，从而形成了产业链的重构。Red Kids的创始人李阳告诉本杂志:“我在儿童连锁行业已经干了5年了，有一个数字不会有太大的变化，那就是顾客单价。”对于超市和家电商店来说，顾客的单价会随着季节而变化，但是在儿童行业，单个区域内顾客的单价是非常稳定的。

然而，在《儿童之王》中，这些早期教育机构的存在可以使儿童每周来学校两次，而且频率可以达到每月八次。“我们通过改变顾客来商店的频率来解决如何匹配流量和单价的问题。”儿童之王的总经理许维鸿告诉《全球企业家》。只要孩子们走进儿童之王的商店，这就是一个潜在的商机。

这些早期教育机构大多是没有形成强势品牌的中小企业。过去，他们只能站在街上散发传单，进行最原始、最低效的宣传。然而，由于“儿童之王”的平台效应，每天都有成群的目标顾客从他们的商店门前经过。一些店铺的业绩确实超出了预期:面向0至3岁儿童的早期教育机构Baby Baby在南京儿童之王的200家店铺中排名第一；Libu是一家儿童英语教育机构，周末不得不关门，因为顾客太多，影响了正常上课的孩子。

然而，这些组织不需要为此付出过高的成本。与其他渠道相比，儿童之王收取的租金并不高，甚至低于同一购物中心的其他楼层。然而，孩子们将向他们收取一定比例的股份，从而更紧密地捆绑双方的利益。但是，在服务的标准化上，孩子们的国王不愿意给这些伙伴一点折扣。如果顾客对早期教育机构提供的课程不满意，他们可以直接从儿童之王那里得到退款。

事实上，儿童之王已经脱离了母婴连锁零售的普遍概念。P&G妇幼用品部负责人陈月明告诉该杂志，儿童产品的消费者是不可逆转的，也就是说，当这些婴儿长大后，他们不再是顾客，因此扩大业务范围和延长消费者年龄可以降低商店的风险。这就是为什么许维鸿规定，在《儿童之王》中出售的每个服装品牌必须涵盖0至14岁的儿童，并且不能在任何年龄出售。徐说:“那些不容易卖的部件是服务，你必须承担这部分服务可能不赚钱的风险。”

徐反复强调，王氏子弟的本质不是卖商品，而是“做生意的关系”。为此，儿童之王甚至采用了沃尔玛式的“顾客下午茶”方式，不时邀请批量购买量大的顾客，征求他们对儿童之王的意见和建议，找出意见领袖，并通过退货来影响更多的顾客。“他们有很大的影响力。”许维鸿说。

目前，儿童之王已经掌握了南京17万会员客户的信息，并时不时地照顾这些会员——这是王建国从百思买学到的。许维鸿说他没有压力去提高自己的表现。他想考虑的是如何与客户互动和沟通。现在他发现了这个秘密:“给予信息，给予利益，给予惊喜。”如果你能在顾客不期望的时候给他们一些关心，当你围绕这九个字时，你怎么能担心没有生意呢？"