外资压境 中国汽车后市场机遇凸显

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作为北京限购政策引发的最重要的产业链变化，近几个月来，国内汽车市场重心迅速转移到产业链的下游，后市场成为军事家竞争的场所。以“生存模式和管理模式亟待升级”为主题，经销商逐渐成为这场竞争的主角。

6月初，全球最大的外包解决方案提供商之一adp(自动数据处理公司)开始在中国进行业务推广。该公司服务于世界十大汽车经销商集团中的七个，希望先在中国分享巨大的售后市场利润。

经销商利润模式的变化

“在发达国家，销售整车的环节是没有利润的，真正的利润来自售后服务。但中国经销商在销售整车时赚钱，但这种情况很快就会改变。adp亚太区总裁麦鲍波表示，在政策的推动下，中国经销商正面临盈利模式的转变。

经销商管理是国外成熟市场的标准化行业。通过对服务、零件、财务、信息、质量和客户关系的管理和数据分析，可以实现人机一体化，从而提高销售效率，增加收入。

数据显示，adp经销商服务成立于1972年，为全球汽车营销提供完整的系统解决方案，目前为全球90多个国家的25，000多家制造商和经销商提供服务。除了银行，世界上还有三大公司获得了AAA信用评级，这三家公司是强生、微软和adp。——autoline system是adp的主要产品，是为汽车进口商、经销商和分销集团量身定制的汽车经销商管理系统。

Adp于2006年进入中国市场。目前，其在中国的主要客户包括宝马、福建戴姆勒、奔驰和克莱斯勒。最近，它与两家国内汽车公司签署了合作协议。

显然，adp希望通过其提供的管理系统使中国庞大的经销商系统与世界接轨，同时使自己成为世界最大市场的经销商“合作伙伴”。

据报道，在韩国和日本，对经销商来说，唯一有利可图且非常有利可图的领域是售后服务。因此，管理服务和零件销售的过程非常复杂，这对管理提出了很高的要求。

相比之下，尽管国内经销商经历了持续的价格战，但汽车销售仍是利润链的重要组成部分。然而，随着限购政策的出台和竞争的加剧，售后服务的质量要求开始提高。“上述因素将迫使中国经销商关注零售领域服务和零部件销售的利润率，以便他们能够在今天生存，在明天获利。”

中国汽车经销商协会有形市场分会会长苏慧也指出，在此之前，国内汽车的生产和销售一直受到国家政策的保护和刺激，国内汽车销售市场明显呈现出典型的中国式资源市场，即如果获得授权，就可以通过获得批量汽车这一重要资源来赚大钱，实现更高的收入。但是，随着政策的调整，特别是市场竞争的加剧，以及地方政府对限购的舆论压力越来越大，“国内汽车销售市场正在从资源型市场向竞争服务型市场转变，包括汽车购买的销售渠道、方式、理念和方法，制造商和经销商的经营战略和对策都将发生深刻的变化。”

苏慧也意识到高科技正不断渗透到汽车的售后市场。“随着汽车维修网络技术的发展，维修材料、诊断数据、电路图、维修流程等。可随时在线获取，缩小了不同规模维修企业获取技术信息的差距。”

零部件的售后服务机会

全球知名的商业咨询公司Alixpartners对中国售后市场的机遇持有同样的观点。在其最近发布的报告中，中国零部件供应商的利润分析显示了售后市场的巨大驱动力。

根据主要汽车上市公司的样本统计，报告指出，中国汽车零部件供应商继续保持全球最高的利润水平。2010年，中国零部件供应商的平均利润率约为10%，比汽车制造商高出2.4个百分点，是2008年利润的两倍；2010年销售收入增长44%，达到约1.644万亿元人民币。

其中，国内售后市场的需求占中国汽车零部件销售收入的14%。

“售后市场的增长为汽车零部件制造商和汽车经销商提供了一个独特的机会，”支付宝上海办事处主任吴京辉说。“我们的研究和数据分析表明，售后市场的利润非常高。对于汽车经销商来说，他们的毛利润有近一半来自售后市场。”

该研究报告还预测，中国汽车零部件供应商将在未来几年保持强劲增长，尤其是在售后市场。报告显示，在汽车保有量快速增长和老龄化的推动下，中国汽车售后市场的零部件销售和服务行业每年增长30%以上。

同样，在售后利润的吸引下，近两年来外资零部件企业也承受着巨大的压力。以美国的德尔福为例。在受到通用汽车破产的沉重打击后，德尔福将重心转移到了中国，其在中国的产能布局和市场份额迅速增加，其竞争对手也是如此。此外，日本和韩国零部件企业今年也“受到鼓舞”纷纷进入中国，希望利用韩国汽车保有量的增长来获得零部件售后市场的份额。

根据沪深两市60家汽车零部件上市公司的财务数据，2011年第一季度中国汽车零部件上市公司的平均净利率为7.01%，比去年同期低0.52个百分点。

对此，分析人士指出，除了外资零部件企业的竞争压力，市场形势是主要原因。在汽车销售强劲增长的情况下，国内分散配送的零部件企业可以获得市场机会。然而，在市场下跌的情况下，降低备件的利润水平是正常的。然而，售后市场总利润的比例将继续上升。