联通4G终端三分天下有其一？豪无胜算！

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不可否认，4g的发展速度比3g快得多。例如，移动在一年多的时间里建成了大约50万个4g基站，相当于五年内建成的3g基站总数。以此类推，毫不夸张地说，4g的发展速度是3g的三倍。尽管如此，我对联通实现4g终端销售目标仍不乐观。

移动实现了3g终端“世界三分之一”的目标，前期有优势，后期有努力，这是中国联通所没有的。

1.移动以庞大的移动用户规模为基础。根据三家运营商的公开数据，截至2009年1月底，移动用户数量为4.64亿，占整体移动用户市场份额的74%。3g用户的发展部分取决于拓展新市场，部分取决于2g用户的迁移。对于迁移用户来说，他们中的大多数人都保留了他们原来的号码。因此，即使你得到了过多的卡，当你在一段时间内利用现有用户时，你仍然有很大的发展空空间。

2.移动大规模资源投资是发展的关键。自2009年以来，移动终端销售成本一直在上升。即使在2013年，当终端市场份额超过其他两个市场时，这仍然是一项巨大的投资。从三家运营商2013年的财务报告可以看出，移动销售成本为918亿元，是中国联通的2.1倍，是中国电信的1.3倍。正是这种大规模的资源投入不断增强了td终端产业链的信心，越来越多的厂商加入td阵营，形成良性循环。

3.td终端R&D有成本优势，也是一个极其重要的因素。由于td-scdma技术具有自主知识产权，因此在开发td终端时，与其他标准相比，可以节省约5%的专利成本。这有利于极度关注成本的中小制造商和低端产品的规模化发展。Td终端制造商从2009年的100多家增加到2013年的400多家，通过工业和信息化部接入网络的td终端数量从2009年的100多家增加到2013年的1000多家。td行业正在蓬勃发展，中小制造商和低端产品成为主要力量。

4.移动开展终端专业运营，是终端发展的助推器。2011年，移动成立了终端公司，通过模式化、市场化和专业化来推动td终端产业链的发展。td终端产业链会议几乎每季度召开一次，每月进行小规模沟通，可以快速了解产业发展，及时传递政策信息。良好的沟通机制促进了td终端产业的发展，同时，移动终端公司也成为中国最大的终端代理商。

对于移动反击的四个重要因素，中国联通此时并没有占据它们。在移动用户方面，截至2014年9月底，中国联通拥有2.97亿移动用户，占23%。也就是说，为了实现其目标，中国联通不仅要升级现有用户，还要大力挖掘竞争对手的用户。就销售资源投资而言，中国联通从未占据主导地位。这一次，计划将其有限的资源集中在10种战略产品上。它是否能有效地与其竞争对手竞争暂时不予提及。在补贴资源不足的情况下，许多联通合作品牌或产品的销量都会受到影响。在研发成本方面，对于三模和四模手机，手机的成本仍然低于中国联通；对于五个模型，两个是偶数。在专业化运营方面，虽然联通华盛成立早于移动终端公司，但后者起步较晚，在规模上已经位居第一。

目前终端(尤其是4g终端)的发展形势对中国联通不利。

1.中国联通在4g网络建设方面远远落后于中国移动。网络是终端销售和客户开发的基础。在这方面，中国联通短期内赶不上移动。到今年10月底，已经有50万个移动4g基站，到年底将有70万个。相比之下，联通的建设进度相对较慢。尽管混合网络已在200多个城市部署，但关键覆盖和持续覆盖之间的用户体验仍有很大差异。可以判断，中国联通将在3g网络上做出巨大努力。虽然新配方是“双4g”，但仍将在一段时间内实施“3/4g一体化”，以弥补4g的不足。

2.目前，在3g系统的主导地位下，联通终端仍不到三分之一的份额。根据市场研究公司gfk的数据，中国联通3g/4g终端的市场份额自今年年初以来一直在下降。目前，市场份额约为四分之一，而手机市场份额已达到一半。在4g终端市场，手机的份额超过90%，占据绝对地位。

3.开放市场终端的比重将越来越大，网络优势、用户基础和渠道报酬的作用将更加突出，而联通没有优势。随着三家运营商营销费用的压力下降，在开放市场销售开放终端的厂商比例将继续增加。所谓的公共版本是一个同时支持两三个运营商的网络。Gfk数据显示，今年8月，公开市场的比例上升至50%的临界点。在开放市场销售比例增加的情况下，运营商选择开放产品和用户的渠道薪酬政策将更加重要。前者的资源少于移动，而后者在网络和用户方面没有优势。

那么为什么联通敢提出如此高调的目标呢？赌什么？

首先，抢占电信市场份额。就在之前，中国联通和中国移动进行了比较，还有第三家电信公司，将面临明年最大的危机。在网络建设方面，由于3g没有顺利向4g演进，电信网络建设比较困难。根据不久前流出的电信高层领导的讲话，出租移动网络是可能的，这使得电信移动业务的发展受制于人。在终端方面，支持evdo的4g终端的开发难度和成本高于中国移动和中国联通。此外，终端与宽带捆绑的模式不断受到竞争对手的冲击。2015年，中国联通和中国电信的竞争将更加激烈。

第二，在中小渠道争取客户。与三家运营商相比，联通在终端销售中的社会化程度最高，在社交渠道和电子商务渠道中的比重高于其他两家。会上，中国联通推出了沃伊沟b2b平台，有效整合了中小渠道的长尾，消除了中间环节，引入供应链互联网金融，为渠道提供商提供大数据分析和低成本融资方式，有效结合了社交渠道和电子商务渠道的优势。在这方面，虽然电信天一终端有直供系统，移动终端公司有b2b平台，但是在整个集团的关注度和目前的发展上还是有差距的。在中小渠道获得更多的客户是销量的保证，也加强了在制造商面前说话的权利。三场大战缺一不可，而中国联通是投资最多的一家。

现在说联通在这两个方面是否会成功还为时过早。

作者微信公众号:声明(mhy _陈数)

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