外资零售商的多事之春 家乐福和百思买的中国困境

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像中国的其他节日一样，中国农历新年通常不是一个突发新闻的时期。然而，对于家乐福来说，今年的新年可能有所不同。当中国顾客在除夕夜忙着购物时，他们发现在家乐福购买的促销商品的实际售价高于标价。几乎一夜之间，这家全球第二大零售商的名字出现在中国主要媒体的头条。这一消息并不仅限于虚假的价格操纵事件。其供应商之一，台湾丁鑫国际集团的康师傅方便面，在合同谈判中发生了冲突，这增加了公众对这家法国零售商的关注。尽管中国政府以前所未有的高额罚款结束了价格事件，但家乐福与当地供应商之间的紧张关系远未结束。 不管是好是坏，家乐福在中国市场并不孤单。对于争夺中原的西方零售企业来说，今年是一个艰难的开端。美国知名家居建材零售商家得宝(Home Depot)宣布，今年1月底将关闭其在北京的最后一家门店，这使其在中国市场的门店数量在5年内减少到7家。3月初，美国玩具制造商美泰公司宣布关闭其在上海的芭比娃娃旗舰店，这家旗舰店正在亏损。然而，两年前明星云集的开幕式仍然在公众记忆中闪耀。与此同时，美国电器零售商百思买(Best Buy)在2月下旬宣布将关闭门店并裁员，其在中国的发展战略也因此泡汤。

像这些跨国公司一样，家乐福的中国业务战略是其全球市场战略的一部分。从2009年实施集团业务重组到2010年发布两项利润指标预警，家乐福法国总部在不同的新兴市场实施了不同的战略，如完全退出俄罗斯市场、将泰国的折扣店dia分离、出售其他资产以及扩大在中国的业务。目前，中国市场年收入为50亿欧元(约70亿美元)，集团年收入总额为900亿欧元。中国是家乐福在西欧以外的最大市场，家乐福一直在中国扩张。去年底，最新的一家店铺在中国东北的沈阳开张。

毫无疑问，中国的零售市场正如火如荼。根据中国连锁加盟协会的报告，中国本土的安百里集团在快速消费品零售行业排名第一。在中国的外资零售企业中，总部位于台湾、主要股东为法国零售商欧尚集团的大润发(RT Mart)领先，家乐福位居第二，紧随其后的是沃尔玛。

强势零售商对弱势供应商

零售商和供应商之间“生死攸关”的关系是家乐福和孔大师最近一场较量的核心。部分原因在于行业发展不平衡。商务部发言人在新闻发布会上表示，“零供应关系问题的核心是，中国制造业发达，服务业落后，导致供应商对大型零售商的需求。”这种情况给了零售商很大的议价优势，即使他们面对的是大供应商。但这并不意味着零售商玩得很开心。为了实现总部下达的利润目标，当地或国外的大型零售企业被指控挤压甚至欺凌供应商，如公开纠纷、拖延货款或逐步提高各种费用和销售佣金的比例。

零售商和供应商之间的矛盾并不新鲜，但正在加剧。据管理咨询公司麦肯锡公司(McKinsey & Company)估计，目前供应商支付的销售回扣总额已达到总销售额的10%至15%，而20年前，这一比例仅为4%。家乐福的一个长期供应商表示，家乐福的销售回扣在2010年上升到21%，这将小供应商推向了死胡同。“当家乐福要求更高的佣金时，只有大制造商敢于强行停止供应。像我们这样的小供应商只能满足他们的要求。”

然而，销售折扣只是供应商需要支付的成本的一部分。供应商还必须为其他服务付费，包括秘密回扣。代表代理商利益的北京代理商协会代表姚文华表示，与销售回扣不同，这一部分不同于供货合同中规定的费用，有些服务费在合同中没有规定，而是按照各门店的标准和要求执行。例如，供应商希望他们的产品被显著展示，通常要支付促销费或展示费。另一家供应商表示，与家乐福保持关系的实际成本非常高，总成本往往高达销售额的30%，这使得供应商难以持续运营。

如果这场冲突发生在过去的某个时期，它可能不会受到如此多的关注。毕竟，正如分析师所提到的，一个强大的零售商失去一个供应商是不值得一提的，因为更多的竞争对手正在排队等待进入家乐福。此外，“零售商和供应商之间的这种冲突一直存在。”零售业高级顾问、深圳市亿马管理咨询有限公司董事长马瑞光表示，近期冲突的原因之一是，每年的3月和4月是双方重新谈判合同的时间，在此期间，双方都希望相互施压，以获得谈判优势。

清华大学经济管理学院市场营销学教授、中国零售研究中心主任李飞表示:“中国超市零售商传统上通过向供应商收取入场费、展示费、促销费和年度销售回扣来赚钱。换句话说，传统上，中国零售商没有也不可能通过提供增值服务和提高商品价格来赚钱。”

然而，最近家乐福与孔大师以及中粮、九三粮油等国内知名企业的高调冲突，也从另一个侧面反映出零售商与供应商关系的微妙变化。上一页123下一页