小众领袖：德国小公司如何征服世界

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在全球化的浪潮下，许多中国企业积极走向国际化。虽然有很多企业在尝试，但很少有企业真正在海外市场有所作为，而且大多数企业都在为国际化努力付出巨大代价。这个结果并不奇怪，因为国际化对于大型国际企业来说也是一个困难的过程。甚至超级公司沃尔玛在德国市场也失败了，不得不放弃欧洲最大的消费市场。

最近，《经济学人》发表了一篇介绍德国企业国际化成功经验的文章，对中国企业的国际化具有重要的指导意义。众所周知，德国是世界经济强国，是欧洲经济的火车头。近年来，尽管受到高成本和欧元走强的负面影响，德国仍是仅次于中国的全球第二大出口国。虽然德国拥有世界知名的大型企业集团，如奔驰、宝马、大众、西门子、思爱普等。，德国经济的核心是中小企业，其产值占德国经济总量的80%以上。这些德国中小企业在国际化进程中也处于领先地位，他们的成就绝对不逊于本国的明星企业。

德国小企业的启示:少数民族领袖

一般来说，中小企业在国际化过程中处于劣势，因为它们没有大企业的丰富资源和知名度，中小企业往往满足于国内需求。因此，国际化几乎被视为大型企业集团的一个特殊术语。但是德国的中小企业完全不同。首先，他们雄心勃勃，一直在向国际市场扩张。其次，虽然它们也具有中小企业的一般局限性，但它们在国际化进程中相当成功，可以被视为世界各国中小企业的典范。

那么，德国中小企业在国际化进程中成功的秘诀是什么？事实上，这很简单。首先，90%的德国中小企业是在企业对企业市场(b2b)中运营，而不是面向大众用户(b2c)。与b2c市场相比，在b2b市场运营有几个优势:首先，b2b市场的竞争程度相对较低。这使得德国中小企业在国际市场上面临的竞争压力较小，从而更容易取胜。其次，b2b市场相对容易处理，因为它的小变化和动荡。第三，在b2b市场中取胜的核心往往是产品质量和性能等理性指标，而不是广告品牌和促销等非理性指标，因此企业可以很容易地掌握其产品在市场中的表现。此外，b2b市场的销售往往依赖于口碑和长期合作，不需要大量的广告投入和品牌费用。因此，从企业的整体定位来看，德国中小企业在国际化进程中占据了优势。

其次，德国中小企业在b2b中更注重利基市场，而不是非主流市场。此外，他们一般选择进入壁垒较高的机械工程利基市场，这也是德国企业的传统优势。进入这些利基市场通常需要复杂的技术和生产能力。因此，这些利基市场很难进入时尚的高科技产品，如软件和网络产品，但一旦他们进入，更容易保护市场。例如，德国的rational专门为专业厨房生产烤箱，hako生产清洁和清洁设备，tente专门为医院病床生产各种滑轮。德国的这些商业原则不是在大象的地盘上跳舞(避免与国际大企业集团直接竞争)。因此，德国中小企业在这些利基市场国际化时面临的竞争压力较小，其产品也具有传统优势。

此外，德国中小企业非常重视产品和技术创新。他们改革了机械企业的传统经营理念和模式，把产品服务而不是产品销售作为收入的核心来源。例如，专门生产清洁设备的hako公司80%以上的收入来自服务。这种从机械制造到服务的转变使这些德国企业和用户建立了长期稳定、相互依存的共生关系，也为他们的成功国际化奠定了坚实的基础。

在这些因素的支持下，德国中小企业在国际化方面取得了显著的成就。他们很快在世界各地的许多b2b利基市场领先。例如，koenig bauer是印染压缩机的全球领导者，rud是产业链的全球领导者，karcher是高压专业真空吸尘器的全球领导者。这三个核心业务概念构成了德国中小企业实现全球成功的中小企业管理模式。上一页12下一页