中小企业更适合“蓝海战略”

本篇文章2704字，读完约7分钟

过去，有关蓝海策略的讨论非常热烈，我担心经过一些动作后，大家会忘记，例如行政权力和细节的普及。作为企业家和职业经理人，我们真的不需要争论蓝海战略是否颠覆了传统的营销战略体系(事实上，这是不可能的)，更不用说用“二分法”来看待蓝海战略了。因为没有接受过专业培训的人似乎已经习惯了“二分法”的思维模式，这种思维模式要么被模仿(100%同意)，要么被拒绝(100%反对)。事实上，作为企业家和管理者，当在管理中遇到任何新的想法、方法和工具时，没有必要在学术层面上争论。相反，他们应该从实际的角度看待问题，只要它们对我们有启发性、有价值和有用。我一再强调这样一个概念，就是“不要摸着石头过河”。作为市场经济体制中的后来者，中国应该学习和借鉴，不要再制造车轮，这样才能充分发挥后来者的优势，爬上巨人的肩膀。不幸的是，我们的传统教育使我们喜欢在哲学层面和人文层面讨论问题，而不是在实践层面讨论和看待问题。换句话说，我们喜欢讨论，但我们不喜欢行动。

在我看来，《蓝海战略》最大的价值在于它提供了一套系统的思维框架和许多实用的分析方法和工具，而不是停留在像其他经济学和管理学畅销书那样的思想层面，读者需要自己去认识和思考，如果做不到这一点，他们就会误入歧途。毕竟，不同的时代有不同的背景和不同的市场成熟度。可以说，许多企业家和管理者都接受过各种培训，读过各种管理书籍，熟悉各种管理理论和制度，但很少有人能做到。为什么？因为他们更多地了解思想，哲学层面的东西，而不是操作层面的东西，他们不知道从哪里开始。 这一现象可以从近年来中国的企业家和经理人培训市场上看到。我记得当我们接受各种专业技能和管理技能培训时，是非常平静和理性的。虽然很无聊，但它是真的，当我们把它们拿回来的时候，使用了很多方法和工具。此外，我们大多数人使用参与式教学(研讨会)，有许多实践和交流的机会。与如今中国的企业家和经理培训市场不同，最受欢迎的是擅长表演和愚弄的“大师”。现场气氛非常活跃，有很多精辟的概括和总结，表演水平达到了艺术家和明星的水平。但回国后，学生们不知道如何将其应用到企业的实际工作中。他们似乎明白这一点，但他们不知道如何去做，以及如何改变他们的行为。这是对中国思维的误解，与其说是为了讨论如何操作，不如说是为了启发大家的理解。但这是由市场的选择决定的，因为整个环境太浮躁，每个人的工作压力太大，所以人们更喜欢娱乐性的培训。因此，越来越多的企业家和管理者发现很难冷静下来，理性思考，不愿意学习理性的工具和方法。然而，能暂时激起人们热情的新思想总是受欢迎的，并被每个人追求。就像今天的流行乐坛一样，作为一种消遣当然可以，但是如果你想学点真正的功夫，恐怕会有问题。《蓝色海洋战略》的作者用非常生动易懂的语言清楚地描述了营销领域中一个非常复杂和专业的问题。战争的最高境界是:不战而屈人之兵。因此，很久以前我就下定决心要做一条“逆流而上的鱼”。用通俗的话说，我就是不跟随潮流。当每个人都向东走的时候，我也会向西走。只有这样，我才能避免竞争，打开我自己的蓝色海洋。对中国广大的中小企业来说，我们不能再走“机会主义”的老路了。永远不要做市场上受欢迎的产品，因为这样做违反了营销游戏的规则。我们应该学习一些基本的营销策略知识，尤其是实用的方法和工具，这样我们就可以有选择地学习和使用它们，而不是从零开始，避免走弯路和交学费。否则，我们的中小企业很容易在浮躁的环境中迷失自我，陷入误解，陷入困境。因为违反市场经济规律和市场游戏规则的行为最终会受到市场的惩罚。那么，为什么中小企业更适合实施蓝海战略呢？我认为有几个原因: -根据我对主流市场(大众市场)和次主流市场(利基市场)的理解，中小企业无法参与主流市场的竞争，因为主流市场规模大，受到社会的高度关注，会受到规模经济的大企业(尤其是知名品牌)的关注，结果很容易成为竞争激烈的红海。 所以中小企业必须是数千万 -中小企业不能依靠同质产品来参与市场竞争，而必须依靠产品创新来赢得一些消费者(少数民族)的信任。 这是市场营销最基本的要求，也就是说，在进入某个市场之前，企业必须知道我们服务的是哪个客户群。当然，中国很多企业的成长都没有目标，所以人们不注重目标客户的选择。结果，许多企业成长起来，发现他们没有地位，没有忠诚的客户群体。他们只能抓住机会生存，通过价格战和广告战进行竞争。但是，对于中小企业来说，一旦产品差异化有了突破，自然会有一个活的空，因为差异化的市场一般不会太大，自然也不会吸引大企业的攻击。 -由于缺乏资金和技术，中小企业无法在核心产品层面进行创新，而只能在客户需求层面进行创新，并利用现成的技术、现成的原材料和流程来开发具有独特价值的产品，当然，前提是要深入了解目标客户的需求。换句话说，企业的营销重点应该从“舞台表演”转向“地下工作”，从注重市场宣传转向注重市场调查和产品定义，通过贴近市场找到创新的源泉。 许多中小企业都有这种误解，认为产品创新需要投入大量的人力和物力(如果要解决核心产品的关键问题，那一定是真的)。然而，只要企业注重技术走向市场，竞争走向顾客，而忽视实用主义，就不难发现顾客价值创新并不需要花费很多钱，这可能是广告的100倍。只要一个中小企业有两个了解产品市场和产品创新的营销人员，他们就可以定义具有独特价值的差异化产品，并在六个月到一年内打开一片蓝色海洋。然而，我们不应该想当然。我们不应该依靠自己的小聪明来做事。相反，我们应该冷静下来，接受正规培训，掌握相关的工具、方法和流程。 总之，中小企业应树立蓝海思维，千方百计减少竞争对手，在和平理性的营销策略指导下，将注意力转向产品创新，以差异化的产品赢得目标客户的信任，开辟自己的蓝海。那么未来的蓝色海洋在哪里？实际上，到处都是。不久前，我读到一篇报道说，高档的“台湾烤红薯”开始在北京出现，并迅速在连锁经营模式中复制。与以前北京街头用旧油桶做成的烤炉相比，这种标准化的“台湾烤红薯”已经升级到了更高的水平，没有污染问题。因此，它开辟了一个“质优价廉”的蓝色海洋市场，深受富裕阶层以上家庭的喜爱。类似的机会还有很多，比如一盒20-30元的高档方便面，比如高档北京蜜饯，比如专门用于微波炉的各种半成品菜肴，等等。只要企业(尤其是中小企业)将注意力转向利基的非主流市场，了解顾客对流行产品的不满，就能开发出“优秀、特别、专业”的差异化产品，从而进入没有竞争的蓝海。

蓝海战略的最大价值在于它提供了一个系统的思维框架和几种实用的分析方法和工具，而不是停留在概念层面。然而，蓝海战略是要知道这是容易做到的，而先决条件是要掌握营销系统