汽车：农村市场潜力巨大 渠道下沉才是硬道理

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"在不到五年的时间里，这里的大部分摩托车将被汽车取代。"去年春节，记者来到福建省漳州市的一个农村小镇。与几年前相比，这里的经济发展可谓“天翻地覆”——几年前，这里的交通工具几乎都是自行车和摩托车，很少见到汽车。如今，各种各样的汽车在街上跑来跑去，五菱有许多微面，悍马和奔驰也能看到。

周文祥是这个镇的见证人。作为一群“先富起来”的人，六年前他在镇上开了一家摩托车销售店，刚开始销售各种不同品牌的汽车。随着镇上对摩托车的需求越来越大，他还把商店改成了“五羊本田”专卖店。他告诉记者，因为镇上每个家庭都种葡萄柚，近年来随着农产品(000061)价格的上涨，镇上的经济越来越富裕。“今年春节，镇上估计有数百辆新车。我现在还打算代理一家汽车经销商。毕竟，汽车肯定会越来越多。”

这个城镇只是中国千千数千个城镇的缩影。当然，由于各地区经济发展不平衡，有些农村已经先富起来，有些农村可能还比较穷。然而，农村已经成为中国汽车市场的潜在增长点，也是汽车企业不容忽视的重要市场。然而，目前除长安、五菱等微型车制造商外，销售网点已向县级单位倾斜，大多数汽车制造商的网点仍位于一线和二线城市。

自2009年以来，随着汽车市场的爆炸式增长，二三线城市成为业内经常提及的话题。尤其是去年底，以北京为首的一线城市开始遭遇城市交通拥堵的困境。北京、上海、广州等地出台了限制汽车增长的政策，一线城市的购车需求受到抑制。为了变被动为主动，汽车企业将注意力转向了二三线城市，一些汽车企业老板甚至断言，在未来的黄金十年，中国汽车工业的明显趋势将是从原来的一线城市向二三线城市率先发展。

为了挖掘二、三线城市的消费需求，近两年来，汽车企业开始加强网络布局，调整营销策略，积极打造二、三线市场的销售和服务渠道。“中国幅员辽阔，市场条件不平衡，这决定了中国汽车的增长将持续很长一段时间。”国家信息中心信息资源开发部主任徐长明在接受采访时表示，二、三级市场将在未来10年保持持续快速增长。“中国汽车工业的第二个高速增长期大约是15年。据保守估计，总需求的饱和点至少是3000万辆汽车，拥有量是4.5亿辆汽车。”

据统计，2009年，一线城市新车销量增长42.6%，二线城市增长56.5%，三线地区增长67.7%。市场越低，增长速度越快，这决定了汽车企业必须尽快改变思路，渠道下沉是硬道理。尽管消费需求强劲，但目前大多数县级单位和农村地区没有汽车销售店，这对于今年陷入困境的自有品牌来说是一个绝佳的机会。

比亚迪从“农村包围城市”的战略开始，已经尝到了渠道下沉的甜头。尽管比亚迪去年遭遇了一些挫折，但它仍是增长最快的企业之一。短短几年时间，凭借简单、有效、野蛮的“海上战术+店铺战术+绝对低价”战略，它获得了快速发展。财务报告显示，公司2009年实现营业收入394.69亿元，同比增长47%；净利润37.94亿元，同比增长271%。

“随着渠道的下沉，营销方式更加灵活多样。4s店不会成为主要的营销模式，但3s、2s、1s或汽车大卖场等形式并存。”中国汽车经销商协会副会长沈金军认为，营销模式多元化是渠道下沉的必然结果。“高达9亿的人口、广阔的领土、持续高速增长的国内生产总值和远低于世界平均水平的人均汽车拥有量都强烈刺激着汽车企业的神经。在一定程度上，国内汽车企业争取市场份额，才能赢得真正意义上的中国市场。”

就连中国汽车工业的老手、中国汽车工业总公司前总经理陈祖涛也呼吁汽车工业不要忽视农村市场对汽车的巨大需求。“中国的农村汽车市场将是世界上最广阔的汽车市场。中国汽车工业最紧迫的历史任务是满足9亿农民的需求，培育和发展这个巨大的市场。”