我如何架设“毛细血管”

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十年来，云南鸿翔唐艺昕药业(集团)拥有1350家门店，是西南地区最大的零售连锁药店。带有“唐艺昕”标志的连锁药店就像“毛细血管”，从省会到农村遍布云南市场。除了云南，这个网络在广西、贵州、四川、重庆、山西等省市编织得更加精细。

2010年，唐艺昕销售额达到23.6亿元，同年获得联想投资1.5亿元，下半年进入上市辅导阶段。以下是集团董事长阮洪宪的口述:

我的个人经历是从农村到城市，现在我的心从城市到农村。

近年来，唐艺昕在西南医药零售行业排名第一，约占医药销售额的20%。如果我们在接下来的三年里扩大700家店铺，它可能会占到30%以上。在云南，我们每年为4000万客户提供服务，这相当于云南省所有人都在服用我们的药物。

品种齐全、价格低廉是唐艺昕的优势之一。我们经营数万种药品，其中数百种由原始设备制造商生产。从省会到市、县、镇、村，只要有足够的5000人的社区、城镇和街道，一公里以内没有药店，我们就开店。

包括农村地区在内的三级市场是一个大市场。其他连锁药店也做三线市场，但真正达到农村水平的并不多。我们已经走遍了云南省的129个县，1300多个乡镇将遍布云南省。到第十二个五年计划结束时，该公司将拥有2700家药店。它从云南、四川、贵州、广西等省出发，沿西南各省延伸。

云南很多地方都需要我们的商业模式，这对乡镇药品市场有很大的影响。与当地的私人药店相比，我们的药品价格有时相差高达50%，更不用说对方有许多假药。乡镇药店的利润很小。他们中的一些人在少数民族地区，我们的商店会被砸，但普通人会自己做比较。目前所有药店统一配送，时间误差不会超过3小时。

从14岁开始，我就从山里收集药物，卖给昆明的制药公司。后来，我有了一家制药公司。然而，在2000年之前，个人和私营公司无权经营毒品。2000年，国家成立了药品管理局，后来成为食品药品管理局。有了这个政策，云南省食品药品监督管理局已经给我们颁发了证书，并且可以正式成为连锁药店。从1998年到2001年，我们也相继收购了一些药店。2001年，它被更名为红翔唐艺昕。

之后，每年都会增加几十家店铺。起初，商店的选择取决于经验。例如，当我们出差时，看到一个位置好、住房结构好的地方，我们就开店。空白色市场，加上我们的经验，成功率是100%。但是现在，根据科学数据，每年将增加200多家商店，成功率超过90%。

在省内扩张和扩展的成功率会更高，省外会有文化差异和消费差异，还会支付很多学费。2003年，我们第一次走出云南。我们原本想去北京，但我们有些顾忌。我们想先四处转转，然后去山西。我们带了十卡车的药到太原，但是开业后，我们发现很多在云南容易卖的药根本卖不出去，而且都是高价带回来的，药店也卖。2009年，我们又去了山西，买了药店。

现在，每次我们去一个地区，我们都会适应当地的条件。我们将使用我们需要的任何模型，我们永远不会死。例如，在四川，我们将从与云南接壤的攀枝花开始，慢慢渗透，而不是先拿下成都。我们可以保证80%的店铺是成功的，好的区域的毛利在32%左右。

对于三线市场，我们并不重视。一个企业必须经历这些过程才能成长和发展，否则基础会不稳固。现在，如果你看看主要品牌，你只去了一线城市，但现在你去了三线城市。这是不可避免的趋势。晚做总比早做好。