东风雪铁龙：合纵联横

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东风雪铁龙正在证明其价值。

这家早在19年前进入中国的法国汽车公司，曾与大众的捷达、桑塔纳一起成为中国汽车工业的早期三大标志，但此后，它错失了许多快速发展的机遇。去年，这家汽车公司开始积累财富，并宣布以40%的增长率和22.4万辆的销量重返竞争激烈的市场。

东风雪铁龙事业部总经理魏将今年定为“品牌体验年”。魏的目的很明确，那就是让雪铁龙回归高端价值，吸引中国消费者的注意力。

世界是多变的，突然出现的“北京拥堵控制”让汽车行业陷入沉思。在合资品牌中，一个新的游戏规则诞生了:“退一进三”，即退出一线市场，进入二线和三线市场。东风雪铁龙会根据情况变化吗？

“5a计划”战略

“我们(法国标致雪铁龙集团)与合资企业东风公司共同制定的‘5a计划’是未来五年的行动计划，不会因当前形势而改变。”魏表示，“5a计划”包括四大内涵:制定企业五年规划，实现5%的市场份额；从产品规划、产业能力、品牌价值、运营水平和绿色战略五个方面全面提升；a代表英语单词“前进”(意为提升和进步)，它是26个英文字母中的第一个，意为领先和上升；5a是目前企业国际信用评级的最高标准。

“5 A计划充分考虑了形势的变化。”东风雪铁龙营销与外宣部副主任王涛告诉经理，有一个适合当前形势的对策:“加快网络结构调整和布局变化，促进网络下沉，扩大二、三线城市覆盖面，发展多模式营销网络体系。”因此，东风雪铁龙的应对之策是“强化一、挖掘三”，即在一线市场继续强化，在二线和三线市场挖掘更广阔的市场。

魏表示:“2011年，我们专注于世嘉和c5车型，暂时没有考虑推出新车型。”这意味着东风雪铁龙希望依靠内生增长来推动今年的业绩，而最重要的部分是渠道建设。它在二级和三级市场的行动正在加速和增加。

弥补“盲点”

在掘金的二、三线市场，东风雪铁龙不仅面临本土品牌的竞争，还与合资企业竞争。以吉利、奇瑞、比亚迪为代表的本土品牌不仅占据了本土优势，还通过多品牌战略、汽车超市、经销商返利等营销手段阻断了合资品牌的渠道；此外，以北京现代和一汽丰田为代表的合资品牌通过推广“卫星商店”模式冲击了地区市场。东风雪铁龙面临的挑战不小。

魏的计划是，一方面争取更多的二、三线市场开设4s店，增加横向渠道；另一方面，要深入创新营销模式。

在横向渠道上，东风雪铁龙的进攻模式是弥补“盲点”。为了弥补其4s店在二、三线市场的空效应，东风雪铁龙去年年底首次在成都都江堰开设了4s店，当地新荣公司是其合作伙伴。东风雪铁龙在西方市场的巨额投资将会在西方市场遇到它的竞争对手。东风雪铁龙与新荣公司联手后，四川的4s店今年将扩大到24家，包括成都、眉山、宜宾、泸州和绵阳。

2010年，东风雪铁龙在各地增加了57家4s店，使4s店总数达到280家，门店覆盖全国500个城市。今年的目标是再增加100家4s店，其中大部分位于二、三级市场，形成全国市场布局的雏形。

当然，东风雪铁龙渠道沉没的每个地区也是竞争对手想要占领的市场。因此，营销模式成为赢得市场的关键。

2s+a模式

东风雪铁龙在拓展二、三级市场时主要采用三种形式:一是传统的4s车型；第二种是2s+a模式，主要是本地分销商和服务提供商的联合模式，类似于小型4s模式；第三类是分销店，鼓励一线经销商在二级和三级市场设立分销店。

由于开一家4s店需要800多万元的投资底线，因此鼓励经销商开拓渠道显然有很大的资金压力和风险。2s+a模式是东风雪铁龙的营销模式探索。2s指配件+维护，a指销售。它的外观和服务与4s店没有什么不同，但从投资主体和投资门槛来看，它体现了东风雪铁龙对二、三级市场灵活多变的经营理念。

在投资主体上，2s+a店的投资者可以由卖方和零部件维修商共同投资；在投资门槛上，2s+a门店的底限设定在290万以上。东风雪铁龙的经销商和零部件维修服务提供商开始开展大规模的联合行动。东风雪铁龙的经销商利用这一独创的营销模式，在湖南包围了湖南兴义4s店，并在郴州、邵阳和吉首建立了三家2s+a模式服务店。在陕西，渭南被攻占；在昆明，永达汽车与东风雪铁龙联手在呈贡开设了一家2s+a店，结束了该地区没有专业品牌汽车销售服务中心的历史。

东风雪铁龙的攻击并没有就此停止。最近，它开发了一种更接近市场的方法——“微型展厅”。这是一个直接通往县乡的“移动展厅”。易于组装和拆卸，就像一个临时舞台。除了展示c5、世嘉和新爱丽舍等12款东风雪铁龙高品质汽车外，还有品牌认知度区、服务专属区和获奖互动环节。东风雪铁龙的“微型展厅”项目将涉及全国二、三级市场的9条线路，总长5万公里。徐州是启动“微展厅”的第一站，其次是扬州、常州和温州。

二、三级市场的决战不仅会影响东风雪铁龙的年度业绩，还会影响其未来命运。在接下来的半年里，所有的汽车公司都不会停止扩张。东风雪铁龙只有继续保持灵活性，才能迎接挑战。