谨防经营误区 把握好一二三线市场间的发展节奏

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寻求二、三级市场是汽车企业未来的必然选择，但一级市场毕竟仍是目前的主导市场。因此，汽车企业必须平衡这一发展矛盾，把握发展节奏。那么，在寻找新的家庭游戏的过程中，汽车企业容易犯什么样的商业错误呢？

体验简单移植

“将一线市场的运营经验随意移植到二、三线市场，是最大的误解。”国家汽车服务委员会汽车咨询专家委员会秘书长张志勇表示:“如果简单地认为中国消费者都是一样的，而没有根据中国不同地区的消费特点进行进一步的市场细分，也没有采取差异化战略，这是很危险的。”

正是这种认识上的误解和滞后，导致无法及时跟进和调整经营战略，从而导致经营上的失误或巨大障碍。例如，一线市场的营销模式简单地照搬到二线和三线市场，产品没有根据二线和三线市场与一线市场的消费差异及时改进和调整。

在二、三线市场，汽车公司之间的价格战会像其他行业一样激烈吗？张志勇说:“在不同的发展时期，企业会采取不同的定价策略。事实上，每一个汽车企业设定销售价格都是一场价格战。因此，价格策略比价格战更准确。不过，目前二、三级市场的刚性需求相对较大，因此没有必要设置价格陷阱来跳进去。”

误读消费者需求

“二线和三线城市并不等同于二线和三线城市的消费，它们也不能被二、三级汽车所应对。”北京刘源汽车营销咨询有限公司总经理温家平表示:“与一线城市对交通工具的需求相比，二三线城市的用户更注重自身的身份和实力。”

就消费特征而言，二、三级市场的消费者更注重汽车产品的性价比、实用性和可靠性，尤其是实用性。同时，本土汽车品牌一般从二、三线市场起步，在二、三线市场的长期培育中已经形成了先入为主的优势，但其品牌形象普遍处于中低端，产品价格普遍低于合资品牌。这些因素会让人觉得二、三线市场是一个质量好、价格低的低端消费市场。

张志勇提醒，汽车企业在开发二、三线市场时，应正确看待二、三线市场与一线市场的消费差异，但不应忽视共同消费。事实上，二、三级市场的客户也很关心产品质量，也需要和一级市场的客户一样的服务和尊重。

冲进海滩市场

汽车公司不应该简单地认为他们可以在极其复杂的一线市场中立于不败之地。低端二、三线市场有什么可怕的吗？有了这种心态，在二、三线市场的布局上很容易变得咄咄逼人。

二、三级市场消费差异大，给汽车企业的扩张带来更大的不确定性风险。资深汽车营销工程师、原北京亚运村汽车交易市场中心总经理苏慧建议，我们应以丰田召回事件为戒，脚踏实地做好各项工作，不要盲目大举扩张市场，盲目追求规模，忽视产品质量和配套服务。