出奇制胜侧翼战

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侧翼攻击的成败往往取决于你创造和保持独特产品风格的能力

对许多销售经理来说，进攻和防守战是很自然的事情——领导者防守，而其他人进攻。还有其他新策略吗？当然有。这就是侧翼战。 法兰战争不仅仅是一个军事概念，它是商业战争中最具创新性的战略。 无论是对于市场营销还是军事事务，夹击战争都是一个大胆的行动，就像一场赌博，这是一场巨大的赌博，需要每天每时每刻都进行周密的计划。与其他战略形式相比，侧翼攻击需要掌握作战原则。进攻开始后，我们必须有先见之明，预见战局的发展。

侧翼战的第一个原则是:在没有竞争力的地区发动 侧翼攻击，没有必要生产不同于市场上任何现有产品的新产品，但是你的产品必须有创新或独特的部分，这样客户应该对你的产品有新的认识。 虽然性能不明显，但侧翼攻击往往取决于你创造和保持独特产品风格的能力。做到这一点并不容易，尤其是当防守者可能否认新产品风格的存在，从而挫败你的进攻时。 传统营销理论将这种方法称为“市场细分”，即发现市场空不足，这是一种非常重要的能力。如果你想发动一场真正的侧翼战争，你必须首先占领市场份额，否则它将成为一场针对戒备森严的敌人的简单的进攻战。侧翼战与进攻战截然不同。如果一座山上没有防御工事，或者市场上没有市场，一个等级的军队就可以攻击它。但是，如果对方防守严密，就需要整个师尽最大努力进攻同一座山。 发动侧翼攻击需要独特而有远见的眼光。原因是，在真正的侧翼攻击中，没有现成的新产品或服务市场。传统销售人员很难在没有市场的情况下销售商品，但如果他们想成功发起侧翼进攻，就必须这样做。 如果一开始没有市场，业务从何而来？答案是从你想包抄的对手那里拿走。瓦解敌人的力量是侧翼攻击成功的关键，侧翼攻击会产生巨大的能量，使对手难以阻挡。梅赛德斯-奔驰曾在高端汽车市场对凯迪拉克发起侧翼攻击，迫使凯迪拉克客户转而购买梅赛德斯。因为无论如何，凯迪拉克的顾客习惯于“买最好的”。直到凯迪拉克推出更贵的塞维利亚，它才在某种程度上恢复过来。

侧翼战的第二个原则:战术突然袭击包含在计划中。实质上，侧翼战是一种突然袭击。在这方面，它不同于进攻战或防御战。进攻战或防御战的特点和方向是可以预测的。如果福特想要攻击通用，它必须攻击雪佛兰和凯迪拉克之间的某个地方。然而，侧翼攻击是不同的。最成功的侧翼攻击毫无远见。突袭越强，迫使领导者做出反应和防御的时间就越长。突袭还会削弱对手的士气，使对手的销售人员暂时目瞪口呆，并使他们在总部下达指令前感到不知所措。 不幸的是，市场试验或太多的研究往往会破坏侧翼行动，因为它们会将自己的战略暴露给竞争对手。侧翼攻击的市场测试将陷入“22条军规”的两难境地。如果实验失败，攻击也会失败；如果测试成功，它会警告领导并让他采取相应的措施。在你的市场测试扩展到某个地区或整个国家之前，对方可以避免失败。 如果领导者太笨了，没有注意到你成功的市场试验，会怎么样？当然，你可以在全国范围内推广你的产品和服务，并取得巨大的成功。换句话说，你必须默默地祈祷，希望你的竞争对手不会注意到你的行为。 也许你会走运。然而，冒这样的风险违反了制定作战计划的主要原则之一，也就是说，把你的战略建立在敌人相应能力的基础上，而不是敌人可能做什么。

侧翼战的第三个原则:追击与进攻同等重要我们有一个古老的军事格言:巩固胜利的成果，消除失败的因素。克劳塞维茨还说:“如果没有追求，胜利就不会有好的效果。” 然而，许多公司在领先之后停止了行动。他们实现了最初的销售目标，然后将资源转移到其他方面。如果用于侧翼攻击的产品开始成功，你必须追求胜利。你的目标应该是赢得并赢得一场伟大的胜利。假设一家公司有五种产品，其中三种领先，两种落后。哪个能占据高级管理层的时间和注意力？是一个落后的品种。事实上，情况应该正好相反。落后的品种应该被淘汰，它们消耗的资源应该分配给赢得最大胜利的指挥官。 这和股票市场的运行原理是一样的，有必要抛弃劣质股票，让位于强势股票。然而，由于一些情感原因，而不是经济原因，许多公司没有成功的机会。他们总是忽视未来，花费所有的营销资金来弥补过去错误策略造成的损失。传统的销售计划侧重于保护公司免于失败，因此大量的金钱和时间都花在保护旧产品和旧市场上，而很少注意巩固成果。 建立稳定地位的最佳时机是在初始阶段，此时产品刚刚上市，新鲜且有吸引力，竞争很少或几乎没有。这是一种你不能长久享受的奢侈。一些侧翼攻击的成功例子，如fantastik牌喷雾洗衣机、特写牌牙膏和Wright牌啤酒，都是在成功之前投入巨资，而不是在成功之后。成功孕育成功。在领导者开始保护自己并以同样的产品压倒你之前，利用你的营销能力从战场上撤回你的新产品是非常重要的。

侧翼战争的成功因素侧翼攻击策略超出了胆小或僵硬的人的控制。侧翼进攻是一种赌博，有可能赢得一场大的胜利或惨败。此外，发动侧翼攻击需要独特的眼光和远见。对于那些只想做调查并试图用调查代替预见的企业来说，发起侧翼进攻是非常困难的。因为潜在消费者不知道如果他们的选择在未来发生巨大变化，他们会购买什么产品。如果我们想在侧翼进攻中取得成功，我们必须对消费者的选择施加巨大的影响。 十年前，如果你想问，“你愿意花2000美元买一台电脑吗？”大多数人会说不。今天，在电脑品牌的选择上，人们不再局限于苹果电脑和ibm个人电脑。 侧翼政党通常需要行业领袖的合作才能取得成功。Ibm低估了个人电脑的市场潜力，这使得苹果迅速腾飞。Ibm给了苹果一份礼物，也就是四年。如果你想发动侧翼攻击，需要多长时间？了解行业情况的一个方法是阅读行业杂志。领导人对未来非常开放。如果他们公开反对某个产品的开发，你可以有额外的时间。在他们模仿你之前消化你自己，这需要时间。 另一个因素是生产时间。在通用汽车将小型车投放市场之前，大众汽车可以赢得很多年的时间。在汽车行业，从设计到生产需要三年时间，即使是每年的车型更换也是如此。一辆全新的车，比如迷你车，需要更长的时间。第一辆大众汽车于1949年出现在新泽西海岸，直到1959年通用汽车才推出第一辆库尔维尔。当时，日本汽车加入了与德国汽车的竞争，对小型汽车的攻击达到了高潮。 防御方的将军知道打败敌人进攻的最佳地点是在海边，这时敌人正对着大海，刚刚登陆。营销也是如此。

链接: 营销历史充满了侧翼攻击的故事。如何找到产品侧面攻击的机会？有几种典型的侧翼攻击形式值得学习。

低价是低价攻击最明显的形式。这种方法的优点在于它与市场的相关性，但是通过降价很难获利。降低价格同时获得利润的诀窍是在顾客不注意或不关心的领域降低成本。15年前，天旅馆以低价对假日旅馆发起了一次侧面攻击。今天，每日酒店是美国最赚钱的酒店之一。

对许多商品来说，高价就是利润，它的价格增加了商品的可信度。高价比低价代表更多的销售机会。这有两个原因:一是顾客倾向于用价格来衡量质量，认为质量应该“物有所值”；另一个原因是高价格可能带来高利润。高额利润使你能够为侧翼攻击提供必要的额外资本。以高价发起侧翼攻击的机会很多。哈根达斯是侧翼攻击的典型例子。如今，它的销量超过了所有其他高价冰淇淋的总和。

小型产品的侧面攻击 这种侧面攻击最经典的例子是甲壳虫。这是大众汽车成功包揽通用汽车的一个代表:当时，通用汽车制造大型汽车，大众汽车制造小型汽车；通用汽车的发动机在车身的前面，而大众汽车的发动机在后面；通用的车型很漂亮，而大众的甲壳虫车型则不同。在攻击“底特律堡垒”时，大众在其广告中提出“考虑小型车”，这直接改变了美国汽车工业的格局。

大型产品侧翼攻击[h/]大型产品侧翼攻击的一个例子是霍华德海德。1976年，海德公司和平克制造公司引进了超大网球拍。虽然有人嘲笑这种大球拍是“骗子”球拍，但普林斯用这种新产品控制了高质量球拍市场。到1984年，它已经获得了30%的市场份额，并处于领先地位。

销售渠道侧翼攻击另一个强大的侧翼攻击策略是攻击对手的销售渠道。有时，你可以开辟一个新的销售渠道来打击你防守严密的对手。在攻击销售渠道的例子中，最令人惊讶的是hanes。20世纪70年代初，汉斯公司(hanes Company)推出了一种廉价的女性连裤袜“l ' eggs”(l ' eggs)，在食品店和杂货店的货架上出售，并采用了新的包装，发起了一场声势浩大的广告宣传活动。五年内，l'eggs占据了整个连裤袜市场的13%。

产品类型侧面 客户购买产品或服务有各种原因。如果一个企业能够专注于某个特性，那么这个企业就更容易脱颖而出并取得成功。作为一个概念，不同产品类型的侧翼攻击几乎适用于任何产品。以块状肥皂为例，这些年来，肥皂的品种变得多种多样，包括芳香(如camay)、除臭剂(如dial)和保湿(如dove)。最新的品种是软皂，这是最初的液体肥皂。液体肥皂向人们展示了主动性的重要性。曾经，它占据了50%的市场份额，现在仍然是第一个。