安利：直销培训的价值

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安利大中华区副总裁兼安利东南亚培训中心主任刘在培训直销员的过程中遇到一件怪事:一名直销员在培训结束后在考场哭泣。当他了解到员工的烦恼的原因时，他感到不可思议——经理级别的员工不识字，面对试卷他自然什么也做不了。后来，刘选择了给她口试，而不是笔试。

她来自江苏省江阴市，年轻时在附近的一个村庄结婚。生了三个孩子后，她的丈夫离开了这个家庭。这样一个不识字的女人，带着三个孩子和她的婆婆，曾经捡废品，卖票，做很多事情。当有人向她介绍安利时，她开始是安利的一线直销员。虽然她是文盲，但她在培训过程中表现出色。“她从来没有离开过江阴，她一生中唯一的梦想就是她的三个孩子能读书。当你和她谈论营销和品牌建设时，她不明白，但她能说出真相和原因。后来，她和我们一起出国旅行。她说她以前从未离开过江阴，也从未想过出国。她没有想到自己的孩子会上大学，但现在她的孩子要用她在安利工作挣来的钱上大学。”刘对说道。

直销行业的扩张正在逐渐影响越来越多的类似人群。中国投资咨询公司发布的《2010-2015年中国日化行业投资分析及前景预测报告》指出，化妆品行业的销售渠道一般分为日化行业和专业行业。其中，日化生产线主要是基于大批量销售；专业线主要是美容院。日化线可以分为两个销售渠道:店面销售和非店面销售。其中，店面销售主要包括百货店柜台、专卖店、超市、药店和便利店，非店面销售包括直销、互联网、电话、电视购物和目录销售。

与传统销售渠道相比，空的直销渠道由于面对面交易利润较大，且支付及时，因此越来越受到日化企业的重视。截至2010年9月15日，中国共有26家企业获得了直销许可证，其中包括雅芳、安利、龙瑞、绿智云、科迪等日化企业。

最关键的一点是，无论是渠道还是行业，它对于直销从业者的培训和管理都是至关重要的。

安利培训

安利(中国)日用品有限公司成立于1992年，是国家工商行政管理局批准的中国首批直销公司之一。当时，安利(中国)只有40平方米的办公空间和4名员工。2004年，安利(中国)销售额达到170亿元人民币，中国成为安利全球最大的市场。

“坦白说，安利在成立之初并没有在培训方面投入太多。大多数培训是由个体营销人员为新营销人员进行的，但实践证明，这种培训是不规范的。安利在中国开业几年后，我们发现随着公司业务的快速增长，加入公司的人在掌握具体知识之前就向消费者讲解产品知识，风险非常高。因此，安利早在2000年就有成立培训中心的想法，但由于种种原因，未能及时成立。直到2004年，董事长才下定决心开展公司领导的培训工作，并让我负责这项工作，直接向董事长汇报。公司非常重视培训。”刘对说道。

在2004年，安利开始了一个课程的培训，扩展到有经验的营销人员，扩展到新加入的基层员工，甚至扩展到那些打算加入安利的人。“对于安利营销人员来说，他们需要不同层次的不同知识和技能，但首先要考虑的是，他们不能在这个过程中损害安利的声誉。即使销售不成功，也不能给消费者留下坏印象。”刘认为，直销不仅仅是一个产品渠道，更是一个行业，它依赖于从业者。从商品消费者的角度来看，这只是从业者学习不同技能的一个渠道，更重要的是人与人之间的交流以及销售和展示商品的能力。同时，直销也是一个行业，因为“政府已经制定了一套法规来规范这个行业，所以它远不止是渠道。”

安利反对激情训练。刘说:“在过去的几年里，中国的训练界出现了很多洗脑的方法，这些方法都很糟糕。训练就是无意识地渗透知识。我们的训练并不像魔鬼训练那样激动人心，但它非常扎实，是非常合理的科学验证。”

目前，安利开设了300多门培训课程，拥有480多名内外讲师；截至2010年，共有447名合格的直销培训师。培训内容包括必修项目、选修项目和继续教育项目。主要目的是培养学生的基本能力(如产品销售、法律法规、客户服务和敬业精神等)。)、专业能力(如个人管理、市场开发和团队合作等)。)和领导能力。2010年1月至10月，安利投入超过1.1亿元进行培训。

安利作为一个科学的培训机构，必须对培训效果进行评估。“培训的有效性不容易验证，一方面，因为培训的有效性是长期的，另一方面，很难将培训的结果归因于培训计划。然而，即使不容易评估，也必须有一个系统的方法。根据培训教育理论，有四个层次的评价方法。第一个层次是受训者完成培训后的直接感受；第二层是学生是否从中学到了什么；第三层是知识是否有用，最后也是最重要的一层是知识使用后是否有任何效果。第四层是可以探测到的，但不是绝对准确的。我们的方法是建立一个实验组和一个对照组。有两个统计上相似的种族群体。只有一个族裔群体接受过课程培训，另一个族裔群体没有接受过课程培训。培训后6个月内，观察其业务中各项指标的表现，判断培训是否与对照组不同。差别仍然很明显。”上一页12下一页