模式的力量

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徐囡:永业集团全国营销中心总裁，荣获2011年中国优秀营销人士金鼎奖——优秀营销总经理奖，并著有《逆向营销》一书。

“当许多人看到其他企业在营销和渠道建设方面做得很好时，他们认为学习和模仿很容易，甚至认为他们可以被竞争对手效仿。这是个大错误！因为营销没有固定的公式，所以它是一门艺术。就像战争一样，不是每个军校的学生都能成为战略家和指挥家。”

记者和营销人员在出席中国优秀营销人员金鼎奖颁奖典礼时，在网上向永业营销中心总裁徐囡提出了同样的问题。为此，他在微博上写了上面的一段话，算是一个统一的回复。

人们好奇的问“永业模式”是否会被模仿和跟进:在后续严重、模式老化、红海竞争的农业产业中，“模式的力量”能发挥到什么程度。

模式上部位置

三年前，徐囡带领营销团队，提出“眼见为实，逆向营销”模式，成为永业目前的主要营销模式。

“农村消费的特点是，我们不看广告就能看到疗效，所以我们表现出足够的耐心，开办了大量的示范场、示范村和示范市场。”为了让农民敢于做样板地，验证永业生命元素的承诺，永业毫不犹豫地签了合同，并预付了定金。

请注意:多年来，农业材料行业普遍以结果为导向，以“企业出货”为营销目标，并不关心消费者的使用。“永业似乎是在销售产品，但它似乎不是在销售产品。”当时，业界普遍无法理解。

“我们使用技术参数、使用流程、每亩产量，并提高产量，以便其他人能够看到并相信。”这是“逆向营销”模式最初提出时的初衷。

所谓逆向则相反:直接逆向做渠道，从渠道到农民参与整个销售过程，不仅让农民看到产品的功效，保证消费者的真正使用，而且培养消费者的使用习惯。

这种建立模型场的方式似乎很慢，但永业将其视为模型的复制速度“快如闪电”。截至今年3月，永业终端覆盖的全国市场达到26000个零售终端(科技站)，创造了“永业速度”。

“逆向营销”之所以迅速成为主流模式，是因为永业知道自己想要什么。

徐囡私下对作者坦言:“很多企业都没有搞清楚他的消费者真正需要的是什么，所以营销没有信心。”当然，企业需要盈利，但我们不想赚农民的钱，我们必须赚增值的钱。"

创新+精耕细作+执行力

“市场最害怕的不是没有太多的领导理念，而是有太多的领导理念——团队不能专注于把事情做好，这就决定了团队的执行力肯定会很弱。”徐囡在中国营销论坛上的话深深打动了在场的企业家。

在徐囡看来，企业要想在农村取得成功，最大的挑战不是如何快速撼动市场，而是如何在农村扎根——因为后者直接挑战企业的执行体制。

永业的方法是两条平行的路径，一条是团队文化、企业理念和员工信念的传承，另一条是许多独特管理模式的内部实施。

例如:

★将永业的经营理念、企业文化、营销模式和营销方法复制给所有合作伙伴，让渠道经销商成为“小永业”；

★借助“分公司建在公司”的营销支持模式，实现“客户员工”，在保证渠道战斗力的同时，复制永业理念和管理业务模式；

★借助“技术、服务、致富”的营销服务模式，传统零售终端成为永业生命元素的技术终端和服务站，统一形象部署、统一服务、统一价格体系。

值得一提的是，像销售和产品推广一样，永业把自己的品牌当成了农村的产品。

他们创造了“高、低、低”的整合传播模式:与中央电视台和电视台的主要农村栏目深度合作，依托“高、高、压”的原则，打造高、广、信的品牌；落地时要“越来越低”，通过实地观察样板场来传播口碑，用移动车做广告活动，从乡镇集中营销开始，确保密度、深度和信誉。

当越来越多的人关注和讨论“永业模式”时，徐囡说得最多的是:企业最大的竞争对手是自身。