1号店：聚焦市场的网上沃尔玛

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正如迈克尔·西尔弗斯坦在《为什么女人买》中提醒的那样，忽视女性市场意味着忽视零售业的未来。在2008年创业准备之初，余刚和他的团队做了一个大规模的拉网调查，准备把他们的b2c业务押在“钱景”最有魅力的白领女性身上——25-45岁之间，大专以上学历，对生活有一定的质量追求，业务的主题是解决女性性生活中每天发生的“小事”——超市购物。

沉重的米袋，不好意思放在公共汽车上的新拖把，赤手空拳的购物袋，繁忙的业务和没有时间购物带来的不便，等等。可能是每个女人都必须经历的人生插曲。超过60%的家庭购物是由女性完成的，尽管她们经常抱怨不得不日复一日地这样做。

“我一直在想，是否能改变这种局面？帮助他们回家，而且价格更便宜！”余刚的语气不急。一开始，作为戴尔中国的高级主管，他和刘俊岭同时出去创业，这在外界引起了很大的反响。像他工作过的戴尔和亚马逊这两家公司一样，“第一商店”也在流通渠道上树立了商业模式的创新。

与一般的b2c企业不同，一号店从一开始就开始了类似于大型超市的供应商联盟营销模式，只有具有一定品牌效应和规模的供应商才能为其供货。以宝洁公司为例。一号店已成为中国十大渠道合作伙伴之一。然而，由于对品牌和质量的严格控制，以及互联网上类似沃尔玛的商业模式，一号店的销售额已经从过去三年的最初的400万增长到8亿多。就连余刚自己都有点惊讶。对于这样的成就，他觉得最重要的一点是他热衷于捕捉终端消费者的需求。

什么用来吸引女性顾客？

五一假期刚过，一号店正式宣布，中国最受欢迎的电视节目青衣“克里斯蒂娜”成为其形象代言人。乍一看，克里斯蒂娜是为了迎合其最终客户的喜好而被选中的。克里斯蒂娜创造的城市女性往往乐观、执着，还有点泼辣。他们在压力重重的空社会中努力工作，但仍对未来的美好生活抱有期望和向往。这显然是中国城市女性生活的真实写照。

与其他国家的女性不同，中国的城市女性往往工作更努力，照顾家庭和孩子，掌管家庭财产。他们的劳动和艰辛是可以想象的，所以他们往往对产品质量和价格等因素很敏感。“我们为什么不做c2c？为什么我们要严格选择供应商？事实上，我已经看到了他们的心理，希望更方便、更快、更划算地解决生活问题，而且体验还不错，他们会买很久的！”余刚解释道。

事实上，自创业之初，一号店就已经准确地定位了它作为搬运工的角色。他们不想重塑消费者的思维，但希望消费者能很快喜欢并依赖他们的平台。同时，除了关注消费者熟悉和喜欢的流行品牌之外，为了给消费者一个很好的购物体验，他们在超市使用了一些促销手段，如:在夜市抢购、限时抢购、热销和超低价格推荐等。与其他b2c企业相比，1号店实际上更像是沃尔玛在线克隆的升级版，高品质的价格加上超低的价格，天天抢购，简单的商业逻辑。

“我和刘先生都出生在戴尔。当我们刚开始成为第一商店时，很多人会问:2008年不再是做零售的最佳时机。然而，经过调查，情况并非如此。中国的商品供应是充足的，但仍然难以满足消费者对低价格、高质量和速度的要求，所以我们做了第一店！”余刚直言不讳地表示，戴尔的模式给了他们很多灵感。毕竟，如果同类产品的质量保持不变，即使价格只比同类产品低3%，也会极大地吸引顾客。如果购物次数增加，选择特价，一次性购物可以节省几十元到几百元。对于今天的高消费物价指数，不言而喻，它将打动女性消费者。

精益管理大师詹姆斯·沃马克(James Womack)在他的《精益解决方案》(Lean Solutions)中已经提到，在未来，企业将从生产更好的产品转变为提供更令人满意的解决方案。这是一个公司和客户共同创造价值和财富的时代，消费者安全舒适地购买非常重要。

俞刚认同这一概念，消费者的需求在增加，但原有企业提供的服务却落后了，空白色市场自然会出现新的商业模式和企业。在他看来，除了提供质量更好、价格更低的产品，一号店最重要的脉搏是改变供应的物流系统！

改写供应链

从2006年开始，余刚担任戴尔全球采购副总裁，负责采购业务和物流管理，金额高达180亿美元。他必须涉及供应链管理的每一个环节，工作的压力是可以想象的。

自2008年开业以来，一号店已成为一家拥有800万注册会员和7万种产品的网上综合企业。他突然发现，此时的感觉甚至比那天的等待还要多。“我们的估计还是有点保守。毕竟，2010年中国b2c客户的发展已经超过1亿。一开始，我们认为中国市场与美国相比只是一个新生事物。我认为当时的估计过于保守。”余刚回忆道。起初他们甚至没想到销售会议会开得这么快。在过去的两天里，帮宝适一家就卖了几万片。按照这个规模，1号店的1800名员工将继续增长。上一页12下一页