波士顿咨询：“康家之争”缘于零售终端崛起

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从另一个角度来看，正是因为零售终端的强势崛起，才会出现“挑战制造商”的冲突

波士顿咨询公司的研究显示，中国目前的总消费已经占到全球总消费的5%以上。波士顿预测，五年后，中国的总消费将进一步增长到世界的14%，成为仅次于美国的世界第二大消费市场。

然而，中国消费市场的发展仍然存在许多问题。

波士顿咨询集团认为，中国消费品市场销售渠道分散，区域差异明显且复杂，存在许多不规范和非市场因素。因此，在中国消费品市场规模巨大、发展潜力巨大的背景下，企业在中国快速增长的消费品市场中取得成功、立于不败之地的关键在于对销售渠道的有效管理和控制。

“由于中国消费品市场的发展阶段和各种消费品类别的不同和多样化特点，销售渠道运作和管理的成功和重点将不可避免地发生相应的变化。企业需要仔细权衡各种因素，建立适合自身特点的销售渠道和终端运营管理模式，”波士顿咨询香港办事处合伙人黄璐表示。

最近发生的“家乐福和孔师傅反日”等具有代表性的事件，引起了业界对制造商和零售商的利益是否会发生变化的质疑。1月11日，波士顿咨询公司(Boston Consulting Company)高级董事总经理李浩博士对《中国企业家》(China Entrepreneur)表示，从另一个角度来看，冲突的发生恰恰是因为零售终端的强劲崛起，“可以挑战制造商”。未来，零售商将进一步整合，一些企业将能够保证自己的领先和主导地位。也有例外，比如可口可乐等品牌的强大垄断，这极大地剥夺了零售商的话语权。

李浩还指出，零售业正在经历新的变化。例如，网上购物变得越来越重要，传统零售商的地位将被动摇。

波士顿咨询认为，面对日益强劲的中国消费市场，企业应明确渠道模式，制定合理的渠道合作伙伴利益分配政策，加强和改善销售团队管理，提高销售人员的效率和执行质量，建立有效的销售支持系统，并不断优化和升级。此外，现代渠道应得到有效管理。