瑞思的竞争力:不仅仅是速度
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夏宇峰走上舞台,开始了他的演讲。
这是里斯英语第四届年会。来自全国各地的数百名员工聚集在一起,包括加盟合作伙伴、直营店和Reith总部,这与他们四年前创业时大不相同。如今,瑞思拥有近100家店铺,收入超过2亿元。
凭着“这个市场会有机会”的直觉,2007年7月,夏宇峰与里弗迪普(美国最大的教材机构)成立了中外合资企业——北京日沃迪国际教育技术有限公司(以下简称瑞思英语),开始了儿童英语培训之路。
然而,夏宇峰和他的妻子万万没有想到的是,他们陷入了自己意想不到的“黄金市场”。
前两年,Reith的速度让夏宇峰感到“惊讶”,但四年后,他觉得这个速度在运营系统升级后“不算太快”,开发速度也不再是ceo关注的焦点。
“沉浸式”扩展
Reith English的主要扩展模式是加入并建立自己的课堂中心,从业务形式上看,属于特许连锁行业。对于所有连锁经营企业来说,产品标准化是首要的挑战。然而,对于应试教育以外的培训来说,标准化并不容易。其中一个重要原因是过于依赖人(教师/讲师),教师/讲师的个人能力和个性对培训效果有很大影响,而“好的教师/讲师”是不可重复的资源。
瑞斯英语选择了“沉浸式教学”。英语浸入式教学是指一种以英语为教学语言的教学模式,即儿童在学校(花园)的全部或一半时间里都“沉浸”在英语环境中,教师只用英语面对学生,不仅用英语教学,而且用英语讲授学科课程或综合课程。换句话说,英语不仅是一种学习内容,也是一种学习工具,可以用来教数学、化学等课程。
在瑞思英语的课件设计中,只有“老师”被定义为“助手”的角色,70%的教育过程是由课件完成的。
这让夏宇峰暗自庆幸。在他看来,借助这个课件,Reith实现了教育的标准化,并在很大程度上摆脱了对人的依赖,这也为Reith的快速复制创造了先天条件。
在100多家商店中,只有16家是直接经营的。此外,这些直营店主要分布在北京、上海、广州等一线城市,二、三线城市基本上以加盟商的形式开设店铺。
这种布局的原因是,瑞思英语打算将一线城市的直营店作为一种模式来推动特许经营店,并教会他们如何管理它们。
现在,在上海这样的城市,瑞思英语的特许经营费已经卖到80万元,一般的县级市也需要40万元。
原因很简单:加盟店越多,唯一的加盟费就是可观的收入。不过,夏宇峰清楚地看到,加盟商越多越好。"这是一个平衡的问题,特许经营者的利益必须得到保证."。
在单个地区,夏宇峰表示,瑞思英语将根据收入、布局、人口等因素确定配送点的数量。例如,如果市区很大且很分散,如武汉,就需要分配更多的点,而市区相对集中的城市,如杭州,可以分配1-2个点。
在这样的策略下,夏宇峰表示,从收入确认的角度来看,加盟商需要“将近一年半的时间”才能盈利。
同时,瑞思英语总部还为特许经营者设立了专门的支持中心,为特许经营者提供培训、选址、营销解决方案等支持。
以选址为例。首先,特许经营商必须向Reith总部提供至少四个候选地址,Reith将派专门人员检查该地点,以帮助特许经营商根据地点选择流程做出最终决定。在选择的问题上,里斯拥有否决权。
这涉及到双赢的局面。根据Reith English与特许经营商之间的协议,除特许经营费外,Reith每年将从特许经营商处提取总收入的20%。
那么,如何避免加盟商不报受训人数,故意压低营业额的现象呢?
Reith English设有专门的学生档案信息管理部门,每天监控加盟店的招生情况和媒体投放计划,“随时准备突击检查合作学生的数量。”
例如,瑞斯英语总部可能提供10个免费去美国的地方,并从不同的商店挑选学生。
“假设你是家长,在我们的网站上看到这条新闻,你想报名吗?夏宇峰相信家长会为孩子报名并填写他们的个人信息,所以锐思总部可以将获得的信息与合作中心的学生档案进行核对,并检查对方是否是学生。
其次,Reith英语课件是一对一的,两个人或两个人以上不能使用同一套教材。这也是监控学生人数的方法之一。
夏宇峰透露,有几个附属中心因为“两个人低价共享一套教材”或“偷课件”而被终止。
夏宇峰表示:“我们已经把违规的成本提得极高,这是合同中规定的。”只要发现一起违规,合同将立即终止。
除了将特许经营费作为“门槛”,Reith对特许经营者的检查也“越来越严格”。除了财务实力和管理经验,它还包括个性、过去的经验和教育行业之间的协同作用等。
在夏宇峰看来,教育本身不能被视为赚钱,但教育机构必须赚钱。
以北京的一个特许经营中心为例,根据Reith的计算,“保守地说”,取现可以在6-8个月左右实现;从收入确认的角度来看,“只需要大约一年半的时间就可以盈利。”
在开始谈论合作时,Reith English应该提醒对方“一旦你介入此事,就很难退出。”
首先是资本成本。目前,在北京开设一个Reith特许经营中心的费用约为200万元,这“至少350万元”。此外,还需要获得当地教育局颁发的社会力量办学证书,这不仅需要社会关系,也要求特许经营者考虑资本投资的回报。
根据Reith的计划,在北京、上海和广州有40家直营店,“一家直营店的平均年流量是1500万到1600万。”事实上,在目前2亿元的营业额中,16家直营店贡献了大约3/4。因此,“整个公司的收入是可控的”。
根据麦肯锡的报告,中国至少有3万所k-12英语培训机构。不过,夏宇峰并不担心加盟商放弃或“依赖他人”。上一页12下一页
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