瑞思的竞争力：不仅仅是速度

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夏宇峰走上舞台，开始了他的演讲。

这是里斯英语第四届年会。来自全国各地的数百名员工聚集在一起，包括加盟合作伙伴、直营店和Reith总部，这与他们四年前创业时大不相同。如今，瑞思拥有近100家店铺，收入超过2亿元。

凭着“这个市场会有机会”的直觉，2007年7月，夏宇峰与里弗迪普(美国最大的教材机构)成立了中外合资企业——北京日沃迪国际教育技术有限公司(以下简称瑞思英语)，开始了儿童英语培训之路。

然而，夏宇峰和他的妻子万万没有想到的是，他们陷入了自己意想不到的“黄金市场”。

前两年，Reith的速度让夏宇峰感到“惊讶”，但四年后，他觉得这个速度在运营系统升级后“不算太快”，开发速度也不再是ceo关注的焦点。

“沉浸式”扩展

Reith English的主要扩展模式是加入并建立自己的课堂中心，从业务形式上看，属于特许连锁行业。对于所有连锁经营企业来说，产品标准化是首要的挑战。然而，对于应试教育以外的培训来说，标准化并不容易。其中一个重要原因是过于依赖人(教师/讲师)，教师/讲师的个人能力和个性对培训效果有很大影响，而“好的教师/讲师”是不可重复的资源。

瑞斯英语选择了“沉浸式教学”。英语浸入式教学是指一种以英语为教学语言的教学模式，即儿童在学校(花园)的全部或一半时间里都“沉浸”在英语环境中，教师只用英语面对学生，不仅用英语教学，而且用英语讲授学科课程或综合课程。换句话说，英语不仅是一种学习内容，也是一种学习工具，可以用来教数学、化学等课程。

在瑞思英语的课件设计中，只有“老师”被定义为“助手”的角色，70%的教育过程是由课件完成的。

这让夏宇峰暗自庆幸。在他看来，借助这个课件，Reith实现了教育的标准化，并在很大程度上摆脱了对人的依赖，这也为Reith的快速复制创造了先天条件。

在100多家商店中，只有16家是直接经营的。此外，这些直营店主要分布在北京、上海、广州等一线城市，二、三线城市基本上以加盟商的形式开设店铺。

这种布局的原因是，瑞思英语打算将一线城市的直营店作为一种模式来推动特许经营店，并教会他们如何管理它们。

现在，在上海这样的城市，瑞思英语的特许经营费已经卖到80万元，一般的县级市也需要40万元。

原因很简单:加盟店越多，唯一的加盟费就是可观的收入。不过，夏宇峰清楚地看到，加盟商越多越好。"这是一个平衡的问题，特许经营者的利益必须得到保证."。

在单个地区，夏宇峰表示，瑞思英语将根据收入、布局、人口等因素确定配送点的数量。例如，如果市区很大且很分散，如武汉，就需要分配更多的点，而市区相对集中的城市，如杭州，可以分配1-2个点。

在这样的策略下，夏宇峰表示，从收入确认的角度来看，加盟商需要“将近一年半的时间”才能盈利。

同时，瑞思英语总部还为特许经营者设立了专门的支持中心，为特许经营者提供培训、选址、营销解决方案等支持。

以选址为例。首先，特许经营商必须向Reith总部提供至少四个候选地址，Reith将派专门人员检查该地点，以帮助特许经营商根据地点选择流程做出最终决定。在选择的问题上，里斯拥有否决权。

这涉及到双赢的局面。根据Reith English与特许经营商之间的协议，除特许经营费外，Reith每年将从特许经营商处提取总收入的20%。

那么，如何避免加盟商不报受训人数，故意压低营业额的现象呢？

Reith English设有专门的学生档案信息管理部门，每天监控加盟店的招生情况和媒体投放计划，“随时准备突击检查合作学生的数量。”

例如，瑞斯英语总部可能提供10个免费去美国的地方，并从不同的商店挑选学生。

“假设你是家长，在我们的网站上看到这条新闻，你想报名吗？夏宇峰相信家长会为孩子报名并填写他们的个人信息，所以锐思总部可以将获得的信息与合作中心的学生档案进行核对，并检查对方是否是学生。

其次，Reith英语课件是一对一的，两个人或两个人以上不能使用同一套教材。这也是监控学生人数的方法之一。

夏宇峰透露，有几个附属中心因为“两个人低价共享一套教材”或“偷课件”而被终止。

夏宇峰表示:“我们已经把违规的成本提得极高，这是合同中规定的。”只要发现一起违规，合同将立即终止。

除了将特许经营费作为“门槛”，Reith对特许经营者的检查也“越来越严格”。除了财务实力和管理经验，它还包括个性、过去的经验和教育行业之间的协同作用等。

在夏宇峰看来，教育本身不能被视为赚钱，但教育机构必须赚钱。

以北京的一个特许经营中心为例，根据Reith的计算，“保守地说”，取现可以在6-8个月左右实现；从收入确认的角度来看，“只需要大约一年半的时间就可以盈利。”

在开始谈论合作时，Reith English应该提醒对方“一旦你介入此事，就很难退出。”

首先是资本成本。目前，在北京开设一个Reith特许经营中心的费用约为200万元，这“至少350万元”。此外，还需要获得当地教育局颁发的社会力量办学证书，这不仅需要社会关系，也要求特许经营者考虑资本投资的回报。

根据Reith的计划，在北京、上海和广州有40家直营店，“一家直营店的平均年流量是1500万到1600万。”事实上，在目前2亿元的营业额中，16家直营店贡献了大约3/4。因此，“整个公司的收入是可控的”。

根据麦肯锡的报告，中国至少有3万所k-12英语培训机构。不过，夏宇峰并不担心加盟商放弃或“依赖他人”。上一页12下一页