稻盛和夫：企业应该如何创造高收益

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问题

稻盛和夫先生，你经常说创造高回报是经营者的责任。为了获得高回报，应该遵循什么原则？京瓷如何获得高回报？

稻盛和夫

管理原则:销售最大化，费用最小化

追求管理的简化

在京瓷成立之初，我没有任何商业运作的经验和知识。为此，我总是向公司的财务总监询问各种实际的财务问题。

每个月底，我都会抓住他，问他:“这个月的收入和支出怎么样？”他的回答充满了各种技术术语，作为一名技术人员我无法完全理解。所以我简单地把复杂程度简化，自己总结:“如果扣除销售费用后还有利润，那么只要销售最大化，费用最小化，利润自然会增加。”从那以后，“销售最大化，费用最小化”成了我的经营原则。这一原则的具体实践最终导致京瓷成功实现高回报。

管理不应该根据所谓的常识来判断

作为企业管理的常识，销售额的增加意味着企业的经营费用也会增加。然而，为了获得高回报，有必要颠覆这种常识，尤其是最大化销售和最小化成本。

例如，一个街道工厂现在有100万日元的销售额，所以它配备了相应的人员和设备。然而，当订单增加到150万日元时，一般来说，需要增加50%的人员和设备才能实现150万日元的生产定额。然而，这种加减法的商业运作模式无助于提高收入。

事实上，即使订单增加50%，通过提高生产效率，人员或设备的增加也可以被限制在20%到30%。此外，在销售额急剧下降的情况下，利润的减少也可以通过大幅削减资金来控制在最低水平。总之，根据这些方法，企业可以获得并保持高回报。

定价决定运营，基准是对客户的价值

为了销售最大化，定价是一个关键点。如果产品价格定得太高，将不可避免地导致库存积压。如果产品价格定得太低，将有利于产品的销量，但企业无法从中受益。无论如何削减成本，都无法实现合理的收支核算。做生意的诀窍是找到顾客能同意并支付的最高价格，然后以这个价格销售产品。因为定价是影响一个企业生死存亡的重要决策，我认为最终应该由企业的经营者来判断，我称之为“定价等于经营”。

在定价时，对于划时代的新产品，由于同行之间没有竞争，价格可以根据自己的意愿来决定。也就是说，在这种情况下，没有必要像普通企业那样按照成本加标准利润的方式来设定产品价格。在定价时，企业经营者有必要在谨慎的基础上充分利用他们的头脑。

在设定产品价格的过程中，经营者判断的基准是新产品对顾客的价值。换句话说，只要顾客完全同意产品价格所代表的价值，产品就可以按设定的价格出售，而不考虑成本。京瓷通过智力创新活动开发出具有创意的高附加值产品，然后以与这些产品价值相对应的价格投放市场，从而实现企业的高利润。