中国联通：“翻身仗”之后

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利用“苹果”蚕食中国移动高端用户的中国联通(行情、信息、评论)能彻底摆脱“第二个千年”的命运吗？

常看起来很成功，当他坐在椅子上和我们说话时，他会无意识地放松和摇晃双腿。他还告诉我们，在“两会”现场，他与参与者讨论了用iphone4玩在线游戏的问题。

“我去年开了‘两会’，我也看到有人使用iphone，但今年的次数更多了。”更令人欣慰的是，他们都在玩应用程序。”这意味着相当一部分原本属于中国移动的高端用户被他侵吞了。

不久前，作为中国联通的董事长，他刚刚获得了一个荣誉——“央视年度经济人”。作为一个懂得进退的国有企业领导人，他高调亮相并接受了这样的荣誉，代表着他对自己过去一年成就的认可。中国发放3g牌照两年后，这家拥有wcdma网络的运营商在2010年实现了意想不到的增长，用户达到1300万，在三家运营商中排名第一，其中大部分是高端用户，arpu值(每用户平均收入)超过100元。

初期，中国联通选择了差异化的3g发展道路。面对外界的诸多质疑，常的压力很大。现在，他终于用事实回答了。在验证了路线的正确性后，中国联通今年将退出。

当现场有人与他讨论中国联通2011年能否更快发展时，他还开玩笑说，语气似乎不满意:“你太担心了，没有理由怀疑。”今年，他为中国联通设定了5000万用户的发展目标。与单独的数字相比，这是一个非同寻常的发展。

自2004年常从中国电信(行情、信息、评论)调到中国联通后，他一直被中国移动以“贫弱”的形象打压。在3g时代，他可以大胆发言。他说“3g时代的领导者”是媒体的最高礼帽，但他愿意戴上它只是出于一个错误。

这家“第二个千年”运营商在过去两年中是如何实现其目标的，他真的有能力成为3g时代的领导者吗？

3g牌照发放后，常可能是三大运营商领导人中压力最大的一个:“如果连这个最成熟的3g网络都运营不好，那就没有借口了。”

一位中国联通的内部人士回忆说，“不仅领导层，包括50万名员工，就连外界也会认为中国联通没用。”他清楚地记得，2008年12月31日下午1点30分，在中国联通2009年工作会议上，当时刚刚进行重组的运营商没有明确的3g牌照发放时间表，常最后说:假期好好休息，回来后好好工作。2009年1月，牌照发放，三大运营商的3g活动正式启动。

中国联通在2g市场上有“信号差、资费低”的形象。在3g时代，是继续低资费还是优先发展高端用户已经成为中国联通面临的首要问题，中国联通选择了后者。因此，在最初阶段，大量的会议致力于分析高端用户的行为和习惯，并据此决定营销策略。随着正式商业化，中国联通推出了“统一品牌、统一业务、统一包装、统一资费、统一终端政策、统一服务标准”等六大统一营销策略。这六个统一在中国联通引起了轩然大波。网通合并后新的管理团队受到普遍质疑，基层员工认为“六统一”完全脱离市场实际，属于“拍脑袋”决策。那段时间，互联网上充斥着联通基层员工的抱怨。

然而，这六个统一显然是高层管理人员精心演绎的结果。“如果您的目标群体是有消费能力的中端和高端用户，如经常出差的商务人士，那么很明显，统一的计费方法(如全国统一价格和全国免费接听)更有可能吸引这一群体。”联通副总裁李刚在随后的一次谈话中表示。而且统一了品牌和包装，从而节省了大量的推广费用。“运营商必须拥有30%-50%的高端用户，并且用户结构趋于合理。”

从一开始，中国联通的路线很明确，但现实中的发展似乎并不尽如人意，这就导致了“香山会议”。现在，常还能经常回想起香山会议的情景。他对香山有一种特殊的感觉，这不仅是他经常去锻炼的地方，也是因为香山会议决定了联通今天3g发展的成功。

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