创造稀缺品 赢得成功

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《哈佛商业评论》，2010年11月

营销人员在工作时喜欢从需求方的角度考虑问题——只要顾客需要，他们就会降低商品价格；增加广告以获取更多利润。因为如果你能让人们对你生产的商品有更多的需求，许多问题就会迎刃而解。这是一家典型营销公司的承诺:如果你给我们钱，我们会增加需求。

但是另一种方式被忽略了，那就是，如果你能提供一种别人不能提供的稀有而令人垂涎的商品或服务，你就会成功。但是什么是稀缺和广泛需要的呢？很难想象、传达和制造。事实上，在这个可以提供无限供给、效率更高、相互联系更紧密的世界里，只有一件事是无法获得的，那就是找出哪些商品和服务是稀缺的，哪些有广泛的需求。

商业化不仅适用于廉价商品的生产和销售，而且现在很容易做到。建立期权定价模型很方便，分析电子表格也很容易。提供审计服务并不难，运行一个高流量的网站也一样简单。亚马逊会为你做这件事，只需要几分钱。实现复杂的计算机图形并不是特别困难。你可以比以前更容易、更便宜地制作一部关于“狼人”的电影。

随着这些困难的减少，会有更多的选择、更多的变化和更低的价格(当然是更低的利润率)。这给组织带来了巨大的压力，因为这种竞争已经达到了生存的底线，他们必须以比昨天更快、更低的价格完成所有这些简单的任务。然而，没有足够的空使他们实现任何目标。那么，这种恶性竞争有解决办法吗？唯一的选择是制造稀缺商品——人们愿意花更多钱购买的有价值的东西。

本文摘自2010年第12期《管理@人》。