成功须有“道”

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渠道作为所有商业模式的纽带，在实际的商业运作中起着非常突出的作用，所以它在商业环境中的地位有时会无限扩大 对于渠道来说，首先大家都知道它的重要性，但渠道是否为王其实并不重要，管理、品牌和制度的实力才是最重要的。然而，作为所有商业模式的纽带，渠道在实际的商业运作中发挥着非常突出的作用，因此它在商业环境中的地位有时会无限扩大。在此前提下，正确认识和理解渠道，合理利用渠道，实现企业价值就显得尤为必要。渠道的作用在传统营销中，营销包括“4p”:产品、价格、地点和促销。渠道只是4Ps中的一种，但由于营销渠道的选择会直接影响其他营销决策，是企业成功开拓市场、实现销售和经营目标的重要手段，所以从营销的意义上来说，渠道应该算作“4Ps”中最重要的一部分。 定性理解，渠道是从生产到价值实现的最后一个过程。商业模式也是企业根据对某个群体的洞察以及自身的技术和资源整合能力与目标群体进行交流的方式。这里的“交换”在很大程度上是渠道。从某种意义上说，当商业模式落地时，企业在渠道策略中采用分销模式和方法就显得尤为重要。 渠道是实现向客户提供产品过程中的必要环节，也是企业完成服务的最重要环节。没有渠道，就很难实现企业价值。在中国b2c电子商务市场，面对消费者，不到10%，90%甚至95%的企业因为渠道建设的失败而在消费者面前失败——产品没有机会满足消费者，企业如何实现价值？ 大多数企业融资将寻求上市、风险资本甚至私募股权基金，但渠道也可以做到这一点。为什么娃哈哈、邰方和格兰仕没有上市？他们成了经销商的银行，可以牢牢控制经销商，经销商也看好这些企业，敢于交出资金。例如，娃哈哈有100亿现金，但这些资金没有贷款，也不是通过上市筹集的，而是通过娃哈哈强大的渠道分解能力通过渠道融资获得的。包括BBK (002251)等。，都依靠渠道融资，而第二家企业变得越来越强大。 渠道也是我们最佳整合社会资源的关键。尤其在中国，企业社会资源的广度往往成为企业做大做强的基础之一。企业要想形成有利条件，就必须拥有广泛的社会网络资源。如果一些网络资源不可用，企业可以动员当地有网络资源的人介入企业渠道。当然，关系代理也是一种渠道，但实际上，企业自身的社会资源已经逐渐整合。向国外主要制造商招标采购大型设备是充分发挥中国渠道作用的结果。

渠道规划与设计【同】【例】渠道的重要性毋庸置疑，但如何规划渠道呢？渠道的设计要素是什么？ 许多人认为渠道的便利性是渠道设计的首要因素，但事实上可能并非如此。例如，如果你去买一件奢侈品，你不想开很远的路，但是在一个豪华的酒店里卖产品是不现实的。我该怎么办？这仍然是一个渠道问题，所以仅仅方便是不够的，还需要考虑消费者对环境的感受。 2010年11月11日，淘宝创造了一个新的渠道模式:渠道平台。过去，人们认为淘宝卖假货，但实际上，网站上有卖假货的商家，但如果你愿意买，你不能说这个渠道模式本身就是假的。淘宝渠道的变化主要基于消费者的购买需求、心理价格感受和企业产品特征。这些都是渠道必须依赖的设计元素。 规划频道，不要被频道外表上的“频道为王”吓到。其实，规划渠道的要素很简单:首先看消费者，什么是消费者的消费需求，了解他们的消费心理；二是企业的价值服务。例如，蒙牛和伊利生产常温牛奶，可以从最北端的内蒙古销售到最南端的海南。当然，有必要做广泛的分配。在分销方面，企业的价值服务体系也决定了该产品的市场份额。因此，渠道给企业带来的挑战也是巨大的；第三，这取决于竞争形势。竞争会影响渠道行为，进而影响企业的发展。当渠道竞争形势对企业有利时，果断出击是最好的办法，否则，就必须寻求新的突破或转向其他渠道；最后，这取决于谈论零售商渠道的权利。面对大卖场、连锁超市等大型终端渠道控制者，企业一旦失去话语权，基本上就注定要失败——因为渠道的缺失直接阻断了企业与消费者之间的沟通，企业在未来的发展中无疑难以抓住机遇。

未来渠道的新特点随着中国全球化进程的加快，企业多元化的未来模式将不再是一个愿景。同样，渠道多元化将是未来不可阻挡的趋势。不把所有的鸡蛋放在一个篮子里是人们的共识。发展以消费者为核心的多元化营销模式，可以直接分散渠道风险，同时降低企业的经营风险，为企业健康稳定发展创造可能。 除了多元化之外，未来的渠道还将体现出以下特点: 首先，它们是短、平、快。长期以来，中国企业一直采用传统的批发零售金字塔渠道模式。多层次框架降低了渠道的效率，导致制造商对终端消费者信息的控制不力，增加了营销成本。因此，在未来，渠道肯定会越短越好，越平越好，越快越好。第二，渠道将是信息交流平台。未来的中国企业，尤其是那些生产1000元以上消费品和工业品的企业，如果不能与消费者进行一对一的沟通，将会处于非常危险的境地。同时，企业服务与渠道相结合，企业中的每一家专卖店都是企业服务客户的场所。 第三，互联网。无论你做什么，企业都不能低估互联网。2009年，中国社会商品零售额达到12.5万亿元，b2c占3000多亿元，这给了企业进入电子商务的想象空间。调查显示，未来十年互联网电子商务将占零售总额的20%，但未来互联网渠道取代传统渠道的趋势越来越明显。任何行业或企业都离不开网络，错过网络就意味着错过一个时代。 渠道创新，实际上，旧元素的新组合也是一种创新，重组也是一种创新，跨境理解也是一种创新。未来，无论企业把渠道放在哪里，渠道都不会成为企业成败的决定性因素，但它一定是企业运作过程中不可低估的一个环节。当然，寻找一种适应市场发展和渠道发展趋势的渠道模式也是企业在领先道路上健康发展的重中之重。