万家灯火：廉价卖场暴利模式

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北京是中国家居行业最具竞争力的城市。这里有超过120家家庭商店，面积超过10，000平方米。海外巨头如B&Q和乐瑞·梅林如火如荼，而本土巨头如红星美凯龙和皇家家园被抓被杀，每年自然淘汰的店铺就像泥牛入海。

然而，作为一家经营规模难以与跨国巨头相匹敌、硬件设施不具备优势、交通条件远非优势的家居企业，2010年的摊位占用率达到99.8%，毛利率达到45%，而同一地理位置的家具店只能达到30%。2010年，万家灯火全店销售额突破10亿元，犹如夹缝中的一朵奇葩。

那么，为什么在这个14年来从未改变门面的家庭商店生意兴隆的时候，很难找到一家商店呢？与此同时，家庭商店纷纷退出历史舞台。在主人聚集的家庭战争中，万家灯火依靠什么样的商业模式来获取食物？

2011年1月25日，记者在北京北四环健翔桥附近会见了万家灯火装饰城总经理张静。关于成千上万盏灯的各种各样的问题，这些灯荡漾开去...

一块土地带来的均等优势

早在10多年前，北京的北四环还是一个郊区，那里有数千盏路灯。即使在今天，简单的自行车棚和零星的街道小卖部仍在默默地描述着这个地方的古老风格。

然而，时任万家灯火董事长的张佑荣认识到了该地区的升值潜力，以较低的价格将万家灯火所在商业区的使用权出租了30年。随着时间的推移，城市向北扩展，大量的商业用房被打开。张佑荣凭借自己的坚持赢得了春天。

自2005年以来，后期进入北四环的家具店在高昂的物业费面前不得不忧心忡忡，但万家灯火凭借其原有的物业费优势，却能够承受住一个又一个对手的冲击。

影响来自四面八方。起初，万家灯火把自己定位为一站式商店，一个家庭的所有装修需求都可以在这里买到。一段时间以来，消费者都渴望得到它。然而，美好的时光并没有持续多久。随着中国零售业的全面开放，国际建材巨头B&Q、欧培德、乐瑞梅林等强攻北京，原本处于内部流通状态的本土家居行业突然暴露在烈日之下。

面对来势汹汹的国外超市，北京的主流家居商店已经升级到高端和时尚，但数以千计的灯光无动于衷，其目标群体始终定位于中低端。它从未想过一种生活方式或观念会通过商店传播给中国消费者；甚至连门面和室内装饰都保持了十多年不变。

万家灯火总经理张静甚至半开玩笑地说:“如果我们的外部装修很华丽，我相信普通人不会来我们店的。”

这不是简单的俏皮话。凭借硬硬件设施和企业实力，马庄数千盏路灯显然无法消费外国品牌。然而，并不是所有的普通人都有能力进入大卖场，所以只要抓住了大众消费者的差异化，他们就能杀出一条血路。

当龙遇到地头蛇时，不是力量，而是技巧。如果一家本地商店想在血腥的北京本土市场站稳脚跟，抓住商家是成功的关键。

目前，国内许多家庭商店都采用了统一收款的存储系统。例如，当顾客购买沙发时，他们需要在商店的收银处统一付款，然后商店将按比例如期退还给商家。因此，涉及到了账期，许多商家对至少半个月的账期感到不舒服，现金流也不顺畅。

万家灯火开业以来，一直推行展位制度，展位占用率达到99.8%。700多家商户独立结算，积极性大大提高。事实上，万家灯火的租金并不比同一城市的其他商店低。然而，由于这些商店都很受欢迎，而且没有会计期间的问题，一个商店很难找到的现象成为常态。尽管该店禁止私人转让店铺，但一些人仍将店铺转让费提高到了天价，每年30万至40万元。上一页123下一页