光亚展览 与大腕合资的非常规逻辑

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广州是中国三大展览中心城市之一，这里有中国进出口商品交易会(广交会)，这是世界上最大的展览会，每年由商务部主办两次。像广交会一样，中国90%以上的大型展览都是由政府部门或行业协会主办的。虽然民营企业被称为会展业最活跃的新生力量，但它们只是起到了填补空白的作用。然而，广州国际照明展是一个奇数。虽然展会名称中的“广州”一词很容易被认为是一个地区性展会，但实际上，将于6月9日开幕的第16届广州照明展，占地面积超过20万平方米，已经是世界上最大的照明展，也是广州众多大型专业国际展会中的第一个世界冠军。

在世界冠军的背后，是一家名为广州广雅展览贸易有限公司(以下简称广雅展览)的民营企业经过16年的努力所实现的理想。一个没有任何背景的私营企业如何做到这一点？

创业时期:选择正确的切入点

回到1996年，潘还是一个充满创业激情的小男孩。

他在照明行业短暂的职业经历使他意识到快速发展的照明行业值得他为之奋斗一生。但是既没有资本也没有工厂。我们如何切入这个行业？当时，像潘这样的企业家的第一选择是做经销商，在渠道上赚第一盆金，然后等待机会扩大业务，编织一个大的销售网络，做一个不愁吃穿的小老板。但潘没有这样做，他看到的是灯具产品的贸易机会。

当时，照明产品和设备没有从硬件类别中单独列出，在订购和贸易环节中仍然使用传统的订购会议模式。当时，展览业在中国还没有兴起，即使照明产品在广交会上展出，也只是为了对外贸易。潘意识到以展览的形式切入照明行业是一个很好的角度。他开始带领他的兄弟们到中山等珠三角灯具制造商密集的地方进行地毯式访问，测试企业的真实需求；另一方面，经销商被邀请参加会议，使用他们掌握的目录。

1996年，首届广州摄影展正式启动，立足广州，坚持市场化、产业化运作，定位坚定走专业化、高端化、国际化之路。

在接下来的九年里，随着中国市场需求的不断增长，照明行业得到了迅速的发展，广州照明展的面积也达到了4万平方米，成为中国最大的照明展之一。与其他专业展会不同的是，本次展会不是由政府部门或行业协会主办，而是由光亚展览有限公司自己经营，只与行业协会合作。

现在回想当年的创业经历，潘认为，当一家初创企业选择进入一个行业时，选择合适的切入点尤为重要。如果他选择做经销商，他现在可能生活得很好，可能还有广州照明展，但很难说他今天是否会成为第一个。

成长期:“疯狂”合资

2005年，当广州照明展成长为中国照明行业最大的专业展会时，光亚展览面临着生死抉择。

广州照明展当时的优势是离生产基地很近。没有资本的推动，它还是取得了很大的进步。然而，潘在同一个主题的展会上却无法逃脱激烈的竞争。业内权威协会或组织也在其他城市举办照明展览会，规模相同，竞争激烈。最致命的威胁来自德国法兰克福的照明展，这是世界上最大的照明展。作为世界上最大的展览机构之一，法兰克福公司有进入中国市场的坚定决心。参加世界上最大的照明展览会是一个既定的决定。然而，管理层在进入的方式上有很多选择，并且仍然犹豫不决。

对光亚而言，一方面，有许多案例表明，私营企业苦心经营大型展览，最终被外资或协会吞并。虽然这也是私人企业家实现退出的好机会，但他们毕竟失去了更多；另一方面，光亚认为它具有本土优势，如对市场的了解、企业的信任以及多年举办展会形成的主办机构等。无论法兰克福展览有多大，广亚在竞争中可能不会输，但双方都很有可能会输。

在潘的困境中，法兰克福展览公司抛出了橄榄枝，希望双方能够利用各自的优势共同开发中国照明展览市场。对方率先出招，这让潘对非常矛盾。当时，中国的展览业还没有这种合作的先例，而对方是一家如此强大的公司。一旦在合作中话语权得到提升，自己抚养的孩子就变成了别人的孩子。与狼共舞有太多的不确定因素。

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