苏宁和国美：线上的赌局

本篇文章2551字，读完约6分钟

苏宁和国美之间的竞争正从实体店发展到线上和线下的“双线之战”。

日前，苏宁电器(002024)副董事长孙为民在接受《中国时报》采访时明确表示，去年苏宁开店408家，今年至少不会低于这个数字。这个数字与国美开设480家门店的计划非常接近。此外，苏宁与国美在电子商务领域的竞争十分激烈，“不遗余力支持”与“空前高度”的较量才刚刚开始。

孙为民对零供给关系的解读

无论是国美还是苏宁，都没有人愿意在门店增长速度上落后。

几天前，国美高管多次表示，他们计划今年新开480家门店，这个目标并不大。尽管国美的季度报告显示，国美上市公司在第一季度新开了37家门店，但国美高管告诉记者:“随着去年第四季度门店的开业，国美今年已开了150多家门店。”

第一季度，苏宁电器还移交了44家新开连锁店的成绩单，其中包括39家新店、5家县城店、7家置换/关闭连锁店，4月份净增37家连锁店和63家新店。

苏宁电器副董事长孙为民在接受《中国时报》采访时表示，苏宁今年开设的门店数量必须超过400家。

“我们去年开了408家店，今年不会少于这个数字。从开店的角度来看，我们有这样的能力。”孙伟民告诉记者，“但是否继续大规模开放取决于实际检查的结果。”

据记者了解，苏宁还将严格审查门店业态的差异化。北京苏宁四季青店于今年4月装修并开业，有两个独立的“超市”出售书籍、体育用品和日用品，刘家窑店也将于6月出售百货商店。

“在业务差异化的问题上，适合做大的店会越来越大，不适合做的店会适度差异化，包括一些商品的差异化，适合做的地方是百货商场。”孙伟民告诉《中国时报》记者，“但这并不意味着苏宁开始做百货商店，主要是为产品的延伸和相关。”

此外，对于最近出现的连锁店入场费等问题，孙伟民表示，零售渠道收取展位费，供应商派促销员转嫁自己的人工成本，这在客观上是一种现象，但作为零售商，他们绝对不希望这种现象存在。

“就成本而言，如果店面是一个自有销售人员，店面员工总数可以减少50%~60%，这将节省大量资源。如今，大量的管理人员不是管理店面，而是在不同的制造商之间互相诽谤，这似乎是司法监督，不符合零售的基本规律。有时，如果制造商不被允许派人，对方将不会进入，促销资源将大大减少。”孙伟民向记者透露，现在的一个变化是，随着苏宁大举进军三、四线市场，制造商派出的人员减少了，所以我们可以自己推进。

不要

“烧钱”电子商务

或许正是因为连锁店的问题，苏宁在苏宁乐购上付出了巨大的努力。

最近，苏宁特易购推出了“安心购物”服务计划，该计划将在半天内覆盖100个城市，第二天在一年内分批覆盖220个城市。此外，南京的全自动仓库已经建成并投入使用，北京、上海、广州和深圳的自动化仓库也在规划和建设之中。

孙伟民认为，从投资角度来看，很多电子商务公司做了很多事情，但他们烧了很多钱，只得到一张“熟悉的脸”。“现在电子商务融资并不困难，但大量资金被用来烧品牌，这可能成功，也可能失败。即使它成功了，也会形成一定的品牌吸引力，但仍然很难盈利或只是微利，这与投资是完全不平等的。融资和价格战不是长久之计。”孙为民说道。

苏宁乐购总经理凌在接受《中国时报》采访时表示:“苏宁从来不害怕打价格战，但我们不希望看到电子商务企业过度使用价格杠杆，忽视该行业本应具备的优质服务的基本属性。”我们更看重的是，为了给用户提供更好的购物体验和服务，苏宁必须打一场长期的价值战。”

据苏宁内部人士透露，苏宁乐购目前已经盈利，但其毛利率略低于苏宁门店。“苏宁乐购毕竟还处于发展和投资的初期阶段，毛利率较低是正常的。此外，苏宁已从线下转向线上，其资本投资远低于纯电子商务网站。”

或许正是由于苏宁乐购的现状和家电的低毛利率，苏宁乐购才开始了“无禁区的品类扩张”。

凌告诉记者，百货店是未来发展的重要方向，其销售额将占到苏宁乐购的50%。“服装销售将是百货店最重要的一个类别，因为它的毛利比较高，我们将逐步与知名品牌合作。”

对于近日有关苏宁乐购与当当网合作的传闻，凌并未否认:“当当网知道我们准备在网上卖书，他们愿意帮忙，其流量也可以形成一个无形的广告，为我们发展b2c提供帮助。”只要对双方都有利，它就会存在，但它仍在沟通和沟通的过程中。”

苏宁和国美的不同策略

在电子商务的热情上，苏宁和国美这两个传统连锁巨头，已经形成了和以前一样的协议。

国美电器副总裁何表示，他将把国美电器的电子商务提升到一个“前所未有的高度”，而孙伟民则表示，他将“不遗余力地支持”苏宁乐购，两家巨头还为网上销售提供了最大的支持，并用实体店“培育”了网上商店。

苏宁已经做出了很大努力来调整其人员。今年2月，华东地区前总裁凌被调任至苏宁乐购。近日，华北区执行总裁范志军也于日前调回南京总部，担任苏宁电器运营总部执行副总裁。

然而，根据一位家电行业人士对《中国时报》记者的分析，他们想要打造的平台几乎完全不同。“苏宁希望建立一个基于平台的‘电子商务’，而国美则希望建立一个专业的‘电子商务’。他们的路线不同。苏宁的风险在于如何拓展其不熟悉的领域，而国美的挑战在于单一路径的持久性。然而，现在很难断定谁将在未来取得成功。”

一位国美电商的知情人士告诉记者，目前的定位是成为中国最专业的家电和3c在线平台。“我们的重点是信息系统建设和物流网络建设。首先，发挥我们的优势。然后再考虑其他问题。”

据苏宁相关人士透露，2010年苏宁乐购的销售收入为20亿元，第一季度的销售收入为12.9亿元。今年整体销售评级为80亿元，力争突破100亿元。

国美电商对今年的销售目标无动于衷，只是说:“有必要在两三年内达到整个集团销售额的10%，同时占据整个家电在线销售额的20%。”

与国美低调的电子商务相比，运营更加灵活的库巴商城的目标是明确的。

库巴商城副总裁彭亮告诉《中国时报》，今年的销售目标锁定在15亿至20亿元人民币。“我们还将做一些产品延伸，主要集中在汽车产品和户外产品，这关系到我们的整体定位。”

家电专家刘步尘在接受《中国时报》采访时表示:“国美有两个平台，库巴商城和自己的电子商务，而苏宁只有一个苏宁乐购，这在一定程度上也给苏宁造成了双重压力。未来，国美和苏宁之间的竞争将在实体店和网上销售中展开。”