山西老板拥抱电子商务 从赔光200万开始的创业

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一位做传统生意的山西老板开始拥抱电子商务。他独特的基因是什么？

2008年春天，郝鸿峰去成都参加糖酒会。在展览期间，他会见了业内几家知名企业的老板。在聊天的过程中，每个人都认为，当财富积累到一定程度时，为自己的生活设定一个更远大的目标就迫在眉睫。当时，郝鸿峰在陕西经营的百年佳酿集团年销售额达到45亿元。对郝鸿峰来说，新的目标是他正在寻找的。因此，郝鸿峰决心成为世界头号葡萄酒销售大王。 “我在网上寻找信息。我发现当时世界上最大的酒类销售公司是一家美国公司，年销售额超过170亿美元。”这170亿美元对山西当地的卖酒者郝鸿峰来说还是太大了。面对现实，郝鸿峰主动降低了自己的目标。“美元变成了人民币，年销售额达到了170亿。它是中国第一家总部吗？”所以，郝鸿峰开始在中国寻找第一条路。他最初的想法是建立一个像沃尔玛一样的酒类连锁零售航空母舰，在各地扩张和开设商店。为此，郝鸿峰多次访问南方，但每次访问，他的希望都减少了一分。经过几次旅行，郝鸿峰发现门面的高成本和庞大的销售系统已经成为一个不可逾越的鸿沟。“如果你是一家酒类连锁店，一家商店每月的营业额将达到500万英镑。你会开多少家店？” 2009年底，北京的天气非常冷，郝鸿峰在北京清华大学参加了emba培训班。虽然这门课很吸引人，但郝鸿峰却很担心，他从来没有被讲师精彩的课堂讲稿所吸引。直到有一天，在课堂上，他听到了“电子商务”这个术语，“我终于找到了解决零售连锁高投资压力的关键。”电子商务难道不是销售葡萄酒的最佳渠道吗？” 郝鸿峰决定走酒精电子商务之路。后来，他在山西开始在网上卖酒，没多久就见效了。虽然当时实际的营销方式主要是电话营销，但这是郝鸿峰第一次接触网络。最后，在2010年6月，经过一系列努力，电话营销完全被电子商务所取代。“我一直认为酒精电子商务是产品和渠道的完美结合。” 今天，酒仙网不仅获得了融资，而且在上线五个月后，其总销售额超过了1亿元。这是许多山西老板寻求转型的缩影。郝鸿峰的专长是发现新的渠道。 大约在1997年，当时仍在郑州学习的郝鸿峰开始寻找创业的途径。起初，他的一个同学从他的兄弟那里得到了一笔200万元的资金，他的兄弟正在做传销生意。两人最初选择的行业是图书、报纸和杂志出版业。然而，美好的时光并没有持续多久。由于缺乏出版经验，郝鸿峰和他的同学很快损失了200万元的风险投资，只交换了堆积如山的杂志。 面对旧杂志，郝鸿峰的同学们建议旧杂志应该作为废纸出售，这样可以换一些零碎的钱。然而，郝鸿峰坚决反对。因此，郝鸿峰开始为这些过期杂志寻找一条好出路。“我当时想，为什么我们不能向机场和酒店出售杂志？因为我经常往返于北京和郑州之间，我发现酒店和机场都非常需要这些时尚杂志。”所以郝鸿峰拿着这些过期的杂志去机场和酒店卖。结果，它收到了意想不到的结果。“原价20元的杂志卖废纸只需几毛钱，但卖给机场酒店可以卖到10元。”当积压的杂志卖完的时候，郝鸿峰仍然没有放弃这条路。然后他开始从北京的一些杂志和报摊上低价购买一些过时的杂志，然后把它们带回郑州，卖给理发店和美容院。“这慢慢积累起来，终于赚了6万多元。但由于门槛太低，这项工作不会很快完成。”我第一次尝到了渠道的力量。转眼间，郝鸿峰就要毕业了。当时，他听说深圳和广州的大学生在洗碗拖地，所以他们没有选择这些城市。“我去了山西。人们说我去经济最发达的地方，就是去经济最落后的地方。”山西省太原市被选中是因为它是离华北和中原最近的经济落后地区。 1999年，郝鸿峰只身来到太原，只剩下不到1000元。他受到一家濒临破产的饺子厂老板的赏识，让他当了营销总监，并给他一栋“别墅”。事实上，别墅是一个非法建筑，需要在贫民窟中拆除。冷夏的冬天很热，外面下雨时，屋顶会滴水，地面会变成一条河。“当时我没有付钱，因为至少我解决了吃饭和生活的问题。”郝鸿峰说。 那时，郝鸿峰的士兵一个也没有。无奈之下，郝鸿峰请一群从太原火车站带回来的无家可归的兄弟帮忙卖饺子。“当时我一无所有。如果我有能力和钱，谁愿意和我一起工作？只有这些无助的小兄弟愿意为我努力工作。原因很简单。即使我没钱赚，我也不会饿。毕竟，有饺子吃！”这些小兄弟中的一些人将来会成为云南的房地产开发商。 经过一段时间的市场调查，郝鸿峰发现当地饺子馆的竞争大多集中在尚超等传统渠道，而没有一家饺子馆在遍地开花的饺子和餐馆中打开市场。因此，郝鸿峰拿着他工厂生产的饺子，在餐馆和饺子之间徘徊。起初，郝鸿峰经常被拒之门外，但凭借坚定的毅力和先拿货后付账的方式，郝鸿峰说:“我们告诉小酒店试一试，大不了我们就不给钱。”我们带饺子去考试没关系。真的没有出路。但是到了晚上7点，老板匆匆打电话给我们，要求快点送20公斤饺子，那天我们卖了30公斤。沃尔玛超市每天只卖30英镑，沃尔玛超市必须进入商店。” 郝鸿峰很快让一家连年亏损的饺子工厂占领了太原的餐馆和饺子的餐桌。“五个月过去了，太原中小酒店吃的饺子都是我们做的，我一天最多卖10吨。当时，我们的实际销售额超过了三全，错过了，但我们没有做一分钱的广告。时至今日，我敢说，我也是一家饺子厂的首席执行官中唯一一个想把饺子直接卖给餐馆的人。”虽然饺子工厂的老板在2001年5月离开了郝鸿峰，这个有着杰出军事成就和丰厚收入的国家，但由于他的初中学历，这种卖饺子的经历已经成为他未来生意的宝贵财富。此后，郝鸿峰开始为一家啤酒厂开拓山西市场，但由于各种原因，市场一直没有打开，而郝鸿峰拼凑的6.6万元也砸到了水漂。“当时我的想法很简单:餐馆需要饺子，但市场从来不是你想象的那样。”我决定不卖任何有保质期的东西。” 白酒自然成为最适合郝鸿峰的产品。起初，郝鸿峰是汾酒集团旗下一个小品牌的代理商。由于名气太小，很难与省内乃至全国的大品牌竞争，渠道又一次成为郝鸿峰的突破口。“我想这家餐馆需要饺子，还必须要葡萄酒。”因此，郝鸿峰整合了酒店销售饺子时积累的资源，并很快取得了成效。“当时，大多数酒商都把注意力集中在超市渠道上，我们开辟了另一个战场。”通过这样的渠道，郝鸿峰逐渐壮大了这个小酒品牌，实现了销售的转机。 这个酒业也磨练了团队，为郝鸿峰白石酒业未来打下了良好的团队基础。他说:“我只是在拼写一个单词。”我所有的销售人员都在努力经营自己的渠道。我告诉他们，我们应该尊重身边的每一个人，崇拜身边的每一个人和每一个顾客。”经过一段时间的团队努力，郝鸿峰的销售和渠道经销商已经建立了良好的关系，有时经销商会在周末打电话找销售，帮助他们完成每月的销售任务。 回首往事，郝鸿峰仍然清晰地记得他卖杂志和饺子的创业时光。他说:“我一生中最得意的事就是卖杂志，其次是卖酒，至于酒仙。com只能排在第三位。”原因是郝鸿峰应该为自己的渠道选择能力感到自豪。