不仅要渠道更要坚持

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不管是哪个渠道，都是为了满足消费者的购买需求，为消费者提供一个方便的购物场所，仅此而已

饮料行业的特点主要包括两个方面:一是品牌，品牌决定消费者是否能购买该产品；第二，渠道解决了消费者是否可以方便地购买这种产品或者是否可以购买的问题。例如，可口可乐提出了无处不在的口号，那就是无论在哪里都有人，这就是追求渠道优势。如果一个品牌的形象一般，不便于购买，那么成功的机会很小。 中国饮料市场规模巨大，仍处于成长阶段，因此汇源未来的发展仍有很大的机遇。但是我们应该明确两个方面，一个是战略问题，另一个是战略问题。从战略上来说，首先，你应该知道你的企业将来会成为什么样的企业，五年和十年后会成为什么样的企业。无论你想把它卖了还是做成饮料王国，你都必须有一个非常明确的战略，来指导企业未来的发展方向。有了明确的战略目标，下一步就是计划如何实现这个目标，这是战略问题。在战略问题上，我们必须务实。例如，汇源推出果汁音乐，这还不足以与可口可乐竞争，因为它在品牌方面无法达到可口可乐的高度，也无法在短时间内积累。没有品牌优势，就要脚踏实地做渠道建设。在快速发展的行业中，渠道扮演着非常重要的角色。小企业创新，大企业收获果实，这主要是渠道的力量。同样的产品非常好。如果一个渠道不畅的企业这样做，需要一年或更长的时间来打开渠道，但可口可乐可以在两个月甚至半个月内做到。 过去几年，汇源的渠道体系建设相对不明朗。从分工体系、区域体系、专卖店体系、项目部体系到合同体系，汇源的渠道体系经历了多次调整，其直接结果是经销商亏损，品牌忠诚度降低。现在，汇源已经在全国各地设立了数百个销售办事处，并招聘了大量的销售人员，以及汽车销售模式。如果汇源有更好的发展目标和渠道建设，它必须坚持下去，而不是被别人牵着鼻子走。如果它认为城市市场很重要，它将是城市市场，而农村市场将是农村市场。因为渠道的建设，会有前期的投资，然后会有后期的收益。 所谓的渠道建设就是覆盖产品覆盖的人群。尽管渠道类型不同，但每种产品都有相同的起点。例如，像家乐福这样的一些国际连锁超市属于超市和批发市场，但无论是哪种渠道，都是为了满足消费者的购买需求，为他们提供一个方便的购物场所。(作者是罗征·容克公司的顾问和可口可乐公司的前营销总监)