颠覆常识的销售策略

本篇文章2106字，读完约5分钟

日本可口可乐:“组合销售”具有叠加效应

“我从来不同意消费者失踪的说法。只要你仔细收集数据并进行分析，你就能找到合适的销售方法。”日本可口可乐公司负责超市销售策略的高级经理小松周志自信地说。

为了收集市场数据，日本可口可乐公司使用了一种叫做“声纳”的信息分析工具。这一信息分析工具可口可乐公司已在全球市场推广，日本可口可乐公司于2008年推出。它以数百人为调查样本，要求受访者留下他们购买的饮料的详细记录，如何时、通过何种渠道、出于何种目的以及他们购买了何种饮料。这种调查使消费者的购买行为清晰可见。然后，公司对这类数据进行分析，并根据分析结果，考虑应该采取什么样的促销手段来获得最大的销售额。

最近的一项调查让日本可口可乐公司了解到，人们在吃饭时喝的可口可乐比在学习和玩耍时多。因此，公司立即改变了原来的销售策略，把可口可乐饮料放在消费可能性高的食品店。例如，在与可口可乐有很大关联的食品销售点旁边，设置了一个特殊的饮料架，如冷冻披萨和炸鸡，可口可乐放在上面，方便顾客购买。

此外，日本可口可乐还加强了与面粉生产企业的合作关系。例如，日本煎饼和烤章鱼包很可能会和可口可乐一起食用。日本可口可乐公司主动联系面粉制造商，并在全国各大超市设立柜台，一起销售可口可乐和煎饼粉。这种结合的方法可以促进产品的销售，所以面粉制造商愿意接受它；至于超市，他们将积极合作，因为番茄酱，蛋黄酱，紫菜和其他食品配料的销售。目前，日本可口可乐公司与日清制粉有限公司合作，共同推广的产品数量占总销量的21%。

“现在人们更喜欢边吃日本煎饼边喝可口可乐”——日本可口可乐公司通过细致的数据分析，掌握了市场需求的变化，颠覆了饮料只在销售地销售的常识，实现了销售额的大幅增长。

吉尔特公司:故意设置限制以激发顾客的消费欲望

传统的网上商家总是把搜索引擎的“曝光率”和在网页上销售产品的“便利性”作为竞争的两大要素。为了吸引尽可能多的顾客访问他们的网站，销售尽可能多的产品，网上商家必须在“曝光率”和“便利性”上努力。

然而，越来越多的网上商店已经开始颠覆这种常识。你不能在搜索网站上看到它的产品；即使你去了它的网站，如果你只是想浏览它，你也不知道它在卖什么样的商品；即使你成为它的顾客，你的购买行为也会受到各种限制。当这种模式改变时，下一个流行的说法是“拒绝做酱油的人”。

2009年3月，美国在线商家礼品公司在日本开业，这是一家典型的在线企业，它设定各种门槛来刺激顾客的消费欲望，从而带来销售额的持续增长。

去www.gift，一个在美国拥有数百万会员的镀金网站，你只能看到一个登录页面。你根本不知道这个网站经营什么产品。填写各种信息，设置自己的用户名和密码，并在最终成为会员后进入商店。你可以看到，礼品涉及各种品牌的商品，但这些商品在上架后仅在54小时内有效，到时候必须移除。游客必须在此期限内决定是否购买。此外，会员将想要购买的商品放入“购物篮”的时间限制只有10分钟。如果时间超过10分钟，“购物篮”中的商品将被强行放回货架。网页上也没有显示库存数量，所以你不知道货物什么时候会卖完。

所有这些限制性措施都“违背”了通常的网络营销规则。这种商业行为能带来强劲的销售吗？事实上，礼品集团近年来的销售增长非常惊人。2007年，该企业的销售额仅为1亿日元，2008年飙升至25亿日元，2009年为170亿日元，2010年超过400亿日元。

礼品集团的在线销售模式被称为“限时抢购”，被越来越多的在线商家所采用。这种在线销售模式为品牌产品制造商、消费者和在线商家实现了双赢。

对于品牌产品制造商来说，产品积压是他们最大的担忧。无限制销售会损害品牌形象。通过特殊销售和直销的方式，很容易损坏产品并支付场地费和人力费用。然而，这些缺点可以在基于会员的“限时抢购”网站中避免。对于消费者来说，最大的优势是他们可以不用出门就能以低廉的价格买到自己喜欢的名牌产品。然而，各种各样的限制，如会员资格和限时抢购，满足了消费者的购买欲望，并兑现:“只有现在，只有我能买。”对于网上商家来说，因为他们设置了只向自己成员销售的限制，他们可以以较低的价格从担心品牌价值受损的产品制造商那里购买商品。此外，他们独特的管理模式也节省了广告费用。

运营“超级产品”网站的日本aos科技有限公司也是一家刻意设置“限制”来刺激消费的企业。“当我知道我一天可以卖出1000个称重单位时，我真的很震惊。”这家公司的总裁佐佐木高仁(Sasaki Takahito)一天非常激动地回忆起销售业绩。

与一些“限时抢购”的网上商家相比，“超级一品”网站的局限性就更奇怪了。该网站每天只销售一种产品，销售时间为24小时。每天都有新产品被替换，销售价格只有市场价格的6-7%，过时家电的折扣更大。由于售出商品的保价是市场上最低的，网民们也省去了先去“比价网站”查看价格的时间。许多网民已经养成了每天访问“超级产品”的习惯，看看是否有他们需要的产品，如果有，就按“购买”按钮。每天只销售一种商品，最大限度地节省了顾客选择的时间和精力，使他们的消费行为显得更加简单。类似的在线商家越来越多。