产险巨头电销强势“逼迫”中小公司进退两难

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面对产险巨头在电力销售上近乎压倒性的销售实力，加上电力销售起步较早，以及中小产险的独特优势，一些已经加入或准备加入电力销售的中小产险公司进退两难。

数据显示，在过去两年中，中小型财产保险销售的市场份额受到挤压，从2009年的近10%降至2010年的约6%。此外，对于一般都在亏损的财产和意外保险公司来说，在销售的早期阶段，数千万甚至上亿的投资是难以承受的。

中央财经大学保险学院院长郝认为，这些中小型财产保险公司要么被大型财产保险公司强大的资本投资和网络平台所逼，要么将被动地收缩销售策略。

进退两难

一家正在申请售电许可证的中型财产保险公司正在谨慎示范是否开展售电业务以及如何开展售电业务。其集团管理人员告诉记者:“是否开展售电业务应根据各公司的实际情况而定。是否获胜是有争议的。据我所知，每个家庭都是会计。”

据悉，在加入激烈售电大战的中小型财产保险公司中，2010年，民安保险将“直销汽车保险业务”作为其重点战略，但今年不再强调这一战略。2009年，民安保险保费收入1500万元，市场份额0.29%；2010年上半年，其销售溢价收入为4000万元，市场份额上升至0.59%，占公司总溢价的5%。

但是，“目前，公司对继续投资还是不投资犹豫不决，因为初始投资是几千万，总投资在费用上是几千万。这家投资公司很多年都赚不回来了。”接近安民保险的人士表示。民安保险仍然处于亏损状态。

安邦的销售也“不尽人意”。2009年，安邦计划在未来五年占据8%-10%的销售市场。现在它的市场份额一直在下降，从2009年的超过3%下降到2010年的不到2%。在巨人和新星的压力下，他们一再让步。2009年，汽车保险销售排名仅次于平安、PICC和太平洋保险，位居第四

高投资“拦路”

中小型财产保险公司营销的难点不仅在于与财产保险巨头竞争，还在于投入巨大的设备和资本。

据一家靠卖电赚钱的保险公司的总经理说，在购买售电设备的早期阶段将花费数千万，在随后的设备和人员的扩充中需要持续的投资。此外，还需要积累客户数据，而成本就是打电话所需的客户信息。

据了解，财产保险公司售电所需的客户信息主要有三个来源，一是汽车经销商渠道，二是公司业务员，三是公司现有的客户信息。“汽车经销商经常需要购买，而汽车经销商面对很多财产保险公司，有些汽车经销商甚至出售信息。”一位参与汽车保险信息调查的专家告诉记者。至于销售人员手中的信息，公司往往需要通过无形购买来获取。“通过奖金、佣金等给推销员。，销售人员将向公司提供客户信息。”

上述保险公司表示，销售的成功首先取决于公司的侧重点和公司的差异化竞争战略。"初期投资后，要不断增加人力、设备升级和品牌广告投入."大量广告投资是许多中小型保险公司的弱点。与平安凭借数亿广告费强势进入汽车保险和销售市场相比，一些中小型保险公司正艰难生存，更不用说在广告上花钱了。

然而，电力销售是降低汽车保险成本的途径。一般来说，保险公司通过汽车经销商的成本高达20%-40%，代理公司的成本在25%以上，而销售可以控制在20%左右(客户打15%的折扣，公司人力成本的5%左右)，这可以大大降低财产保险公司的成本。

在美国，2010年电话营销和网上销售的保费收入占总保费的30%，而在中国，汽车保险电话营销的保费收入不到6%。郝认为，新的销售渠道和网上销售对中小财产保险公司来说很重要，因为它更方便，对消费者更有利，这是未来车险的发展趋势。“一些中小企业可以简单地完成所有销售，成为第一个吃螃蟹的企业。当然，你需要在销售、广告和其他技能方面进行创新，才能与大公司竞争取胜。”