揭秘P2P背后辛酸：失眠赔钱全因为它

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据统计，大多数p2p平台的注册用户到投资用户的转化率在10%到20%之间。根据这个转换率，在p2p行业获得一个投资用户的成本大约是500-1000元。

掘金者的辛勤工作是不言而喻的，但是真正赚钱的人可能不是掘金者。在广为流传的“加州淘金热”故事中，工具卖家笑到了最后。现在类似的故事正在p2p行业上演。

“每天都很紧张，因为每一笔投资都需要转化。”30岁的李萍(化名)描述了目前的工作状况。她是中国一家中型p2p平台的搜索引擎营销专家，拥有五年的搜索引擎营销经验。

六个月前，李萍从一家票务公司换到了现在的p2p平台，原因和所有从其他行业换到互联网金融行业的人一样:高薪和对这个行业前景的乐观。

她的主要工作是通过竞价排名和购买关键词来推动百度、360等搜索引擎在她平台上的营销，并将百度、360等搜索引擎的用户流失到p2p平台上。如何控制获得顾客的成本是一个深刻的研究课题。当然，唯一的规则是烧钱。

李萍告诉Prism，她的平台每月在搜索引擎上花费超过100万元，2014年她在百度上花费的所有费用都超过了1000万元。作为一个尚未获得融资的平台，这种“消费水平”与那些“握有风险资本的大腿”的平台相比，实在是“小巫见大巫”。

包括艾投资(Ai Investment)在内的一些p2p平台业内人士告诉棱镜网，每月超过100万元的搜索推广支出在业内仅处于中低端水平。一个已经完成了第二轮融资的平台的市场部主管告诉棱镜网:仅在百度搜索引擎上花费的平台费用就超过了每天10万元，加上百度亲密、网络联盟和移动推广的费用。"每月可以轻松花费近500万元."

“这不包括360和搜狗等其他搜索平台的营销费用，也不包括他们自己平台的运营费用。”据市场部主任说，当所有这些费用都计算在内时，每年的成本将达到1亿元。这意味着，所谓的1000万美元的A系列融资在不计算平台盈利能力的情况下只能持续几个月。

在这场以“金钱”为武器、以“燃烧”为角力方式的战争中，没有人能置身事外，这场战争已经涉及到所有的p2p平台。火焰被煅烧后，从火中重生的人注定只有少数。那些幸存下来的人将面对星星和大海，或者新的修罗地狱，他们不知道。

更令人沮丧的是，p2p平台别无选择，只能烧钱。

为什么p2p从业者不敢点击公司页面？

“非常残酷”和“极其悲惨”是p2p平台在描述促销竞争时对Prism说得最多的形容词。

李萍向棱镜表示，行业竞争越来越激烈，投资成本越来越高。一个生动的例子是，百度品牌专区的价格在2014年没有超过6万元/月，在2015年初已经涨到30万元/月。2014年10月，360品牌区的价格也从5万元/月提高到12万元/月。

据她介绍，目前百度搜索中最昂贵的关键词包括财务管理、投资、在线贷款、p2p等常用词，以及一些竞争词(即竞争对手的名字)。

在李萍与棱镜交流的那天，最贵的关键词是“财务管理”，平台竞价在10元以上。根据百度的竞价原则，最终点击率=下一个竞价*下一个质量/自己账户质量+0.01。

“有时候要和技术人员交流，你需要打开公司页面，我会说，‘不要订购我买的关键词，太贵了！’”她苦笑道。

“棱镜”从业内许多人那里了解到，不同的营销渠道有不同的客户获取成本。目前，p2p行业获得注册用户的成本一般超过100元，对于一些成本控制得当的平台，成本可以控制在70-80元左右。一年前，成本只有20-30元。

获得客户的难度急剧增加，一线业务人员的感受最为明显。由于关键词实时竞价，李萍每天来公司的第一件事就是在11: 00、15: 00和下班后调整一次关键词。"一些消耗太快但转换率低的关键词应该及时调整."

她承认自己压力很大。“开始的时候，费用可以控制在30元以内，她很有成就感。后来，人们发现它不起作用，成本越来越高。现在，在70和80元，我通过了100元没有注意。事实上，老板们比我们更清楚这个行业的竞争有多激烈。"

肖特金融网首席执行官王坤分析了棱镜。平台推广有两种:自有资金和投资者资金。被资助的平台将迅速增加流量和交易量，然后慢慢摊销成本；拿钱推广平台相对谨慎。

Ppmoney属于“土豪”的平台，尽管它没有得到资助。其首席运营官于君用“势不可挡”来形容该平台的推广攻势。他告诉Prism，他们采取了相对早期的方法，任何对这个行业感兴趣的人都会被选为他们的目标客户。这场促销攻势已经持续了半年。

据报道，每天花在百度搜索引擎上的点击费高达10万元；每月营销费用加运营费用约1000万元，每年推广费用超过1亿元。“与我们一年的推广费用相比，该行业的融资(据称为1000万元人民币)非常少。”于君说。

P2p产业选择“战略损失”

2015年，许多平台将在推广费用方面进入“亿元俱乐部”。

已获得两轮融资的积木公司首席执行官董军告诉棱镜，2014年积木的推广成本没有传言中的1亿多元那么高。“但很难说2015年是否会超过1亿英镑，因为成本一直在上升。”

p2p平台成本的上升部分是由于竞争对手“军费”的增加。

于君告诉Prism，行业内对客户的竞争越来越激烈，这种大规模的促销活动将会一直持续下去，没有停止的一天。他们有一个10人的扫描电镜团队，计划在2015年投资超过2亿元人民币进行营销。让我们一起把蛋糕做大。

为了将来扩大市场，于君会毫不犹豫地选择“战略亏损”。

值得一提的是，来之不易的注册用户不一定会转化为真正的投资用户，p2p平台需要付出更高的代价来完成他们之间的转化。

2014年被认为是p2p野蛮发展的一年。根据第三方信息平台网上贷款平台提供的数据:2014年，网上贷款平台超过900个，达到1575个；投资者人数为116万。1500多个平台争夺数百万投资用户，激烈的竞争不言而喻。

根据Prism的粗略抽样统计，大多数p2p平台的注册用户到投资用户的转化率在10%到20%之间。根据这个转换率，在p2p行业获得一个投资用户的成本大约是500-1000元。

“获得一般平台客户的成本是300-500元，有些甚至达到800-1000元。”线下的转换率更差，争取客户的成本可能高于600元。据网上贷款公司的联合创始人朱明春说，在p2p行业获得客户的成本确实很高。原因是在中国人的理财意识还没有普及的背景下，p2p行业的报道大多是负面的，这让很多投资者犹豫不决。

投资者的犹豫并非没有道理。目前，p2p行业是混合的，逃跑和违约的平台时有暴露。就连推广渠道也开始注意到这样的问题。

2014年4月，深圳p2p平台的“想要贷款”跑了，涉及数千万元。因为“想要想要贷款”曾经在百度的“加V”认证中被推广，投资者对百度很不满意。百度最终为投资者提供了全面保护，并移除了800多个p2p平台。

肖特金融网首席执行官王坤告诉棱镜网，百度在“想要贷款”事件后对接受平台持谨慎态度，并设定了一些门槛。一些新平台尚未进入百度推广范围，导致网络竞争不平等。

百度和其他大型推广渠道选择的幸运者只能通过烧钱来充分利用这个来之不易的机会。许多业内人士告诉Prism，百度和其他推广渠道的平台投资成本只会越来越高。在平台的早期阶段努力推出品牌后，如果关键词被别人买走，就相当于为别人做婚纱。因此，我们只能继续投资，这是一个不容忽视的问题。

鉴于百度各种推广渠道的价格变化，截至发稿时，百度没有将公司的评价反馈给棱镜。

P2p将把“多元化烧钱”进行到底

被大规模推广渠道拒绝的P2p不需要被劝阻。除了传统的营销和运营渠道“烧钱”，p2p还有很多花钱的机会，比如加入各种协会，赞助各种论坛。

北京网上贷款协会曾因会员费管理的照片而“出名”。以上价格明码标价:总裁200万元/年，执行副总裁100万元/年，会员25万元/年，以此类推。

根据Prism公布的会员名单统计，协会每年的会员费可能在1250万元左右。该文件还指出，鼓励成员自愿缴纳超过年度会费标准的会费。

这个价格让许多原本想加入的平台最终“望而却步”。网上贷款和合作贷款的负责人都告诉Prism，“这太贵了，让人无法承受。”

一家不愿透露姓名的副总裁单位的媒体主管认为，“这笔钱花得值”，原因是如果用100万元进行搜索推广，几天内就会烧完。加入这样的协会会对平台品牌产生长期影响。他还说，如果你想成为一个副总裁单位，你需要一个门槛。“大多数人都付不起！”

棱镜网向北京网上贷款协会秘书长郭纲确认了会员费的真实性。他说，会费标准是与平台商定的结果。"该协会做了许多事情，履行了许多义务，而且费用高是正常的."他还表示，该协会不会认可p2p平台，而是每个人履行职责的场所。

此外，当互联网金融成为主要金融论坛的标准时，一些组织者也嗅到了p2p的商机。Prism了解到由p2p赞助的论坛的价格从几万到几十万不等。包括声音、采访、展位等等。据报道，p2p赞助一家国内主流金融媒体年会的价格为30万元。

第三方信息平台，如网上贷款之家，也成为p2p消费的“好地方”。根据棱镜网获得的网上贷款房屋广告实例，网站首页第一个广告位的价格为35万元/月。根据出版价格的初步统计，仅广告空间的网上贷款收入每年就接近2100万元。

然而，朱明春告诉棱镜网，网上贷款房屋的实际广告收入远远低于这个数字。考虑到折扣和空缺乏一定的广告空间，2014年网上贷款房屋的广告收入接近1000万元。然而，“2015年肯定要超过1000万元。”

P2p平台酝酿低成本策略

不是所有的平台都愿意主观地“烧钱”，但是战争已经爆发了，没有人能不战斗。

王坤告诉Prism，他的平台到目前为止还没有在百度推广上花一分钱。他认为烧钱买用户是最糟糕的方式。“我们的关键词已经被别人买走了。”他们一直在寻找通过低成本促销获得高忠诚度用户的策略，但他承认“目前还没有非常有效的解决方案。”

正如大多数投资者对平台的交易规模和开发速度有一定要求一样，王坤表示，他们的a股投资者也敦促他们“跑得更快，做更多广告。”然而，他始终认为资产方面的建设是最重要的。“我希望跟随自己的节奏。在过去两年中，我将资产侧模式付诸实践，然后发挥了自己的优势。”

网上银行首席风险官张玉广也表示，该平台尚未被搜索和推广。他认为，如果投资者通过平台的短期营销进行注册，他们会发现项目投资很少，不会中标，或者如果平台满足了投资者的需求，只会产生负面影响。

“最终能够生存下来的平台不是战略投资者的平台，而是在线项目投资者的平台。”他说。

经过百度搜索推广半年多，尹柯。com基本上停止了它，高成本是原因之一。李飞告诉Prism，当平台处于初始阶段时，它必须是百度推广，以从零开始积累用户。但是，在积累到一定阶段后，可以以较低的成本完成，如与许多第三方合作伙伴的合作、在线和离线资源置换合作等。"方法仍然相当多样，没有必要依赖百度."

然而，王坤、张玉广和李飞都表示，未来不排除大规模营销的可能性。

对于p2p行业的“加州淘金热”现象，互联网金融千人协会易欢欢认为这是正常的。既然我们选择了这个行业，我们就必须面对这个行业的竞争和行业本身的规律。他的建议是:获得流量后，p2p平台应该考虑如何提高转化率。用户的粘性和感觉更好？未来，产品的交叉销售和产品的可持续性会更好吗？因此，后期没有必要在百度投入这么多成本。

“人力烧钱”不可避免

数千万甚至上亿的年推广费用并不是p2p平台的最大支出。即使是一个不小心推广的平台，也无法避免人才招聘中的资金消耗问题。

包括Touna.com联合创始人王坤和李志刚在内的几位平台领导向棱镜表示，推广成本仅占平台总成本的30%左右，人员成本是平台最大的支出。

随着这个行业的爆炸性增长，吸引了大量来自金融、互联网甚至传媒行业的人才，行业的薪酬水平也有所提高。

Yinke.com副总裁李飞告诉Prism，由于“接触互联网和金融”以及资本市场的运作，p2p行业的薪酬至少比合理水平高出30%。他认为，p2p行业对人才的要求会更高，这个新兴行业需要经验和创新。“有些同级员工的工资甚至比阿里这样的互联网巨头还要高。”

李志刚甚至认为目前行业的工资水平比合理水平高出50%。"许多其他行业的人都投身于这个行业。"王坤还表示，互联网行业的整体运营成本非常高。“毕业三年的人要交1万元和1.5万元。”

但是他认为工资是由市场决定的，所以不能称之为膨胀。“许多互联网金融人才来自互联网行业。不如说网络人才比网络金融人才贵。”

前方的路是星星和大海还是无法救赎？

p2p行业的巨大资本消耗使得创始人不断产生融资需求，而该行业的广阔前景也吸引了大量风险进入该行业。

2014年，p2p迅猛发展，各种资本涌入市场。据不完全统计，已有30多个平台获得了风险投资，融资总额超过30亿元。包括红杉资本、软银中国、盛大资本、君联资本等风险投资巨头。随着资本市场的运行，这一行业的人力成本和推广成本上升，已成为一个彻头彻尾的“烧钱”行业。

30多个平台受到了风投的青睐，获得客户的成本也越来越高...所有这些都与当年的“千团大战”惊人地相似。

在2011-2012年，全盛时期有超过5300个团购网站。据易观国际统计，截至2014年6月，团购网站数量已大幅下降至176家，存活率低至3.5%。市场结构中只有三大巨头:美团、公众评论和百度糯米。

因此，即使一年内节省了数千万元的推广成本，即使观看该平台的注册用户数量成倍增长，即使风险资本拼命向前冲，许多p2p平台的领导者仍然会对棱镜说。担心的前景，“我害怕我会成为一个陪着我。”

一位知情人士告诉Prism，他的平台的首席执行官经常失眠。“我仍然在凌晨两三点发送电子邮件，而且我已经在上午9点在公司开了一个早会。”

李飞说:“我们每天都在困惑和兴奋中度过。”他们跑得很快，但没有参考，他们摸着石头过河。“目标的增长率远远大于实际增长率。每天都在寻找新的方向。”

一位不愿透露姓名的平台首席执行官也坦率地表示，他目前没有100%的信心，但他正在路上。“现在平台模式还没有完全出来，风险资本也没有使用，所以就放在那里给投资者做风险准备。我没有用完三四个周期，我不知道我的坏账率有多高。”

然而，与当时的“千团大战”相比，p2p产业最大的特点是其金融属性。注定它的市场空空间要比团购网站大得多。

董军认为，互联网金融比团购系统复杂得多。P2p不会像千团大战那样在如此低的门槛上出现，最终会悲惨地死去。互联网金融有很多细分的机会，而p2p只是其中之一。

王坤还表示，中国传统金融不发达，p2p将在中国产生多种模式，如担保公司和小额贷款公司的合作模式，以及个人商业贷款和小额贷款的模式，最终在某一类型的平台上会出现一两个大平台。

在易欢欢看来，与团购相比，金融本身的盈利能力会更强，p2p行业不会像互联网那样残酷，也不会像传统金融那样被分割成精细的领域。"最后，估计会有几十上百个音阶."

在对话中，一位不愿透露姓名的p2p平台营销总监问“棱镜”:如果一个平台不推广，交易量不会上升，反而会落后；促销后，交易量有所上升，但这种粗放式的经营阶段不会盈利。如果是你，你会选择哪一个？

“当然，选择后者。后者的旅程是星星的海洋。”他自问自答，加上一个括号:星海来自银河英雄的传说，意味着宏伟的目标和梦想。

P2p“烧钱”的同时期待着自己的明星和海洋，但它可能没有这样的耐心，除非看到p2p盈利的风险资本。一些参与p2pa轮投资的风投已经开始迅速打造一个大平台，吸引新的投资者，并在B轮投资中收回成本。这个想法也帮助p2p平台在短期内烧钱。

2015年是p2p的关键一战，军备竞赛变得白热化。值得注意的是，尽管一些平台增加了军费开支，但它们严格限制了预算上限。

李萍告诉Prism，他们在百度的平台投放计划将在2015年增加到1500万元。她的新年计划是把注册用户的费用控制在50元以内，“不能再涨了。”

随着各种各样的捕食者一个接一个地进入p2p，一场绝望的战斗可能会在2015年出现。新的模式变化可能会给每一个p2p带来不同的情况和感受——星星之海或永恒的毁灭。