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互联网引爆佣金价格战一线证券营业部率先降佣反击

来源：沈阳新闻网作者：莎莎更新时间：2020-09-15 01:07:43阅读：

本篇文章3165字，读完约8分钟

商场如战场。这一次，未宣战的是互联网。

郭进证券(报价、询价)与腾讯联手创下0.2‰的佣金率，意外引发证券经纪业务的佣金价格战。在证券公司总部还在研究如何应对部署的时候，一线展览业的证券营业部已经率先发起了一场针对互联网金融的狙击战。

积极降低佣金，稳定老客户

“我们的销售部门已经主动降低了客户的佣金率。目前，向证监局备案的佣金率为0.21%。”2月22日，上海一家证券营业部的负责人表示，他们此举完全是为了与郭进和腾讯竞争。据《证券时报》记者报道，这一降低佣金、留住客户的举措已在许多证券营业部悄然推出。

2月20日，随着郭进证券和腾讯推出“金宝佣金”0.2‰的账户，中断近三年的证券经纪业务价格战再次点燃。

事实上，考虑到证券公司在交易过程中需要向交易所支付0.15‰~0.18‰的手续费以及营业部本身缴纳的营业税，0.2‰的佣金率几乎可以视为“零佣金”。以底价直接降至证券交易的佣金水平，将迫使证券营业部迅速做出反应，否则将直接造成客户损失。

北京证券营业部的一位负责人抱怨说，郭进与腾讯的佣金率一达到0.2‰，他所在的营业部就不断接到客户要求降低佣金的电话，许多客户甚至直接威胁要将托管权转给其他券商。

“我们必须主动降低佣金，首先稳定老客户，然后想办法扩大其他收费模式。”南方某省一家经纪公司分公司的负责人表示，互联网思维的第一件事就是迅速做出反应。“如果你不主动立即降低佣金，等到客户流失后再降就太晚了。”

但是，降低佣金不能由所有地区的证券业务部门进行。由于许多地方证券业协会都制定了最低佣金标准，证券营业部的最低佣金不得低于这一标准，否则将被视为恶性竞争。因此，佣金率为0.2‰的开户仅限于上海证券营业部，其他地区不能享受此类优惠。

上海证券营业部负责人认为，异地开户的实施和互联网的应用，使证券营业部超越了管辖的概念。正如只有郭进证券上藏中路营业部实施了0.2‰的佣金率来吸引客户一样，在互联网的影响下，这种影响实际上已经覆盖了全国。这一点，自“金宝佣金”推出以来，该账户在销售部门的隆重开业是显而易见的。

证券营业部负责人认为，从这个层面上讲，为了打击低佣金吸引客户，有必要立即从证券公司总部层面进行协调和规划，在不违反各辖区相关规定的情况下，稳定老客户，吸引新客户。

介绍互联网会展业的思路

“证券公司迫切需要适应和采用互联网的思维和业务模式，利用互联网的思维、营销模式和激励机制，在新的环境下经营经纪业务。”东方经纪公司上海营业部的一位负责人在最近的一次小型研讨会上说了这番话。

与证券营业部负责人类似，北方某上市券商上海分公司总经理也认为，目前证券公司的机制过于僵化，不仅不能促进一线业务的发展，而且往往成为一线业务发展的障碍。

这位负责人进一步分析说，现在信托、基金子公司甚至第三方理财公司在经营过程中都很注重效率，说签合同就签合同，退就退，结算就结算，但这些在证券公司基本上是不可能的。“这是一个一周或两周的过程，从风险控制部门、合规部门到主管领导，最后到运营部门。相关业务人员需要对此进行解释。如果有一个步骤不符合要求，则可能需要重新开始。”他说。

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“互联网思维与经纪人的传统思维完全不同。它不要求结果，而是先做，而且非常重视一线业务激励。”该分行负责人表示，以经纪营销为例，过去营销人员与客户直接沟通，无论是使用低佣金还是礼品，都是带客户到销售部门开户。“而互联网思维很可能是与客户一起，无论是面对面还是在线，从而了解客户的个性、职业、年龄、风险偏好等。”上述负责人表示，说服客户在熟悉之后去销售部开户要容易得多。

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"结果导向思维根本不适合互联网思维，必须纠正."上海销售部的另一位负责人经常告诉他的下属。这一观点也成为了商界人士的共识:当一线商界人士的激励措施到位时，许多预期结果很容易实现。

销售部负责人向记者介绍了他的销售部门的运作模式。据了解，销售部门目前使用大部分业务提成来激励一线业务人员，而领导的提成只占很小的比例。这实际上是互联网思维——专注于激励一线业务人员。“我的收入远远低于一线业务人员，单笔业务就能拿到几万元甚至几十万元。我认为这种激励模式是正确的。管理层承担的工作量较少，但销售部门的整体业务要大得多。”

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不过，销售部门负责人也表示，上述运作模式目前仅限于销售部门，远远没有上升到公司层面。“这种运作方式在总部不可行。在总部，一定是公司占了大头，个人只能拿一点点。公司提供的业务支持与要求的佣金相差甚远，这不仅不符合互联网思维，也不符合市场化原则。”他说。

一些销售部门没有受到影响

“在所有金融机构中，证券公司可以说是最高端、最专业的机构，但现在，证券公司被银行、保险、信托甚至基金抛在了后面。”上周，在上海的一个小型互联网金融研讨会上，一家中层经纪公司哀叹道。

这位中层分析师表示，证券公司的业务种类很多，有几十种业务只能由销售部门来完成。更不用说全部了，把其中一些做好就足够了。“关键在于深化、细化业务，打造影响深远的声誉。”他说。

事实上，许多证券业务部门已经开始探索这方面，这些业务部门也因此摆脱了互联网金融带来的冲击波。

江浙一家经纪公司的一名分支机构负责人表示，他管理的八个证券营业部将当前的业务重点定为新三板。他们不仅拥有包括会计师和律师在内的专业上市项目承包团队，还拥有与各种机构联系的再融资团队。

“目前，我们已有项目在新三板市场上市，以项目为导向的增资和民间收债也在推进。”该地区负责人表示，通过发展新三板业务，不仅销售部门的收入结构发生了变化，上市企业和准上市企业也转变为销售部门的客户，包括这些企业的股东和参与增资的机构客户。现在，该分支机构已经开始研究做市商制度，并希望在市场推出后，给其业务部分分一杯羹。

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一家中央企业背景的证券公司上海营业部总经理吴也表示，他的营业部从去年开始专注于国债的反向回购，帮助客户以现金产品的形式管理财富，收入甚至高于银行理财产品。“大家都说互联网影响很大，但是我们的销售部门没有受到影响，专业的互联网是不能动摇的。”

此外，《证券时报》记者还了解到，随着互联网影响的加剧，许多证券业务部门已经将业务重心从过去的招聘和开户交易转移到专业服务上，并按照专业业务线对内部员工进行了重新划分。例如，有些业务部门将投资分为媒体投资、产品投资、信息投资、投资等。；一些证券营业部以工作组的形式进行工作分工，将员工分为投资业务工作组、固定收益业务工作组、两个金融业务工作组和非现场业务工作组。

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