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线下产品、线上客户：有利网的P2P玩法

来源：沈阳新闻网作者：莎莎更新时间：2020-09-17 07:09:42阅读：

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与CreditEase(大量线下实体网点和销售人员，销售和信用审查主要在线下完成)和pat on loan(坚持纯在线信用审查，不做“本金补偿”保证，当客户坏账大于收入时支付差额)不同的是，CredItEase Network是一种与线下合作机构共同设计产品、在线寻找客户的方式。

线下，它与小额信贷机构合作。鉴于无法完成对借款人的网上信用调查，Advantage.com负责利用现有小额信贷公司的资源开发线下借款人，完成客户信用调查、审计、贷后管理、催收等工作，并提供本息担保。在网上，优惠网的客户只是投资者，不接受网上贷款申请。由于网上贷款申请的真实性难以判断，贷后管理难以控制。

通过这种方式，小额金融机构负责贷款客户的发展和风险评估。一旦贷款客户满足双方的合作要求，小额信贷机构会将客户推荐到有利的网络。经过两轮风险评估后，优惠网在其网站上公布客户的贷款需求，包括时间、金额、利率和基本信用评估。

之后，有投资需求的互联网访客将根据自己的风险偏好和可用资金的时间窗选择自己满意的贷款客户，并通过有利的网络向该客户发放贷款。更重要的是，在贷款完成后，小额信贷机构将进一步负责贷后管理，直到贷款得到偿还。

对于小额信贷公司来说，这并不是一项完全亏损的业务。由于小额信贷机构承担了贷前调查和贷后管理的责任，它们可以通过这种方式获得可观的服务费和管理费。同时，通过互联网将借款人的需求与大量网站访问者联系起来，小额金融机构可以解决资本供应的周期性问题，并在资金短缺时获得额外的资本供应和灵活的资金来源。

线下产品、线上客户：有利网的P2P玩法

对于受益网络来说，这种模式的优势在于它可以充分发挥互联网的扁平、快速、高效的特点，将所有投资目标公开化，让投资者自主选择投资项目。一方面，它使操作更容易，客户体验更好；另一方面，劳动力成本降低，投资者、平台和贷款公司都受益。它可以在控制风险的前提下，避免潜在的法律风险，并与互联网的爆炸式增长相结合。

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据了解，这个有利的网络已经确立了未来做好技术加平台工作的两条主要路线:一方面，它已经成为信息技术嫁接小额信贷生产流程的解决方案提供商；另一方面，它已经成为金融信息和资本供求的匹配平台、互联网大数据信用信息平台和小额信贷产品的智能推荐营销平台。

在p2p行业监管不确定、法律环境不健全、浑水摸鱼的背景下，良性网络面临的难题是如何改变外界对行业暴利的看法。如何打破瓶颈，与合作机构共享利益？此外，它还必须面对如何在众多p2p平台中脱颖而出。如何确保其安全性？

软银背书

2013年11月，Youyi.com获得软银中国投资1000万美元，成为软银中国在mainland China投资的第一家互联网金融企业。这时，距有利网络的建立还不到两年。

软银中国执行董事莫在英国的一次海外学生活动中接触到了这个有利的网络。经过初步的电话沟通，莫认为，这支优秀的网络团队对行业及其业务模式有着很好的了解，不仅有着深入的思考、数据研究和执行能力，而且有着放弃原来的金领工作去创业的激情和决心。

随后，软银中国的管理合伙人宋安澜和刘雁南在中国贸易利兹卡尔顿酒店会面。"当我第一次看到宋的时候，我觉得他是一个很谦虚的老人."刘雁南说。

四周后，刘雁南接到一个电话，软银中国邀请他们的三个合作伙伴去上海总部进行路演，持续了两三个小时。对于这次路演，宋给印象最深的还是(益网)团队所表现出来的素质。

“我们总共会见了大约五六家投资机构。也许有人没有给我们意向书，我们选择了软银。”刘雁南说:“软银为我们提供了很多帮助，无论是在与软银投资的其他企业的互动、业务合作还是政府资源支持方面。”我经常给他们打电话，问他们一些问题。”

虽然，由于它处于发展时期，资本投资很大(包括需要与更多的小额贷款公司和线下优秀金融机构合作；同时，要加强信息技术安全建设，不断加大对互联网技术的投入；此外，团队建设、设备投资、品牌推广等。都非常昂贵)，但是有利的网络在花钱方面仍然非常谨慎。

“融资是一次性的支付，现在仍然很少使用。市场和行业变化很快，竞争激烈。如果你在没有一个明确的计划之前就花掉了大部分的钱，这是一种非常粗心的行为。”刘雁南表示:“如果金融市场盲目扩张，将对风险控制和坏账率产生很大影响。”而这也是宋安澜所认可的。

在宋安澜看来，良好网络的当务之急是增加用户粘性。“互联网金融有两个用户，借贷用户(需要资金)和借贷用户(提供资金)。对于贷款用户来说，如果他们在资金安全的前提下有良好的回报，他们就能最大限度地留住用户。对于借款人来说，最重要的是当有合法需求时，资金能够及时到位。只有对两个用户都有强烈粘性的玩家才能赢。如果一家公司在数据分析和风险控制方面做得好，它可能会选择高质量的借款用户，并进一步留住借款用户。”

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这样，风险控制的重要性就变得更加突出。在宋安澜看来，有利的网络团队在风险控制方面有着独特的经验和优势。“他们从建立用户数据库开始，形成了适合中国实际情况的个人信用评估系统(记分卡系统)，辅之以大数据分析方法，从而提供了更准确的风险分析和控制。”

发育期痛

在监管不确定、法律环境不健全、p2p行业浑水摸鱼的背景下，很难说服许多小额贷款和担保公司与有利的网络合作。一方面，我们应该向他们承诺一个高回报、低成本的融资方案，另一方面，我们应该让p2p产品的有益增值效应在众多银行产品的竞争中胜出。

业内一些人认为，p2p公司与担保机构合作是一个很好的模式，因为找第三方机构作为担保比预付自己的本金要安全得多。“但是不同组织的业务可能不匹配。例如，如果客户太小，第三方组织是否愿意这样做？”那个人问道。

刘雁南回忆说，为了赢得第一个合作伙伴，这个有利的网络团队在北京和深圳之间来回飞了七八次，不停地走访，准备了很多详细的信息，并相互汇报了一些国外产业的发展状况。也许是被团队的诚意所感动，或者是经过分析后确实有利可图，最后对方同意试一试。

如果以上都是公司发展的外部约束，那么公司还有一个很大的瓶颈，那就是人才问题。作为互联网金融的一个分支，p2p不仅要为前端用户体验设计一个清晰、直观、流畅的金融产品计划，还要为后端小额信贷产品进行规范、合理的风险控制和收益杠杆设计。因此，行业内最迫切的人才缺口出现在金融数据定量分析、金融产品创新、金融建模、风险控制等岗位。

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随着业务的快速增长，财务数据量将越来越大，实务也将越来越专业化。如何利用互联网切断金融业务链中的时间成本、投入成本和资源成本，提高金融产品的效率，是未来在该行业站稳脚跟的可行途径。关键是吸引金融产品建模和数据挖掘方面的人才。具备这些素质的人才大多在银行的数据团队、风险控制部门和数据团队、证券公司的资产管理或信托(包括资产管理)领域。

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现在，刘雁南在团队建设上也花费了最多的精力。有利网络的金融数据挖掘团队全部来自外资银行的it部门，风险控制团队全部来自国内擅长小额信贷的领先银行。“对于任何公司来说，吸引人才都是非常困难的，而真诚是非常重要的。此外，我们对其他公司也有激励措施。”他说。

刘雁南说:“大型机构的高管通常有很多机会，他们当然不会一言不发地来到这里。必须有一个长期接触和相互理解的过程。每个人都想一起把这件事搞得更大。既然命中注定要走到一起，那也是他们对我的认可。在某些地方，我可能比他们更强。在其他领域，他们比我更强大、更包容。”据了解，每周有三次执行会议和两次闭门会议，主要讨论战略和管理问题。

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如何控制风？

鉴于p2p平台上风险事件的不断暴露，有利网络的安全保障是什么？

刘雁南告诉记者，利好网络首先对投资目标的选择做了大量研究。他说:“与优惠网络合作的小额信贷机构提供真正的小额贷款，每笔贷款规模在5万至7万元之间，目标客户是工薪阶层或个体工商户。从逻辑上讲，小额贷款机构的利率最多不能超过基准利率的四倍，根据目前的情况，基准利率约为24%。利润网络将所有利息收入的一半分配给投资者，剩余的一半大部分由合作小额贷款机构收取。因此，小额贷款机构可以获得相对足够的利差，一般可以达到12%左右。抵御坏账的能力很强，可用于支付风险的利息准备金非常充足。

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“现在有11家小额贷款机构在合作。达成合作并不难。这意味着双方的需求都必须得到满足，每个机构都必须满足我们对机构进入壁垒的要求。”刘雁南认为这是风险控制的难点。

据了解，在中国现有的7000家小额贷款公司中，Advantage.com选择合作的小额贷款公司有三种类型:国有背景明显的大型小额贷款公司、由大型民营企业出资的金融实力较强的小额贷款公司、在特定地区或特定行业拥有丰富业务资源的小额贷款公司。

“困难在于他们是否会向你提供真实的信息，以及如何通过不同的方式和信息来源来确定这家公司的真实性。还有很多事情要注意。”刘雁南表示，对于符合门槛的小额贷款公司，优惠网络团队将通过采访公司高管、地方行业协会、监管机构和同行，对小额贷款公司进行定性分析。同时，有利网络还通过财务报表和税务业务信息量化小额贷款公司的资质。

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在优势网络的贷款产品中，70%是针对小微企业的贷款，30%是针对工薪阶层的个人消费贷款。对于小微企业的经营者来说，有利的网络将集中在:还款意愿和还款能力。还款意愿往往基于大数据的平衡系统，通过分析运营商的基本信息，如年龄、性别、教育程度和职业来判断。同时，根据企业的进销存水平，现金流量，水、电、煤气账单等。，可以判断还款能力。然后，将这两个项目叠加得到一个分数，并与标准水平进行比较，从而判断经营者是否是合格的贷款人。

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此外，为了不断优化数据分析能力，使评分更接近中国小微企业系统，帮助小微企业快速提升风险控制能力，包括授信审批效率、资金监管、电子交易数据固化等问题，好又多网络与全球最大的信用评级机构合作开发了一套小额贷款评分卡，并与风险控制团队合作进行审核。

在平台机制方面，也考虑了有利的网络。每个投资者都可以选择在一定时间内将自己的资金分散到有利网络提供的产品中，从而实现风险的完全分散。在有利的网络中，也有合理的赎回机制，投资者只需要支付一定的手续费就可以实现债权，实现资金的提取。

在资本监管方面，良好的网络也与合作银行建立了监管机制。双方模仿信托、证券公司和银行的监管方式，制定了一些规定:投资者的存款资金账户、合作单位的保证金账户、公司自有资金账户物理隔离；转账和汇款必须由两个预先注册的联系人通过ukey确认。所有转账和汇款都必须由银行检查。公司必须向银行提供借款人的申请表、银行地址、身份证、投资者网上投资截图等相关信息，确保公司内部人员不能将投资者的资产进行对账。有利网络是独立的，每天与合作小额贷款机构进行协调；每周与第三方支付公司对账；每月与银行对账，确保及时发现潜在风险。

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