商业模式的核心：如何设计利益相关者的交易结构

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企业在不同的发展阶段需要不同的资源和能力，所以企业是资源和能力的动态组合。第二，在选择利益相关者时，你应该看看谁能经济高效地提供这些资源和能力。

企业家必须解决两个问题:如何设计一个初始发展模式？如何赚钱生存，以及在未来三到五年内如何成为一个企业？第二，如果最初成功了，以后如何扩展？如何在初始商业模式的基本框架下不断升级？

首先是企业的定位。对商机的把握和该做什么也是动态的。

商业模式的核心是结合企业的商业系统设计利益相关者的交易结构。

我们看到许多光明的企业。亮点在哪里？就是找到合适的利益相关者，找到合适的是成本很低，效果很高，效果很好，而错的，效果很差，这就是利益相关者。例如，当一个企业缺少R&D时，老板游说世界顶级设计师成为公司的股东，并很快弥补了R&D的缺点。

事实上，这个社会并不缺乏资源和能力。现在，您知道自己缺少什么了，您可以看到谁能够以高性价比提供这样的资源和能力。在早期阶段，初创企业应该充分利用现有资产，争取相互搭便车，降低成本，这意味着双方都减少了大量投资，许多环节不需要投资。

设计利益相关者的交易结构，这也应该反映包容性增长。所谓包容性就是尊重每个利益相关者的利益。不要因为你有一个很高的境界，就要求别人和你有同样的境界。他想赚钱，满足你赚钱的欲望。因此，当我们设计利益相关者的权利和责任时，非常重要的概念是尊重每个人的相关利益。你要弄清楚你是想要名声还是利润，你必须设计一个相关的机制，超出利益相关者的期望。超越机会成本收益模式，选择谁是股东以及如何分配比例。这一系列方式包括投票权。

这两天我参加了谈判，我觉得很多企业家都知道他们需要合作，但是他们不知道怎么分钱。一是他们不知道如何赚钱，二是他们知道如何合作。

例如，我接触了一家公司。一家国内公司在某个行业处于领先地位。在接下来的五年里，他希望脱颖而出，摆脱目前的红海，所以他发现他需要研发，而这种研发他自己的钱是不可能的。在有限的时间内不可能达到高水平。后来，德国公司被发现。德国公司正在引领世界，但只有一家。德国公司说我生产配方，生产工艺和生产特殊设备。我发现德国在技术上领先，在金融上落后。他要求中国企业给出一个10%的算法。如果太少，就是15%。如果没有算法，他让我分配它。

如今，许多企业总是被称为资源整合。整合和协调是不好的。如果你想谈论移动人，这是令人不快的。如果我整合了你，那我就不做了。因此，我们称之为资源的聚集，如何聚集，以及如何分配份额。后来，我告诉这家企业，事实上，在我们双方建立信任之前，你的能力没有得到体现，持股比例可能与持股比例、收入分配比例、表决权比例不一致。不要追求同样的股份，同样的权利，同样的价格和同样的利益。一开始是不同的。这个幼儿园很简单。让我给你举个例子。我们不要一开始就谈论比例。让我们计算一下这三种元素加起来能赚多少钱。每个人都有需求和机会成本。如果他们结合在一起，他们可以满足自己的机会成本。

但是如果总收入不能满足预期，那是谁的问题呢？是付款人的问题吗？这是投资者的问题吗？不，它是企业的经营组织。判断企业价值是金融，资源组合是金融，第三个设计工具是金融。当然，其他运营管理也很重要。

(记者段小燕根据1月21日“清华大学创业训练营”课程安排)