周黑鸭传说：打工仔做的连锁品牌

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一个工薪阶层是如何把蔬菜市场的小作坊变成全国性连锁品牌的？

你见过蔬菜市场或路边摊吗？十多年前，周鹏(原名周福裕)和他们一样，推着架子，站在街上喝红烧鸭；不同的是，周鹏喊出了一个民族连锁品牌——周黑鸭。几个月前，这位草根企业家甚至得到了资本的青睐:周黑鸭与天图风险投资签署了投资合作协议，并从后者获得了6000万元的注资。周黑鸭是如何从“商业江湖”变成“商业寺庙”的？

19岁的周鹏(音译)在蔬菜市场上耍了一把小聪明，差点丢掉了小生意，他在武汉明信街蔬菜市场的大姐大酱鸭摊上做杂工，他从没想过10多年后自己会有一个全国性的连锁品牌——周黑鸭。回顾周黑鸭艰苦创业的历史，周鹏感慨万千。 半夜起床腌制鸭子，早上整理和包装腌制好的鸭子；把十只或八只鸭子一只一只地送到旅馆，没有时间吃早餐；已经是中午了，送完货，买了鸭子，宰杀了鸭子，腌制了，晚上六七点去酒店结账。该是别人吃饭的时候了。回头看，我没吃一顿饭就觉得饿了。在最困难的时候，周鹏中午花50美分买了两个面包，花60美分买了一瓶汽水，作为奖励。在做小生意的早期，周鹏的梦想是赚钱来改变这种贫困的生活条件。 1995年，周鹏第一次开始创业，他在妹妹红烧蔬菜加工厂旁边放了一个炉子，在露天做酱鸭，并采取了不同于妹妹零售的销售渠道——将商品送到酒店。这个把戏实际上是模仿温州一家酱鸭店的老板。在周鹏看来，温州老板的生意超好，他给酒店送货，一天能卖一两百只鸭子。与他自己的生意相比，他每天只能卖10多个盐水鸭，这是一个天文数字。 周鹏很清楚，从颜色、味道和受欢迎程度来看，他自己做的酱鸭绝对不是温州老板。这时，他很聪明。“这是猜测。”。他把温州老板的酱鸭作为样品送给酒店老板，并以低价提供给酒店。起初，酒店每天可以卖几只酱鸭，但后来销量慢慢下降，半个月后甚至一只鸭子都难以消化。当酒店老板发现周鹏作弊时，他切断了与周鹏的合作，并拒绝支付以前的账款。 “靠欺骗赢得长期生意是不可能的”，周鹏意识到一个看似简单的事实，许多人并不真正理解。生意越做越差，周鹏一度陷入缺钱的危机。为了省钱，周鹏在她姐姐家旁边租了一栋破房子，没有窗户。 更糟糕的事情还在后面。周鹏，身无分文，那晚睡得很香，但早上醒来却发现他的衣服被小偷抓住了。最重要的是，专门为联系业务而购买的英国石油公司机器也丢失了。陷入“经济危机”的周鹏又一次被抢，“我没有选择的时候，我有勇气和朋友出去抢。” 失去了生意，失去了父辈不该买的bp机，焦急的父亲赶到儿子家去找东西，强壮的周鹏苦苦哀求:“哪里跌倒，哪里爬起来！”一连串的打击使周鹏下定决心:“如果你做得不好，你就永远不会回家！”！ 我经常跑香料市场，向香料老板询问香薰材料的味道和功效，借古代香料书籍，逐字逐句地研究，直到深夜，还买了数百只鸭子反复尝试。“我明显觉得我的调料味道很好，但是卤鸭不好吃。”周鹏特意买了温州老板的酱鸭，后来发现当地的鸭子生长周期长，“它耐煮，味道好，肉质硬。”在克服了这个“技术难题”之后，周鹏的卤鸭出锅时是水晶巧克力，在空.被暴露和氧化后变成黑色鸭肉又辣又甜，很独特。周鹏花了几个月的时间，终于找到了一种难忘的味道。这种味道来源于小时候经常让周鹏流口水的香喷喷的炖菜，还有那年爸爸去市场带回来的糖果。

拥有充足的现金流有多重要。难做的小生意必须继续。如果你没有现金买鸭子，你必须获得信贷。当时，老板愿意赊账给他16元的鸭子，每只都比别人的2元钱高。时至今日，周鹏仍然特别感激老板:“如果他不愿意赊账，就不会有今天的周黑鸭。” “用现金回笼做生意很重要。”周鹏总结道。在经营酒店业务时，小酒店关门，大酒店赊账，拖欠账款的现象非常严重。最让周鹏伤心的是，一家大酒店不但不付货款，还痛打了周鹏一顿，后者上门来要账。“他欠我一个帐，我就要挨打！还有这样一个真理！”无奈的周鹏开始反思做酒店生意的巨大风险，手头的现金很难快速流回。1996年底，周鹏开始考虑:“送酒店的生意不是我的出路。在蔬菜市场设立零售摊位更安全。”当时，周鹏放弃了很多酒店合作，只选择了几家信用较高的酒店继续供货。 1997年，周鹏邀请她四川的二姐帮忙，在武汉杭航空路电器市场的朋友屋檐下搭起一个带玻璃罩的铁皮容器卖酱鸭，玻璃罩上挂着“周吉怪鸭”的招牌。第一次开张时，一只酱鸭卖了22元。那是食品市场最冷清的部分。与其他摊位上琳琅满目的产品相比，周鹏摊位上的几只酱鸭既孤独又没有吸引力。一个月后，在生意最好的日子里只卖出了132元，在最差的日子里只卖出了一元，显然是赔钱了。“一分钱都没赚到，真灰心，有退下来的想法。我已经付了两个月的租金，所以我只能再坚持两个月。如果不是刚刚交了两个月的房租，周鹏早就被迫回老家了。

挤出如意鸭，赚到第一罐金子在接下来的一个月里，生意变得更加困难，三个竞争者在食品市场的街上一个接一个地出现。大多数摊位的生意都很冷清，但刚进来的如意鸭生意却异常火爆。如意鸭刚开张时，它的营销策略让周鹏尝到了甜头。开业的第一天，如意鸭就散发传单，卖鸭子，甚至只卖10元/只，远远低于20多元的市场平均价格。等待购买鸭子的30-40人的队伍不得不被拖到他们的家门口，他们可能是每天2点第一个收集鸭子的人。心急如焚的二姐再三劝说灰心丧气的周鹏:“去看看，哪里有卖10元鸭的货源？” 下午三点钟，对生意没有希望的周鹏不情愿地跑到市场，发现剩下的鸭子都是别人摘的，但这些鸭子真的很便宜。经过讨价还价，周鹏以每只6.6元的价格买回了62只鸭子。第一天，他们腌了一只鸭子，卖了10元。生意不如如意鸭，但略有好转，他们一天下来能赚一点钱。二姐很有经商经验。她告诉周鹏，如果意大利鸭子早点到达市场，它们可以赢得办公室职员和一些不愿意排队的顾客。第二天，周鹏和她的妹妹在7: 30开始在这个城市的摊位前大喊大叫，并且比前一天早开了两三个小时。二姐，这个把戏真聪明。这一次，她比前一天多卖了几本。一周后，如意鸭的促销活动结束，价格调整为12元/只，而周鹏的红烧鸭仍保持在10元，价格优势明显。 合理分配商品价格，周鹏这次找到了窍门。他买的鸭子通常卖5到8元，但售价必须是10元。通过价格调整，明显的价格优势使业务突然变得火爆。几个月后，如意鸭成了周记的怪鸭中的失败者，最后关门大吉。 年底，周鹏在这本书上有一万多元。到1998年，周鹏的生意超好，因为味道很好，即使以后提价也能卖得很好。生意最好的时候，每天卖出500多只动物，下午两三点卖出，这在过去是不可想象的。生意越来越好。周鹏随后在大江路市场开了第二个摊位，并邀请了几个村民帮忙。据周鹏说，那年他赚了30万元，第一次有了做生意的成就感。当时，小车间里只有几个员工。上一页123下一页