力拓归正

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商业贿赂案的底层经历让这个傲慢的跨国铁矿石巨头触动了中国的脉搏

和往年一样，6月1日，力拓在上海四季酒店召开了原材料供应商会议。在演讲后的晚餐上，杯子是交错的。

力拓采购部经理正忙着感谢中国原材料供应商在过去一年所做的努力。力拓全球采购总裁斯科特·辛格(Scott singer)、原材料部门负责人穆利士(Muslim and Teresa)和新兴市场采购总监马克·里弗斯(mark rivers)把一位中国同事带到每一张桌子前，一个接一个地向中国合作伙伴致谢和敬酒，举起他们的脖子，甚至和供应商一起围成一圈，伸出手大喊“加油”——就像一个中国商人的风格。

多亏了马长江，他为每一位来到中国的力拓高管准备了一本名为《中国礼仪指南》的指南，告诉他们如何与中国人打交道。他会建议同事们在飞机上快速浏览一下。从结果中，外国人学到了一些扎实的技巧。

这就是两年前在中国因商业间谍而臭名昭著的跨国铁矿石巨头吗？对中国社会的陌生感早已消失，现在力拓更像是一个重生的“中国通行证”。

一连串的好消息接踵而至:4月底，力拓通过其子公司西弗股份有限公司与几内亚政府签署了最终协议，为力拓获得几内亚的采矿权提供了保证；5月30日，力拓与中国湘电集团签署了国产矿用自卸车出口协议，标志着中国自主知识产权的大型自卸车首次出口。在同一时期，力拓和中铝签署了一项合资协议，共同在中国大陆勘探和发现世界级的矿产资源。

力拓(Rio Tinto)首席执行官汤姆艾博年(Tom albanese)在签字仪式上表示:“合资勘探公司的成立，是力拓与中国广泛合作史上的一个重要里程碑，可以为双方创造宝贵的机会。”

颠覆性的变化导致了力拓在中国的复兴。

在原材料供应商会议上，力拓全球采购总裁斯科特·辛格(Scott Singh)宣布，今年中国的采购量将达到10亿美元，是去年的三倍。采购类别不限于产业链底部的原材料，向上游移动并从湘电集团采购收割机就是一个例子。“2010年是采购流程的转折点，我们与供应商的关系更加密切。”特里萨告诉《全球企业家》。

如今，中国是力拓最大的客户，力拓每年四分之一的收入来自中国，而中国正在快速增长。对于把市场因素放在第一位的力拓来说，维持这种大客户关系的需求已经变得迫切。

随着日本市场需求的下降，由于印度国内的限制，中国进口印度矿山的比例已经下降。这部分市场将被必和必拓(BHP Billiton)、力拓(Rio Tinto)和淡水河谷(Vale)等几大矿业巨头瓜分，谁能攫取更多，在一定程度上取决于谁在中国的声誉更好。"间谍门事件后，力拓的市场份额波动不定."我的钢铁网信息总监徐向春指出。

在过去的两年里，以艾博年为代表的力拓全球高层官员频繁往来于中国和澳大利亚之间，为重塑形象做出了不懈的努力。“我们确实经历了相当艰难的岁月，这损害了力拓的形象和声誉。不过，我始终认为，力拓的实际利益是生产和销售更多的金属和铁矿石，而中国寻求消费更多的金属和铁矿石，两者的利益相当一致。”艾博年告诉全球企业家:“形象重建是相互尊重和合作。”

但是说起来容易做起来难。现在，这个好消息背后，实际上是力拓多年来坚持不懈和耐心的结果。“你必须坚持，坚持，坚持。”在谈到与中铝谈判了四年的合作协议时，力拓中国区总裁伊恩鲍特(ian bauert)表示。同时，巧妙搭配，准备中国的商业珍宝，用中国的方式与中国人做生意。上一页12下一页