余额宝操盘手6000字长文：互联网思维推倒一切

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如何触及支付宝的痛点

什么是平衡宝藏模型？该怎么办？我认为它有三个介绍和三个支持者。我不想说它是创新基金，因为在传统基金的维度上，它真的没有太多创新。它不同于传统基金:纯直销，告别银行销售；在新的“大款”上，“大款”也把它当成自己的事业；以客户为导向的“月光家族”和“小白”客户，以1元的价格售出的“丝绸金融盛宴”，吸引了许多高富帅的围观和参与；7*24小时，随时随地，触手可及，无需排队，无需填写账单，也不会因为在网上开户而遭受折磨；每天早起看收入，感觉“菜馍变肉馍”，偶尔吐出比昨天低的收入；活钱被放入平衡宝藏，当它需要时间时，它被直接用作钱...

在这样一个新基金中，有两件主要的事情:第一，回到货币基金的起源，降低门槛，让更多的普通人使用它；降低成本，为客户创造利润；让最渴望把基金做大做强的机构来销售基金，避免销售机构和客户之间的利益冲突。第二，把资金放到互联网平台上，使用面向亿万客户的一站式生活平台支付宝，让客户享受金融服务。

在这里，我想说的是，很多人评论余额宝是一个伟大的创作，但我想说的是，它实际上是一个本质的回归。许多创新，如智能手机，从用键盘打字和用笔写字回归到像孩子一样用手指“指”和“画”的本质。

此外，田弘基金触及了支付宝的痛点。整个2012年下半年，支付宝的高管们都在思考两个问题:如何建立一个移动互联网门户，以及如何增加支付宝的客户粘性。

彭蕾说，每天早上她睁开眼睛的第一件事就是用手机查看余额宝的收入。“余额宝已经成为支付宝的一个非常低级的应用，所以我们必须确保对它的绝对控制。”“今年10月初，支付宝的母公司浙江阿里巴巴电子商务公司宣布，将投资11.8亿元人民币收购田弘基金51%的股份。田弘基金原三大股东天津信托、内蒙古郑钧能源化工有限公司、芜湖高新投资有限公司的股份均有不同程度的减少，田弘基金管理层将成为第四大股东，持股比例为11%。

从2013年11月中旬开始，支付宝钱包将在中国广泛推广，余额宝将成为主要的推送功能，不仅可以花钱，还可以赚钱，这将是支付宝钱包相对于微信支付等竞争对手的独特核心价值。

跨境新格式:“新的网上购物艺术品”

余额宝通过u盾快速充值或支付，客户可以轻松将银行卡上的钱转移到余额宝，购买货币资金；当需要支付、转账、取款、付款时，可以安全快捷地从余额宝转出，发起货币资金赎回。余额宝出现在淘大平台的收银台，还支持支付宝数十万外部合作商户，帮助客户实现货币资金份额直接用于支付的功能。所有这些都是在原始用户体验保持不变的情况下实现的。

因此，有人说余额宝是“新网购神器”。

这是基金嵌入营销的结果，也代表了阿里领先的电子商务实力向财务管理领域的延伸。这是一种跨境产品。近年来，“网络金融”成为热门词汇，各种“宝贝”如雨后春笋般涌现。那么，这是“金融互联网”还是“互联网金融”？我更愿意称之为一种新的跨境格式，并做如下大胆的预测以供参考:

这种新形式并不完全是电子商务行业通过金融行业进行的跨境业务，也不完全是金融行业通过电子商务销售产品的创造，而是依靠自身资源和经验形成的客户行为的网络化趋势。

顾客会得到什么？首先，它是一个更全面的一站式生活平台；第二，那些不在传统金融体系中服务的人和那些因为不方便而“懒得”理财的人会很乐意通过互联网来理财；第三，客户成本进一步降低；第四，消费者主权将得到加强，定制产品和自筹资金将出现。

在这个行业里，将会有许多跨国界的“新玩法”。在产品方面，互联网金融产品的开发将由资产管理的产品经理和电子商务的产品经理来完成。在这两个领域积累的跨境人才将成为互联网金融时代的宠儿；顾客需求的收集形式已经从问卷层面的概念理解转变为基于数据挖掘的准确把握...

金融产品也有个性！

理财产品是关于钱的，但我们总是说“幸福”，这是余额宝业务在价值层面上的第一个承载。让我们算一算账户:余额宝上线之日，有客户转账1万元，8月18日收入86.66元。现在，也许很少有人会把它当成大钱。然而，顾客说这相当于一个月的电话费和40张地铁票。通过简单的操作获得增值，人们从生活需求的角度认识到这种价值，所以每个人都是幸福的。

我们可能需要考虑两个问题:首先，我们的行业真的了解客户吗？过去是不是太高了？

其次，“幸福”更多地代表了这种产品和这种模式的社会、文化和心理需求。像中国这样的大国，上网人数比例高达40.7%。当人们在网上呕吐、抱怨、怀疑和鼓舞时，他们实际上有着孩子般的期望。或许我们可以找到余额宝深入人心的一些原因。

像人类这样的产品也有个性。可能有一些金融产品是可以做的，比如智慧老人、投机狂人等。然而，你必须有鲜明的个性，清晰的价值主张和可识别的功能。更重要的是，你的目标是为客户创造价值。这种价值，除了金钱，还必须有一点灵性。

红色正能量通过监督

“红色正能量”是阿里小微金福家政集团总裁范志明在曾立宝产品体验会上使用的一个词。

一个能在两三个月内让数百万客户受益的模型无疑是一个巨大的系统工程。与阿里合作锁定平衡宝藏模型是一个复杂的过程和艰辛的积累。我们和我们的同行一直把我们与电子商务的合作重点放在开淘宝店上。我们淘宝店的装修设计已经超过十稿，我们的产品方案已经调整了很多次。然而，由于各种原因，淘宝店可能会在不久的将来推出。去年10月左右，支付宝的祖郭明和他的团队开始考虑促进与支付宝货币基金的合作。随后，国华人寿理财产品和光大鼎存保的销售提振了他们的信心，我们从2011年底开始研究的货币资金支付方案被重新聚焦，于是余额宝模式的方案和建议应运而生。我想，也许你太想朝一个方向走了，当没有路的时候，你会突然发现路就在你脚下。

然后是系统的开发。从今年2月开始，我们开始与郑锦合作开发系统。3月初，各方都确定了自己的需求，阿里也开始投入开发。在两个多月的时间里，我们完成了复杂系统的开发和双方的对接。业务流程的确定和技术体系的实现是一个前所未有的创造，这是电子商务运作需求和资金规则的对接，虽然其间有许多波折和冲突。

注重监督和沟通。6月21日，中国证监会例行记者会上关于余额宝的声明被部分媒体和同行误读，导致了所谓的“关门”。晚上，范志明、祖、我和张，公司的电子商务部门，赶到与李颖，基金部第五分部的主任，沟通有关帐户备案。当时我们心情复杂，主要是因为我们觉得微博上的指控不是事实。特别是第二天，当我得知徐浩副主任在会上说“只要有利于客户的利益和市场的发展，就应该鼓励创新，对于一时覆盖不了的，就应该调整法规，即使有冲突，也不能简单地否定创新，风险控制是创新的保证”时，我更加难过了。从徐主任主持的基金与电子商务合作的6次以上咨询会，到今年3月《暂行办法》的颁布；从与许董事、董事就余额宝项目的反复沟通到7月5日，中国证监会表示:“从模式上看，支付宝余额宝属于第三方支付业务与货币市场基金产品的组合创新，其所有业务环节都处于有效监管之下”，表明余额宝模式是业务创新与监管创新的共同结果。

随着余额宝的迅速扩张，很多同事都很关心我们为什么能以这种方式与支付宝合作。在6月17日的新闻发布会上，我感谢阿里巴巴和支付宝“发现并尊重我们的职业价值，选择了一家不在行业前列的公司，让我们有机会为他们创造价值”；祖·郭明和我都说过我们没有保护期。我还说，“我们呼吁业界尊重我们的创新，但我们不需要保护。我们只能通过把事情做好、创新得更好来保护自己”；我们对外宣布“增力宝基金的综合营销成本比线下低很多，支付宝的投入比我们多很多”，但是很多人根本不相信我们没有亏钱，他们总是要问。我不得不简单地说:“曾立宝是田弘旗下盈利最高的基金。”

玉宝项目在阿里得到确认后，很快被指定为集团第二大项目，并为此调动了大量资源；我们双方基本上没有所谓的“商业谈判”，双方签署的协议是经过四次邮件交流才最终确定的...

事实上，几个机构的合作比一个机构的内部合作要顺利得多。要实现成功的商业合作，重要的是要统一利益、价值观和目标。要有这些“统一”，除了智慧，你需要尊重和实践信任和双赢的商业规则吗？你需要一些模式和境界吗？

颠覆“投资者教育”

理财产品的习惯营销通常是这样的:第一，“你不理财，钱不理你”，这意味着必要性；其次，理财产品可以获得风险补偿。债券基金的回报高于货币基金，混合基金高于债券基金，股票基金高于混合基金。这叫做“用利益诱惑人”；然后，通货膨胀将使财富贬值。如果你不管理好自己的财务，你会在解决生活中的重大问题时遇到麻烦，比如养老和教育孩子。这就是所谓的“害怕伤害别人”。我们还说过，我们应该投资价值，低估时买入，市场出错时买入。巴菲特是这样的...事实上，当我还是产品和市场总监的时候，我也被称为擅长这个，但是在过去的两年里，我经常想我们是否“教育”了我们的客户太多，要求他们学得太多，有时“让人们对此感到震惊。”

我们应该如何发展“投资者教育”？西方教育更多的是帮助和成就，为彼此成为他们想要成为的人提供条件；我们的传统教育更多的是让你了解真相，并按照行为准则行事。就财务管理而言，既然我们为您提供了简单的价值或不确定的结果，就应该简单完整地呈现出来，以便客户可以在此基础上学习、体验、分享或创造。

我们需要用“复杂性”来表达我们的专长吗？一位领导问我，为什么货币基金是这么好的产品，而在我们公司却没有扩大。我回答说，营销系统是原因之一，另一个重要的原因是它不够方便。我们这个行业有多少人的工资都在活期账户上，所以不难理解，客户可以不用“捎带”就能运作，货币基金这样的产品也很难推广。归根结底，产品开发应该具有同理心、情商和对客户需求的发自内心的感知。

基金产品创新的三条主线

根据驱动因素，基金产品创新有三条主线。

第一条主线，投资目标和投资策略创新驱动:投资目标从股票扩展到债券、现金资产、海外资产、衍生品和大宗商品，投资策略从上到下或两者结合；从单一的主动管理，到大量的被动投资；从价值投资、增长投资，到混合投资、量化投资和引入套期保值手段进行投资。

第二条主线，产品组织形式和参与主体关系的创新驱动:从封闭到开放，从单一利率到不同利率类别甚至浮动利率，从普通基金到保本基金、分级基金和首创基金。

目前，第三条主线已经启动，主要由产品功能和客户体验驱动，如货币资金T 10、现场货币资金和定期支付资金。余额宝也是这条主线的产物，其背后是客户行为演进和技术进步的背景，将成为网络金融时代的主流。

互联网金融产品基金产品经理团队的主要任务是为其寻找合法合规的产品核心，寻求法律法规和基金规则的支持，以实现产品功能和创造客户体验。在余额宝的业务中，我们设立了货币市场基金，每日结转，降低认购门槛，降低费率，并以直销推广合作的形式与支付宝系统作为支付服务机构进行对接。我们借助支付宝的网站平台和业务系统实现了产品功能和客户体验，并为其重新开发了一个全新的在线交易系统和注册系统。

互联网产品经理团队应该做的是实现产品功能和客户体验。阿里、和我们已经在余额宝项目中投资了100多名技术人员。就技术开发和产品运营而言，该产品由数十种、数百种互联网产品组成。其中，阿里的技术投入和实力尤其令人印象深刻。例如，客户直接体验的网站页面分为视觉设计图片、前端页面的技术实现、交互页面之间的跳转等。产品开发依赖于情商，这意味着感知客户需求和定义产品功能。如果你把简单留给你的客户，你就必须把复杂和艰苦的工作留给你自己，所谓的“精心制作的简单演示”。

关注小而美丽的微生态

余额宝80%以上的顾客是30岁以下的年轻人，60岁以上的老年人近10万人。他们从媒体上抹去账户，谈论策略，分享“赚钱”的快乐；他们会关心余额宝的兴衰，每天收入几毛钱；他们不时联系支付宝或田弘的旺旺客服；他们不时在淘宝天猫上给宝宝拍照，然后计算是直接用余额宝还是用相关的信用卡付款，他们对余额宝带来的“折叠”很满意；月底，他们集中用余额宝还信用卡，交水费、电费、煤气费、手机费或宽带固定电话费等。，将余额宝的交易量推至新高...这是一个活跃的生态，也是一个小而微的生态。马云说，主宰非洲草原的不是狮子，而是土壤中的微生物。经济生活中并非如此。

电子商务的营销业务一般称为运营，类似于基金公司的营销策划和销售。在过去，余额宝团队并没有做过“运营”活动，而是在不断升级系统功能，加强客户服务，提高投资管理水平。

余额宝的技术团队刚刚完成了收入分配加速器的重要发布，大大缩短了“我的支付宝”(My Alipay)中显示的每位客户前一天收入的处理时间，让客户每天都可以用一只眼睛看到收入，实现“开心一天”的目标。我们推出了“微快乐播报”，用团队和客户的微笑和真情来播报每日收入；我们通过“一幅图告诉你”系列向客户形象讲解余额宝的收入来源、风险因素和应用场景的知识和信息；我们启动了“云客户服务”试点，试点成功后适时启动，推动“客户帮客户”生态系统建设；我们设立了一个“顾客体验者”的职位，其职责是代表顾客挑毛病、找错人和提出要求；我们与中信银行(报价、咨询)等机构紧密合作，提高资金结算的效率和流动性管理水平，确保未来更大的交易需求...

“两个”是一种新的商业精神

互联网是一个有娱乐精神的地方，余额宝项目双方的团队经过努力也有很多开心的事情，其中最执着的是集体“二”。

余额宝项目与“二”密切相关:余额宝和曾立宝是“二宝”，该项目在阿里被评为“二号”，项目决策于2012年12月22日做出...后来，大家不期而遇，在闲聊中决定，两个核心项目团队的学生都应该取一个花的名字，用“两个”，这个项目团队也被称为“团队二”或“家庭二”。我冒充“二当家”，余额宝项目的所有参与者都是普通的年轻人。

创新必须是非传统的。如果你不敢想，你就做不到。当然，这不是一个随机的想法。首先要有思维的方向和目标，即实现最终的客户价值和体验；第二，必须有一个思考的方式和基础，那就是各方面团队的业务积累。

其次是“妄想症”。人们普遍认为你做不到。要创新，你需要执行力和偏执。由于涉及众多的业务规划、技术开发以及内部和外部沟通，任何“脱离链条”的环节都可能会影响整个身体，这就要求讨论能够被决定，行动能够结出果实，而且没有多少空时间来妥协和斗争。说白了，在特定时间要求结果是必要的(这通常是不合理的)。

那么就没有“自我”。如此庞大的系统工程是支付宝、田弘、郑锦和中信银行高度合作的结果。商业合作中常见的任何似是而非的推诿和游戏都将成为项目的障碍。还有更多。所有这些都只是“二”。这是一种态度，态度在一定程度上决定了结果。余额宝上线前，至少花了400万元人民币用于系统开发和服务器投资。“在余额宝的整个过程中，事实上，事情是不可能完成的。不是每个人都100%肯定，但田弘基金愿意投资。”彭磊说道。今年上半年余额宝成立后，基金的几十人团队夜以继日地在杭州从事技术开发工作。“我在余额宝项目中找到了创业的感觉。我想在那些日子里他们一定很愚蠢。

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