埃森公司：一家环保企业的突破之路

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“28年定律”意味着在任何一组事物中，最重要的只占一小部分，大约20%，其余的80%，尽管大多数，是次要的。

这一规律在高科技产品的利润分配中尤为明显。在许多商品的生产过程中，中国公司支付了大部分的劳动力，但只获得了少量的利润。外国公司提供先进技术，轻松赚取大部分利润。南京埃森环境技术有限公司总经理刘德云说:“我们只是想打破这条法律，从外国人手中抢走最有利可图的部分！”

从“匹配”到“平等合作”

埃森公司成立于2003年，最初与德国e.on公司和美国艾默生公司合作，对方提供仪器和设备，埃森则提供一些周边协助和周边配套。当时，环境监测在中国刚刚起步，欧美国家已经研究了近30年。“例如，一台烟气分析仪只能赚取20%-30%的市场价格，而大头却被外国公司拿走了。”陆德云说道。

当时，埃森公司赚了很多钱，因为这个行业竞争对手不多，但他们知道那些一直做“杂工”的人总有一天会被别人取代。为此，埃森公司逐年增加在R&D的投资，并积极与东南大学和南京信息科技大学合作。“渐渐地，我们可以做外国公司能做的事情，成本也降低了很多。”刘德云说:“分析设备中排放烟气的附件之一是蠕动泵。我们产品的成本还不到进口产品的一半，客户称它易于使用。”

今年，埃森公司与美国艾默生公司重新签署了合作协议，这与之前的协议不同。这次是平等合作，双方共同研发。

从“拿来主义”到“中国特色”

虽然国外产品的技术水平很高，但有时不符合国内情况，所以盲目“接受主义”是不可取的。例如，中国规定从烟气的测量结果中扣除水分重量，只计算二氧化硫和氮氧化物等杂质的净重。然而，国外没有这种规定，它们生产的工具也没有这种功能。这也让国内监测机构感到困惑，环境保护部规定，在报告数据的“水分重量”一栏中允许手工输入。

三年后，埃森公司开发的烟气水分仪完全解决了这一问题，市场份额达到80%。在环境保护部的最新规定中，允许人工输入水分重量的条款也被删除。

从原始设备制造商到反向原始设备制造商

几年前，埃森公司经常为美国和德国公司进行贴牌生产。一件设备以10万美元的价格卖给了外国商人，一旦他们贴上标签并转手，价格就是50万美元。目前，埃森只从外国公司订购传感器芯片，设备的大部分其他部件都是我们自己制造的。“我们要做反向贴牌生产，让他们为我们做贴牌生产，并贴上埃森的商标。”

近年来，埃森放弃了与工矿企业直接合作的机会，不再做“大而全”的系统集成，而是专门从事关键设备的研发和制造。目前，公司产值已达5000万元左右，是7年前的10倍。“这条路似乎是正确的。只有抓住高附加值环节，企业才能持续发展。”陆德云说道。